«El Plan Moves se ha cargado al eléctrico usado»

El directivo es el responsable de un fabricante que, en lo que va de año, acumula 9.355 matriculaciones, un 20% menos que hace un año, pero que sus ventas son prácticamente dos tercios de modelos eléctricos. En una mesa redonda en la que pudo participar ABC, Galofré valoró cuál es la clave para el éxito en una marca premium.

- ¿Considera que el Plan Moves está bien planteado?

- El Moves es buenísimo y se nota mucho cuando hay y cuando no. Es fundamental para el mercado pero está muy mal planteado. Primero, por diferencias en autonomías. Esto no hay quien lo entienda. Al final el parque se mueve por todos lados y hablamos de emisiones.

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Juan Roig Valor

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Y la otra que nos está afectando muchísimo es la antigüedad del parque: 14 años de media. Es decir, una mitad es de 16, 17, 18 años... Si tú reduces la ayuda solo a eléctricos o híbridos enchufables, muchos no pueden dar el cambio.

Lo que nos interesa es ayudar a cambiar. Es mejor abrirlo a vehículos menos contaminantes y gradúa: ¿Que no contamina nada? Pues tienes 4.000, 7.000, 8.000 euros. ¿Que contamina un poco menos? Aquí tienes 3.000.

- ¿Considera que sería interesante incluir a vehículos jóvenes?

- Ese plan se ha cargado el usado eléctrico, porque vale menos uno nuevo que uno usado. Es una aberración. El Moves ayuda hasta 12 meses, pero si el objetivo es descarbonizar, ¿un eléctrico de 14 meses empieza a contaminar?

Con la depreciación, un eléctrico de 14 meses ha perdido 5.000 euros de valor. Si el Moves da 7.000, no hay mercado de coches usados. Y si eso te afecta al usado de un año y medio, que ya hay que perder márgenes, imagina con los de cuatro años.

- ¿Cómo se enfrentan los concesionarios a estos usados eléctricos?

- La realidad es que hay que perder dinero. Tú no puedes dejar un coche parado porque en cuanto para el coche te está afectando la depreciación, aparte de tu coste financiero y movilizado.

- ¿Cómo rediseñaría el Moves?

- Pues muy parecido a lo que se hizo con los planes Renove. La limitación está en las emisiones. Al final estamos buscando renovación. Si tú ayudas a alguien que el coche tiene 11 años para comprar uno de 9, vamos a tardar mucho tiempo. Claro que renuevan, pero tardas. Y se puso cinco.

Para mí debería ser un gradiente de ayuda en función de emisiones: 0 emisiones, el máximo. Yo emito 40 gramos porque es híbrido enchufable, a otra ayuda.

- Volvo tiene una cuota considerable, pero no están creciendo al ritmo que le gustaría a los políticos, a la Comisión Europea. ¿Se plantea revisar el ritmo de la electrificación?

- Yo tengo el móvil de Ursula von der Leyen para ver qué quiere hacer. Pero yo creo que no se puede ser dogmático en la vida. Lo que ha hecho Volvo es normal, es tener la sensatez y la honestidad de decir a nuestros clientes: no pasa nada, seguimos intentando llegar al 2040, pero probablemente en el 2030 venderemos híbridos, enchufables, eléctricos. Y si se desarrollan los sintéticos, yo creo que eso también va a ser la línea de vida.

- ¿Por qué están creciendo por encima del resto de las marcas en el mercado en electrificación?

- Tenemos la suerte de una empresa que ha invertido mucho dinero en tecnología y en producto desde hace mucho tiempo. Nuestra gama de producto es la mejor en los casi 100 años que llevamos. Eso es clave, porque si un buen producto es muy difícil, pero hemos llegado al cliente, que es al final el que te da el éxito.

Hemos renunciado a tener beneficios más altos por cuidar a nuestros clientes. Porque a medio y largo plazo es el que te vende. Y nosotros tenemos una lealtad del 70%. Es decir, siete de cada 10 de nuestros clientes vuelven a nuestros talleres oficiales.

- ¿Se lo achacan más a la venta o a la posventa?

- Decidimos hace mucho poner una metodología en el área comercial que viene de la fábrica, que es el 'lean manufacturing', algo que inventó Toyota. No pasa nada porque sea un competidor. Si hace cosas buenas… ¡Cópialo! No es necesario reinventar la rueda.

La clave era entender la lealtad y esta se basa en cumplir tus compromisos. por ejemplo, Cuando es un renting, hablas con tu cliente a los cuatro años y ahora, nuestra media de renovación está cercana al 60%. Pero antes, cuando se ocupaba el banco, era de un 30%.

Nos decían «tenéis que estar muy contentos, sois de las marcas que más renovación hay». Yo creo que si a cualquiera que sea empresario le dicen que hay un 70% que no renueva, se enfadaría.

Si lo hago yo, le puedo ofrecer una gama renovada y bien organizada, así como que lo haga el vendedor o el mecánico del concesionario, que ya conoce.

- ¿Cómo es el proceso de contacto?

- Cuando llega un lead a nuestra página web o la página del concesionario, lo gestionamos todo centralizado para todos desde Madrid. Nuestra red confía en nosotros. Trabajamos con una empresa con personas con discapacidades y son los que llaman al cliente.

No le decimos «¿ha estado interesado? Ahora le llama a la concesión». Imagínate lo raro que es: llamo a un hotel a por una habitación y que te digan «ahora te llaman del hotel». Hazlo tú ya. Habla con el cliente y, cuando este llega, ya le han agendado la cita, como si fuera un dentista. Y pasa igual en venta o posventa.

- ¿Cómo se enfrenta Volvo a los aranceles?

- Decidimos desde hace muchos años que queríamos fabricar en el continente donde vendíamos para evitar los grandes transportes y más emisiones de gases. La logística son muchas emisiones y es muy cara. La idea desde el principio era fabricar en Europa para Europa, en Asia para Asia, y en América para América.

Lo importante es que nosotros el coche se monta en nuestras fábricas. Y nuestras fábricas están en Europa. Lo que nosotros necesitamos es gestionar el tiempo y la calidad, porque va unido a esos estándares, da igual donde nazcas, si en Cuenca o en Shanghái.

Con los aranceles, Volvo tomó la decisión de no cambiar los precios, algo bueno para el cliente. Además, también nos comprometimos para darles una fecha de entrega fiable.