«Hay que mantener el posicionamiento de marca, no las ventas a toda costa»

-Sí, creo que 2023 va a ser un año de crecimiento. Venimos de unos ejercicios muy complicados: Covid, guerra en Europa, crisis en el suministro de chips... Afortunadamente, la situación se está estabilizando. La situación es obviamente mejor: por un lado tenemos más vehículos para suministrar a nuestros clientes, y por otro vemos que la intención de compra se mantiene.

-Pese al clima de mejora hay otros directivos del sector que alertan de cierto enfriamiento global.

-El consumidor percibe que hay una incertidumbre de fondo, y los indicadores son obvios, aunque también hay señales positivas, como el empleo o el mantenimiento del consumo. En el caso de Lexus no lo estamos viviendo de forma directa, y 2023 está siendo muy bueno en cuanto a intención de compra.

Noticia Relacionada

Lexus LBX, un nuevo modelo para conquistar el mercado

Noelia Soage

El nuevo LBX híbrido es el Lexus más pequeño hasta el momento, pero merece plenamente su estatus como modelo emblemático, ya que rompe la jerarquía de lujo tradicional y representará un cambio en el juego para la marca en Europa

-¿Como marca de lujo les afecta más la coyuntura o viven un poco al margen?

-El contexto global nos afecta, sí, y forma parte del mito decir que el sector lujo no se ve afectado, y no es así, aunque a veces lo hace de manera prematura al conjunto del sector, o a veces con cierto retraso. También es cierto que en el sector del lujo hay mucha compra que se hace a través de empresas, donde en situaciones de crisis profunda se acostumbra a ser más conservador.

-Más allá de las ventas previstas, han manifestado su voluntad de crecer de manera importante en el apartado de servicios.

-Ya hace años decidimos que no queríamos tener una dependencia exclusiva de la venta de vehículos, y por eso creamos una compañía de renting, Kinto One, con la que estamos aprendiendo, y creciendo, como gestores de flotas, de movilidad... Otra de las patas que desarrollamos es lo que llamamos ecosistema Lexus, donde la filosofía es simplificar la vida al cliente: ¿por qué no ofrecer la financiación, el seguro, los accesorios, el mantenimiento, todo lo que vaya a necesitar...? Nos hemos marcado un objetivo este año de crecer un 15% a nivel de facturación en la parte de servicios.

-¿Qué porcentaje de la facturación supone ya esta área sobre el total?

-Más de un 20%, pero cada año irá creciendo y cogiendo cada vez mayor peso en la cuenta de resultados.

-¿Cómo ve el momento del mercado eléctrico en España? Desde Anfac por ejemplo se reclama a la administración acciones y mensajes más claros.

-España no puede quedarse en la cola en cuanto a las infraestructuras. El consumidor tiene que ser capaz de comprar un eléctrico con la confianza de que va a tener una experiencia correcta, que va a tener una red de cargadores suficiente. Las marcas y las administraciones tenemos que trabajar de la mano para que esa parte, la de la infraestructura, no suponga un freno.

-¿Qué pueden hacer las marcas?

-Por nuestra parte, hemos sido muy activos en dar una experiencia 360 a nuestros clientes con los híbridos y ahora lo tenemos que ser también con los híbridos enchufables y los eléctricos, con el RZ. Nosotros siempre decimos a nuestros clientes por ejemplo que no se compren un híbrido enchufable o un eléctrico si no tienen cargador en casa. Hay una labor clave que es formativa, de asesoramiento... Tenemos muchos clientes que ya llevan conviviendo con estas tecnologías limpias, y que ya están preparados para dar ese salto. Otros menos. Lo que queremos es asesorarles, ofrecerles opciones, que prueben... para romper ese miedo.

-También apuestan por las fórmulas flexibles de compra.

-Así es. Los clientes privados que compran un Lexus ya lo hacen en un 60% mediante fórmulas flexibles, de manera que a los 3 o 4 años pueden cambiarlo por otra tecnología si se da el caso. Se trata de vencer ese miedo al qué compro, qué tecnología... Se trata de dar tranquilidad y ofrecer opciones.

-Antes hablaba de una previsión de 7.000 coches para 2023, un 30% más. ¿En qué volúmenes piensan a medio plazo?

-No desvelamos volúmenes pero sí puedo decir que el crecimiento va a seguir en línea con lo que esperamos de 2023. Nuestra obsesión no es escalar en el ránking de ventas a toda costa, si no mantener nuestro posicionamiento de marca. Lo hemos mantenido hasta ahora y lo vamos a seguir manteniendo. Buscamos ese nivel diferenciador en experiencia que damos, en cuidado, en trato, ese nivel diferenciador también en la calidad de nuestros vehículos, en la tecnología, en el diseño. Y eso nos va a ir llevando también a un mayor crecimiento en volumen.