El foco de crecimiento de las startups españolas gira hacia Iberoamérica

Según los datos proporcionados por el Icex a este periódico, entre el 25% y el 30% de las startups españolas ya tiene oficina o filial en América Latina. «Comienzan su andadura en México, siendo Brasil, Colombia, Chile y Argentina los siguientes destinos donde deciden establecerse y empezar negocios con contrapartes latinoamericanas», precisa el director de Infraestructuras, Sanidad y TIC de Icex, José María Blasco.

Diversos factores están detrás de la expansión a la región. «El nivel de desarrollo de los negocios digitales en Latam es menor que en otros países grandes con fuerte competencia interna –EE,UU., Reino Unido, Alemania–, de forma que las startups españolas encuentran un potencial de crecimiento mayor. Adicionalmente, cada vez se levanta más capital en la región y es un foco de atractivo más para las empresas españolas, que si bien se aproximan con un primer objetivo de ampliar mercados, la posibilidad de organizar rondas de financiación cada vez se valora más, más aún con grandes corporaciones españolas acompañando sus estrategias en América Latina con la creación de fondos de inversión con enfoque en nuevos desarrollos digitales allí, que suman a sus intereses en el continente americano», asegura Blasco.

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Blue Banana, que nació como una marca digital de sudaderas y camisetas dirigidas a un público joven, es una de las firmas patrias que se han lanzado a la conquista de El Dorado. Eligieron México, según palabras de su cofundador, Nacho Rivera, por tratarse de un país con un enorme potencial que recibe muy positivamente a las marcas españolas y donde las barreras culturales no son especialmente altas. «Dicho esto –aclara– es importante que los españoles que aterricen en México intenten adaptarse al mercado y mostrar sensibilidad cultural y adaptabilidad al mismo».

Una de las diferencias que encontraron respecto a España es el perfil de cliente. «Allí tiene un poder adquisitivo más alto y deja tickets medios más elevados. También, el ser una marca nueva en el país puede provocar cambios en la distribución de ventas, es decir, las prendas que en España son 'top-sellers' allí pueden ocupar un peso menor del total del negocio y viceversa», apunta el cofundador Juan Fernández-Estrada, para quien, a nivel operativo, lo más complejo es el etiquetado. «Tienes que crear uno específico para México que cumpla con las exigencias regulatorias del país», dice. En este sentido, incide en que es fundamental estudiar la legislación local y estar preparado para adecuarse a la misma. «Son retos con los que ya contábamos antes de empezar, por lo que no ha supuesto un gran problema», comenta Rivera.

Las claves a las que atiende Icex en su apoyo a la expansión de los protagonistas de la nueva economía en América Latina, tal y como explica José María Blasco, tienen que ver con entender la singularidad de cada territorio y país: «No existe un mercado único y menos en lo digital, lo que afecta muchísimo a la regulación y capacidad de crecimiento en cada ecosistema. Identificar las economías más estables y los sectores donde se consolida el crecimiento digital es igualmente importante».

La mentalidad de los emprendedores españoles ha evolucionado y ahora el posicionamiento en Latam responde a un análisis exhaustivo, no solo a la tendencia a verlo como un destino natural. «Hace una década, iban por el conocimiento del idioma, siguiendo la estela de las compañías del Ibex, pero ahora lo hacen por convicción. Son mercados que en los últimos años han despuntado mucho en términos de capital riesgo», reflexiona Miguel Vicente, cofundador de Antai Ventures, con sede en Barcelona y en Ciudad de México.

Gerard Olivé, su otro impulsor, destaca que hoy muchos proyectos innovadores se crean con una perspectiva global. «Latam no es el único lugar para la expansión, pero sí que ha dado grandes frutos», recuerda. Por otro lado, indica que las empresas pueden seguir dos abordajes: como mercado o como ciudad: «Santiago de Chile, como ciudad para desarrollar servicios de movilidad, puede tener más interés que el que despierta Chile. Muchos casos españoles que han ganado tamaño, como Glovo y Cabify, aplicaban el concepto de ciudades». Lo que es innegociable para este experto es trabajar sobre el terreno y, si es posible, tener socios locales, además de hablar con emprendedores que hayan abierto operaciones allí para aprender de su experiencia.

