Las técnicas de la CIA para alcanzar el éxito en los negocios

Precisamente esto es lo que se ha propuesto J.C. Carleson , una exagente de la CIA que ha querido plasmar gran parte de su experiencia y conocimientos en el libro «Trabaja como un espía» (Gestión 2.000) , donde aplica al mundo empresarial todas las estrategias aprendidas durante su etapa en el servicio secreto. «Si tuviera que resumir la lección más importante del mundo clandestino sería ésta: hay información de la que puedes disponer y que puede cambiar totalmente tu situación y la de tu empresa». Situaciones de alta tensión como las vividas en Irak y Afganistán o la crisis tras el atentado contra las Torres Gemelas el 11 de septeimbre de 2001 han inspirado a esta joven exagente secreta para ayudar a las empresas a conseguir sus objetivos más ambiciosos.

Cuando Carleson comenzó en el servicio secreto se le encomendó una ardua tarea: investigar la presencia de armas de destrucción masiva en Irak. La exagente confiesa haberse sentido «como una imbécil» en aquella ocasión, cuando se percató de que la existencia de armas no era tal, situación que le ha servido para para deducir que «se dan circunstancias en las que la explicación adecuada triunfa sobre los más sofisticados análisis de datos. Por mucho que leas con diligencia todas las revistas económicas y estudies todas las noticias de tu sector, seguirás sin tener una imagen global , pues la información se obtiene desde dentro».

«Trabaja como un espía» es una auténtica recopilación de los métodos más habituales en el mundo del espionaje con el fin de «comprender y manipular mejor a los clientes, competidores y proveedores» aunque la autora alerta, para el que se lo tome al pie de la letra, que su relato se centra en estrategias «totalmente legales» y en ningún caso enseñará a mentir o a robar información exclusiva de otras empresas. Estos son algunos de los consejos de Carleson para incrementar nuestras probabilidades de éxito en los negocios:

- Ser un buen agente de la CIA: Es preciso que asumamos algunas de las características de estos perfiles a la hora de tener clara nuestra actitud de cara al trabajo. Iniciar conversaciones con facilidad, tener el talento necesario para reconducir una conversación banal hacia un tema de interés y poseer una personalidad que destaque sobre el resto son, para Carleson, algunas de las claves básicas.

- Debemos ser vendedores natos: Como indica la exagente, el trabajo de un espía de la CIA consiste, en gran parte, en convencer y reclutar a nuevas personas para que se conviertan en nuevos espías, por lo que deben «vender» un trabajo en ocasiones no muy agradable y para el que, alguna que otra vez, deberán quebrantar algunas de las normas establecidas. Para este papel de vendedor que deberemos asumir también con frecuencia en nuestra empresa debemos ser camaleónicos y c onocer a la perfección quién es nuestro objetivo así como sus vulnerabilidades. Además, como indica Carleson, «deberemos conocernos al detalle a nosotros mismos para tener claras nuestras debilidades» y saber gestionarlas.

- Evita el contraespionaje: Para Carleson, es importante que evitemos convertirnos en víctimas de los denominados «ladrones de información». Como afirma la autora, «el FBI estima que las pérdidas derivadas del espionaje industrial ascienden a miles de millones anuales». Existen numerosas formas de obtener información confidencial que deberemos conocer e intentar evitar, como la vigilancia electrónica, las entrevistas a trabajadores insatisfechos, el rastreo de datos web o el robo de empleados clave. Precisamente en este aspecto conocemos un sonado caso, el de las multinacionales Apple y Google , acusadas de llevar a cabo un pacto para no «robarse» empleados. Carleson nos alerta de que nuestros competidores disponen de muchos métodos para obtener información: «La puesta en práctica impecable de medidas de seguridad y la utilización de acuerdos de confidencialidad resulta muy útil para proteger nuestros datos».

- Poner en práctica la denominada «célula roja»: La «célula roja» de la CIA es un departamento especial en el que se elaboran escenarios ficticios de tragedias que difícilmente podrían suceder en la realidad. Su objetivo no es otro que imaginar y probar cómo serían las posibles respuestas de la organización a este tipo de situaciones, un ejercicio muy útil a nivel empresarial, donde a menudo encontramos nuevas e inimaginables dificultades para las que no habíamos planificado ninguna respuesta .

- Crea un buen equipo: «Las empresas suben o bajan según el talento que albergan en su interior», dice Carleson. El equipo es uno de los puntos más importantes para que una empresa triunfe, por lo que la exagente aplica al terreno de los negocios las estrategias de contratación utilizadas por la CIA. «Tanto si vamos a contratar a un nuevo empleado como si vamos a promocionarlo deberemos conocer bien sus habilidades». La autora arremete, entre otros aspectos, contra la denominada «contratación por intuición» , aquella en la que el empresario se siente más cómodo con aquella persona con la que más cosas comparte en común. «Favorecer a los más parecidos a ti puede generar una fuerza laboral muy homogénea, así que cuando entrevistes, ten en cuenta que los empleados no tienen por qué gustarte».

-También se funciona bien en solitario: Carleson apunta también la necesidad de confiar en los denominados «lobos solitarios» pues, igual que hay quein aprovecha más trabajando en equipo, también hay quien, en solitario, realiza a la perfección el trabajo para el que fue contratado.

- Aprender a no mentir: Es necesario que los demás nos vean como personas capaces de llevarnos un secreto a la tumba , aunque también como alguien que nunca retendrá innecesariamente información. Mentir a un compañero, por ejemplo, supone una grave ofensa en la CIA. De hecho, en términos generales, los agentes tratan de mentir lo menos posible, incluso en su trato con el objetivo. «Cuanto más se acerque tu historia a la verdad, más sencillo será convencer de que eres lo que dices ser . ¿Por qué correr el riesgo de quedar atrapado en una red de mentiras?»

- La vida profesional depende de la personal: En opinión de Carleson, el comportamiento de un trabajador en el pasado determinará en gran medida su comportamiento en el futuro, por lo que una mala actitud personal puede ser síntoma de una elevada probablilidad de mala conducta en el trabajo.

- Gestionar las crisis: Carleson utiliza a modo de ejemplo el atentado contra las Torres Gemelas de Nueva York el 11 de septiembre de 2001 para sacar importantes conclusiones aplicables al entorno empresarial. «A nivel de organización, la gestión de la CIA del 11- S podría ser una valiosa lección para el sector privado». En concreto, algunas de las acciones que desarrolló la CIA tras el horrible atentado se centraron en concentrar su atención hacia el exterior, recompensar el rendimiento de los trabajadores, hacer que los directivos fueran accesibles, capacitar a los agentes y generar lealtad entre los empleados.

-Estudiar a la competencia. Debemos identificar y analizar a nuestros principales rivales, así como explotar los cambios que se produzcan en una organización de la competencia. En multitud de ocasiones, según Carleson, un gran cambio en una empresa puede venir motivado por la sustitución de uno de sus líderes, por lo que deberemos estar alerta si se producen cambios de alto nivel en una empresa rival, ya que puede ser una buena oportunidad para que nos aprovechemos de sus vulnerabilidades ante la llegada de un nuevo líder.