Ignacio Silva (Deoleo): «El litro de aceite se vendería a 24 euros si todos ganásemos tanto como los agricultores»

Ignacio Silva ha recordado que cuando llegó a su puesto, en febrero de 2019, alguien le vaticinó: «No durará ni dos días, porque su abuelo no era olivarero». Cuando han pasado más de cuatro años, puede exhibir resultados que le han permitido notablemente mejorar la situación.

A la cita han asistido destacados representantes del mundo empresarial, económico y político de Córdoba. Estaba presente el director general de ABC Andalucía, Álvaro Rodríguez Guitart, además de Jesús Coca, miembro del equipo de Gobierno municipal, y la delegada de Justicia de la Junta, Raquel López. El hotel Eurostars Córdoba Palace ha sido el escenario.

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Se ha respondido a bastantes preguntas. Por ejemplo: ¿Quién gana más dinero con la producción del aceite de oliva en todo el mundo? La respuesta para Ignacio Silva, CEO de la compañía Deoleo, es clara: casi siempre, los agricultores.

El desafío para el sector, ha insistido, es el del modelo de producción, que tiene que pasar «del modelo tradicional al intensivo». Deoleo compra aceite en Chile y Argentina, porque quiere «tener producto fresco todo el año, con la mejor calidad siempre».

El tipo de fincas allí son muy distintas a las españolas. «Es impresionante», ha resumido. Si en España el modelo tradicional supone que producir un kilo de aceite cuesta tres euros para los productores, en las fincas suramericanas se llega a estar por debajo del euro. «En España ya hay algunas de superintensivo, que lo consiguen a 1,01, 1,05 o 1,10. Lo hacen a través de otros modelos agronómicos, como el cultivo en seto.

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Sí, el modelo más tradicional también es más caro, porque se le añaden fitosanitarios y distintos costes que hacen que producirlo sea más caro. Queda algo más y es el reparto del beneficio.

Ignacio Silva lo ha explicado de forma gráfica al decir que hay un fuerte «desequilibrio». Así, la compañía compra a 6,20 euros un kilo de aceite que se ha producido por 3. Y lo vende a 7. Queda un 0,80 de beneficio que se reparten entre los 'retailers', es decir, las cadenas de distribución y supermercados, y también los embotelladores. «Venderíamos a 24 euros el litro de aceite si todos ganáramos lo mismo. Basamos un modelo económico en desequilibrios de la cadena de valor», ha afirmado.

No ha escatimado frases que hablan de la necesidad de una reforma, porque «no pueden existir dos o tres cooperativas en cada pueblo». Para él es necesaria la unión entre ellas. Ha hablado además de una mejor correlación entre calidad y precio», para que de ella se beneficie el consumidor. «La subida tarde o temprano terminará por llegar al consumidor. Esto va de valorizar el producto, no de vender lo que hay en cada año, subiendo o bajando», ha afirmado.

Hay que dejar una mentalidad centrada «en la especulación diaria» y mantener el nivel del aceite de oliva español compitiendo en el mercado internacional. Pensar de forma constante en la lluvia o en la cosecha no es la forma adecuada de trabajar.

En La Mirada Económica de ABC se ha hablado de muchas cosas y también «de la importancia de las marcas», porque Deoleo es, ante todo, «una compañía de marcas». «Si algo marca la diferencia entre etapas anteriores y esta entre el sector y Deoleo es que intentamos poner al consumidor en el centro de las decisiones», ha resumido Ignacio Silva, que ha manifestado también que esto es algo contracultural en un sector donde sobre todo se habla «de si llueve y del volumen de la cosecha».

Es necesario, ha concedido, pero también hay que llegar al consumidor: «Si no vendemos y no enamoramos con nuestro producto, no funciona». En su etapa lo primero fue hablar del consumidor, pensar en él, y los resultados llegaron mucho más rápido de lo que se esperaba en las ventas.

Eso se consiguió con las marcas, «que no estaban muertas, sino durmiendo». Deoleo es una compañía que comercializa aceite en todo el mundo con muchas características y etiquetas distintas. «Seguían en la mente de los consumidores, pero no eran la primera opción», dijo. Ahí estaban, y siguen, Bertolli, Elosúa, Koipe y Hojiblanca, entre otras, y sobre todo la cordobesa Carbonell.

Y se reactivó y consiguió que volvieran a estar entre las opciones preferidas. «Cada marca tiene un rol, porque en muchos países todas las marcas son nuestras. Se le dio ciertas libertades a cada país y se dejó la idea de intentar ser la Coca-Cola del aceite», manifestó.

Los números le dan la razón. Como había explicado el director de ABC Córdoba, Francisco J. Poyato, Deoleo vende «más de 193 millones de litros de aceite en 73 países» y tuvo 828 millones de ingresos en 2022, con un beneficio de 6,2.

Las decisiones para llegar aquí en los últimos años tuvieron que ser muchas en distintos ámbitos. Para empezar, Deoleo «despriorizó» a España, pero también rechazó entrar en otros países. Prefirió seguir creciendo en los lugares en que su aceite ya tenía penetración amplia: Brasil, China, México, República Dominicana, Estados Unidos y Alemania, entre otros.

Se adoptó una estrategia «glocal», como dijo, con decisiones en cada ámbito que dieron resultados, como la recuperación de la «credibilidad» que cimenta el liderazgo en ventas que tiene en todo el mundo, resaltó Ignacio Silva durante su conferencia.

El cambio que ha experimentado Deoleo ha tenido otras patas importantes en estos años. Según su presidente y CEO, también está la eficiencia y la reducción del gasto, para distintos procesos que implican «no perder ni un céntimo».

Por eso puso como ejemplo la limpieza de los tubos de las fábricas cuando se pasa de producir un tipo de aceite a otro. «Y se tiene que hacer con aceite, no con agua», recordó. Por eso ensalzó el sistema que se pone e marcha en la planta de Alcolea en Córdoba como una forma en que se ha conseguido notablemente reducir el gasto.

Fundamental en el proceso es además «la sostenibilidad». «Hasta hace cuatro días tener un plan de sostenibilidad era algo bonito. Ya empieza a ser bueno, pronto será necesario y más tarde obligatorio», porque supone mantener «la responsabilidad con el consumidor», que debe tener la garantía de que lo toma es lo que está en la etiqueta.