Christian Struve, cofundador de Fracttal, 'scaleup' de optimización de mantenimiento para grandes empresas e industrias con sede en Brasil, México, Chile y Colombia, coincide en que un fallo habitual es ver la región como un todo: «En El Salvador, por ejemplo, pueden contratarte la solución si operas desde Chile, pero en Brasil y México quieren hacer negocios con alguien a quien vean la cara y les facture con una empresa ubicada allí». Asimismo, para propuestas del tipo 'software as a service', advierte de que hay lugares en los que los clientes no abonan la suscripción con tarjeta, sino con cheque. «Son diferencias locales que hacen que cada operación tenga su particularidad», ahonda Struve.

Para los emprendedores que se lancen a la aventura, aconseja hacer un aterrizaje suave y enfocarse primero en los países en los que la estrategia 'go to market' vaya a funcionar mejor. Igual de importante considera que alguno de los fundadores se desplace in situ para que la nueva filial herede la cultura de la empresa matriz, así como que se encargue de la contratación del equipo local.

La disposición de la región a consumir tecnología española y las verticales sin cubrir son motivos que deberían motivar a las startups de nuestro país a dar el salto. «Aunque Chile, México y Brasil están creando un ecosistema espectacular, existen muchas áreas desatendidas, sobre todo en el mundo B2B», identifica Struve como oportunidad. Gerard Olivé, de Antai Ventures, pone el foco en verticales como 'fintech', donde piensa que las startups patrias tienen un interesante terreno de juego debido a la baja tasa de penetración bancaria que presenta la región en comparación a Europa.

La conquista de América Latina plantea ventajas, pero en opinión de Ángel Santos, General Partner de Swanlaab AgriFood-Tech Fund I, una asignatura pendiente es que el crecimiento internacional de las startups españolas se basa más en el aprovechamiento de oportunidades que en una planificación estratégica basada en un análisis profundo de la adecuación de su propuesta de valor a los diferentes mercados. «En ámbitos regulados como salud o alimentación, suelen apostar por una expansión europea en una primera fase, ya que el marco regulatorio es similar y conocido. Otras se fijan en EE.UU. por su tamaño y aparente apertura a la innovación. Seguramente Latam es una segunda prioridad para muchos y eso puede ser un error», lamenta, al tiempo que añade que México, Colombia, Brasil y otros representan mercados muy grandes «ávidos de innovación y grandes oportunidades de crecer y generar experiencia antes de acometer otras oportunidades como EE.UU.».

Aunque el idioma y la proximidad cultural son bazas a favor, hay que aprovecharlas. «Sería un error pensar que con llegar y abrir el chiringuito tenemos asegurado el éxito. Hay que huir de comportamientos pasados que puedan ser percibidos como actitudes prepotentes», indica Santos, que hace hincapié en que «tanta diferencia hay entre Argentina y Ecuador como entre España y Perú», por lo que recomienda «aproximarse con sensibilidad y respeto por las diferencias, estudiar el mercado y las oportunidades que representan de la misma forma que lo haríamos con otros países en Europa u otras zonas, adecuar el producto y la estrategia a las condiciones del mercado y marcarse objetivos y plazos razonables para obtener los hitos perseguidos».

Esta semana IE University, Auxadi e Iberia presentaron el XVI Informe de Inversión Española en Iberoamérica, que sirve para hacerse una idea de las expectativas que genera la región entre las empresas españolas. El 76% prevé aumentar su inversión en 2024, mientras que el 82% espera que su facturación en América Latina aumente en los próximos tres años. Además, el 58% de las grandes empresas y el 38% de las pymes consideran que el peso de su negocio en Iberoamérica superará al de España en ese plazo.

Joe Haslam, profesor de IE University y director ejecutivo del Owners Scaleup Program, afirma que las conexiones de nuestro país con América Latina siguen siendo fuertes y que el acelerón digitalizador derivado de la pandemia ha hecho que el desembarco al otro lado del Atlántico sea más fácil que antes del Covid. Preguntado por los mercados preferidos por los emprendedores innovadores de España, afirma que el tamaño es una variable determinante. El mencionado informe revela que México es, con diferencia, el país donde más grandes empresas y pymes españolas tienen inversiones (82%), seguido de Colombia y Chile.

