«El secreto del éxito de los eléctricos en Noruega ha sido eliminar el IVA»

Aunque la marca cuenta con una gran presencia en los mercados asiático y americano, en Europa su penetración es considerablemente menor, resquicio de la estrategia del antiguo presidente de la Alianza Renault-Nissan-Mitsubishi, Carlos Ghosn. Ahora, con una Alianza equilibrada y un plan estratégico con vistas a 2030, el fabricante japonés pretende recuperar posiciones en el ruedo continental.

En el pasado Madrid Car Experience, Costaganna se presentó con la estrategia que seguirá para nuestro mercado: «el crecimiento es nuestro objetivo. Queremos superar las 37.000 matriculaciones, aumentar la presencia de nuestros propulsores electrificados, ya sea el E-Power o el Ariya 100% eléctrico y mejorar en la calidad de servicio al cliente».

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Pablo De la Varga

¿Cómo se presenta el año 2024?

El año ha empezado bien, porque llevamos un crecimientoacumulado de un 46%. Y me gusta especialmente porque viene de todos los productos. El Qashqai está creciendo un 50%. El X-Trail ha doblado las ventas comparado al año anterior. Y el Juke las está triplicando. Estamos renovando toda la gama y confiamos que el nuevo Qashqai, que llega con un diseño más refinado y conectividad con Google [una de las ventajas de la Alianza] sea un éxito.

No quiero olvidar el Intestar, porque va a ser un producto muy importante. Hemos empezado ya a coger pedidos, pero va a llegar después de verano, también con una motorización 100% eléctrica.

¿Qué papel jugará la propulsión E-Power?

Nuestra motorización híbrida es única en el mercado porque ofrece la movilidad eléctrica sin tener la ansiedad de la carga. Mientras la marca ha crecido un 46% en lo que va de año, el E-Power lo ha hecho un 63%. Uno de cada tres Qashqai y X-Trail que vendemos lleva este sistema de propulsión, y hay que tener en cuenta que el mercado híbrido en España está en torno al 19% o 20%.

¿Es España un entorno difícil para el coche eléctrico?

Bueno, la visión del mercado eléctrico es que, bueno, claramente va a diferentes velocidades según el país. España es un mercado que tiene muchas oportunidades de crecimiento, pero las ventas cero emisiones funcionan en gran parte por los incentivos –lo sé, porque hace dos meses estaba dirigiendo los países nórdicos– y estos deben ser estables, fuertes, a largo plazo y accesibles para el consumidor.

Esto no es un secreto. Hasta en Noruega, dos de cada tres clientes compran un vehículo eléctrico por un tema de coste. Así que esto es lo que es esencial para que el mercado pueda desarrollarse. Aquí nuestro Ariya jugará un papel fundamental, porque es nuestro buque insignia y ofrece una experiencia superior a un precio accesible.

¿Qué es más eficaz a la hora de diseñar incentivos, trabajar el precio o eliminar el IVA?

Bueno, en el caso de Noruega ha sido el quitar el IVA. Es muy sencillo para aplicar, es muy fácil para el cliente, para acceder y tiene cierta flexibilidad. Pero lo que ha sido el secreto en Noruega es que esto se ha implementado hace 15 años y no se ha cambiado durante 15 años. El año pasado, cuando las ventas cero emisiones llegaron al 90% y el parque eléctrico al 25% de cuota, se ha comenzado a reducir la exención de IVA.

¿Cómo es trabajar dentro de la nueva Alianza?

La evolución del Asset Alliance lo hemos estado viendo, se han reequilibrado las participaciones entre las dos marcas. Tenemos ahora una forma diferente de trabajar: por

proyecto, que creemos que va a ser muy eficaz. También contamos mucho con la colaboración con Ampere, que es la empresa de tecnología eléctrica de Renault, para encontrar sinergias en este sentido. Se prevé que el sucesor del Micra eléctrico se produzca en sus instalaciones francesas de Electricity en 2025.

¿Y en términos de acceso al mercado, le preocupa competir con modelos similares?

Creo que hay muchos ejemplos en el mercado de grupos que tienen marcas posicionadas de forma diferente, que por lo tanto son compatibles. Además, Renault y Nissan siempre hemos tenido una identidad y no me parece que seamos competidores directos en muchos de los segmentos.

¿Cómo se fundamenta ese plan de crecimiento de manera tangible, es una cuestión de marketing?

El año pasado incrementamos de forma importante nuestras inversiones del plan de marketing, y para este vamos a consolidarlas. el crecimiento viene de una gama de productos competitivos, pero también de promociones.

El año pasado cerramos muy en línea con el crecimiento del mercado por canales, y me parece que esta es la manera rentable de encarar las ventas. El Qashqai fue el coche más vendido en renting el mes de marzo y, dado que tenemos buena relación con nuestros clientes, queremos seguir fomentándola. Además, las alquiladoras, aunque no sean tan rentables, son una buena manera de generar visibilidad y crear un negocio de vehículos usados con nuestros concesionarios.

¿Qué tal es la relación con la red? ¿Hay cambios previstos con ella?

Estamos muy satisfechos con nuestra red de concesionarios. Tenemos un poco más de 150 puntos de ventas en España y 53 concesionarios, y cerramos el año pasado con una rentabilidad del 1,4%, la mejor desde hace los últimos cinco años y cerca de la media del mercado. Para este, queremos seguir creciendo de manera rentable.