«Hay quien piensa que es una tontería ir a América Latina cuando existen oportunidades en República Checa o Polonia, pero España comparte muchos más lazos con América Latina que con Europa del Este, por lo que tiene sentido», remata Haslam. Ahora bien, para que la apuesta funcione, los startuperos han de ser cuidadosos con una serie de aspectos.

El profesor enumera los requisitos imprescindibles para evitar que la aventura extranjera acabe en fiasco. «Recomendaría al emprendedor leer un par de libros de historia sobre el país. Es algo que no se enseña en los colegios de España, pero que merece la pena», comienza por señalar. El segundo desafío para el fundador es lograr que le tomen en serio, para lo cual tiene que transmitir que triunfar en la región es importante para la empresa y que su apuesta por América Látina es un objetivo a medio plazo. «Venir con la familia o hablar de las conexiones que tiene en la región, como una pareja, la afición por un club deportivo o por un grupo de música local ayuda», ejemplifica. En tercer lugar, defiende la conveniencia de investigar a fondo el modelo de grandes corporaciones como Mercado Libre o Pedidos Ya e incluso de hablar con alguien de su equipo para entender cuáles son las claves de su éxito.

Benoit Menardo fundó la startup Payflow en nuestro país, junto a Avinash Sukhwani, en marzo de 2020 y en noviembre de 2021 acometieron la expansión internacional, con la apertura en Colombia. «Frente a algunas startups que ven Latam como una región donde externalizar funciones y reducir costes, en nuestro caso lo utilizamos como palanca de crecimiento. La solución funcionaba muy bien en España, pero buscamos un encaje en ese mercado y fue un éxito. De hecho, de los nuevos clientes que nos entran, hay más de allí que de España», asegura el cofundador de esta firma de retribución flexible cuyo servicio, dirigido a empresas, permite a los empleados cobrar cuando lo necesiten con un click.

Instalados en ese territorio, se dieron cuenta de que, por ser parte de la zona andina, había sinergias con Perú, así que montaron una pequeña oficina. Menardo echa la vista atrás y recuerda los retos que tuvieron que superar, entre ellos, los de carácter técnico. «Enviar dinero de un punto a otro en España es rápido, barato y no falla. En América Latina hemos tenido complejidades a nivel de producto para trabajar con los proveedores de pago y acceder a una buena infraestructura», comenta. Otra dificultad que refiere es la captación de talento. «No ha sido fácil encontrar perfiles con experiencia que entiendan la mentalidad europea y también tengan conocimiento de Latam», explica el emprendedor, muy satisfecho de la decisión tomada.

La catalana Heura Foods, que elabora carne vegetal, ha cruzado el charco por el interés que distribuidores de América Latina mostraron por importar sus productos. Venden en Perú y Guatemala, pero Marc Coloma, uno de los fundadores, asegura que cada mes reciben nuevas propuestas. «Somos muy exigentes con los socios», justifica como motivo de que, de momento, solo operen en esos dos mercados. Entre los retos que enfrentaron se encuentra el regulatorio, ya que cada país tiene su propia legislación en materia de etiquetado, a lo que añade que la exportación es menos simple que dentro del Espacio Económico Europeo.

Por otro lado, el grado de desarrollo del segmento de los alimentos 'plant based' en la región, todavía más incipiente que en el Viejo Continente, obliga a hacer una apuesta a largo plazo, en la que elegir al socio correcto es vital: «Los productos los elaboramos en España y los ponemos a disposición de los clientes con poco riesgo, ya que un 'partner' local se ocupa de toda la operación, así que hablamos de un negocio totalmente incremental», detalla.

El emprendedor habla con firmeza, seguro de sus ideas, y reconoce que el desembarco en México en 2021, donde ya no están presentes, supuso un aprendizaje: «Cuando llegas demasiado pronto es mejor compartir el riesgo con una empresa local que ya conozca la distribución». De cara al futuro, la firma explora vías de colaboración B2B basadas en el licenciamiento de su tecnología patentada a multinacionales de alimentación. Ya han anunciado un acuerdo con la holandesa Upfield, pero la intención es cerrar alianzas también con empresas de América Latina.

A pesar de los obstáculos, los emprendedores innovadores de nuestro país se sacuden el miedo a volar fuera de casa para catapultar sus proyectos y América Latina se ha posicionado, por méritos propios, en uno de los destinos preferentes en la ruta de la internacionalización.