«Reservar un hotel por horas es un negocio 'win-win': cliente y vendedor siempre ganan»

Christian Rodríguez, CEO y fundador de la 'start-up' y Raquel Priego, responsable de comunicación, estuvieron en Madrid con motivo de la Feria Internacional de Turismo (FITUR) . Aunque su agenda ha crecido a la vez que su volumen de su negocio, no dudan en atender a ABC el tiempo que sea necesario. Nada más arrancar la conversación, una cosa queda clara: creen en lo que hacen. ¿Hoteles por horas? ¿Un negocio donde los hoteleros facturen más y los clientes paguen solo por lo que consumen? Visto así, parece sencillo adivinar que ahí, en la revolucionaria idea de cuestionarse por qué un usuario debía reservar un día entero de habitación cuando solo iba a estar unas horas, había una oportunidad. Y sin embargo, solo ellos, se atrevieron a dar el paso.

En marzo de 2012 nacía una nueva plataforma online de reserva de hoteles flexibles, adaptada a las necesidades del cliente, a su tiempo y a su bolsillo. Explíquenme en que consiste ByHours...

ByHours significa pagar por lo que realmente necesitas de un hotel, y este concepto trasladado a un sector tan maduro significa ofrecer flexibilidad y adaptación a los nuevos tiempos. Entender que los clientes son muy distintos y tienen necesidades muy variadas, y por tanto, en un mercado donde hoy en día la oferta está centrada en vender noches con unos 'check-ins' y 'check-outs' predeterminados, este hecho supone ofrecer una alternativa.

¿Ganan los clientes... pero ganan los hoteles?

Sí, porque el concepto de flexibilidad es aplicable a las dos partes. Tanto al hotel para que pueda ofrecer una opción alternativa, un mercado nuevo, una posibilidad de mejorar sus ingresos y conocer nuevos clientes, como al cliente mediante la posibilidad de alojarse en un lugar pagando solo lo justo e incluso poder hacerlo cuando antes no lo hacía porque únicamente concebía el hecho de abonar la tarifa un día entero aunque solo necesitase unas horas.

Hace años se conoció la noticia de que algunos hoteles de Sevilla alquilaban sus habitaciones para dormir la siesta, ¿os sirvió de referencia este modelo para llevar a cabo vuestro idea?

El concepto de 'day use' (utilizar la habitación durante el día) ha existido siempre. Nosotros no partimos de la idea de inventar absolutamente nada. Al unir lo que se conocía como 'cama caliente', que llevaban a cabo los hoteles cercanos a los aeropuertos, junto con reservas de última hora, la digitalización de este proceso, el aprovechamiento de la adjudicación... hemos conseguido un producto estandarizado. Todo lo anterior ya se conocía por parte de los hoteles, pero eran acciones independientes con una serie de limitaciones. Hemos sido los primeros a nivel internacional en tener una plataforma que estandarice esta idea y que se adapte a las necesidades de hoteles y clientes.

¿Cómo y por qué nace este proyecto?

El germen de esta empresa nace del análisis del sector travel, donde descubrimos que es el sector con mayor facturación online y por tanto la madurez del mercado es extrema, unido a una tendencia de la personalización del producto que ya había comenzado cinco años atrás. Pero más allá de la estética o la localización del hotel hay un concepto que llevó a preguntarnos 'si estoy tanto tiempo en la habitación, ¿cuánto debo pagar por ello?'. Y al final es algo muy natural, que lo vimos en diferentes sectores y nos dimos cuenta de la importancia de las operaciones y lo estrictos que eran los hoteles respecto a las herramientas de gestión que utilizaban.

¿Consideran que el hecho de nacer en una época de depresión económica os ha beneficiado?

Sí, creemos que es mucho más fácil introducir un modelo en época de crisis y de hecho hay muchos que entraron en condiciones similares y están funcionando. A pesar de que en un principio pudiera ser contraproducente para el proveedor en el sentido de que tengan que vender mucho más barato, también es necesario resaltar que en situaciones así el director financiero de cualquier empresa lo que busca es facturar más. No obstante, en ciudades como Barcelona donde el sector no ha notado la crisis también ha calado muy bien ByHours. Y esto último nos ayuda a tener claro que hemos llegado para quedarnos, no para ser una empresa que solo vive de la coyuntura.

Después de más de tres años de vida, ¿de qué manera ha evolucionado la empresa?

Cuando nacimos contamos con mucha ilusión y con ese punto de locura. Estábamos convencidos de que nuestro negocio tendría que funcionar de alguna manera y por eso conseguimos contrarrestar la inversión que necesitábamos con la aportación por parte de socios estratégicos industriales. Nuestra primera presentación era proponer una revolución en el sector hotelero y ahora estamos convencidos de que lo estamos consiguiendo.

¿Qué requisitos debe cumplir un hotel para incorporarse a la plataforma?

Tenemos claro que ByHours es un concepto que no necesita miles de hoteles en cada ciudad. El motivo por el que reservas a través de nuestra web suele estar basado en el sello 'localización-marca'. Así que buscamos hoteleros que nos den la garantía de que en las pocas horas que va estar el usuario, esté cómodo y tenga todo tipo de facilidades. Trabajamos con hoteles de tres o cuatro estrellas, de primeras marcas o independientes pero con unos controles de calidad altos. Al ser intermediarios tenemos mucho que perder, porque tu reservas por ByHours y un recepcionista te trata mal y lo más normal es que relaciones la antipatía de ese recepcionista con nuestro negocio. Cualquier hotel puede trabajar con nosotros, pero pedimos seriedad y comprensión con el modelo.

¿Es posible que en un futuro el cliente marque la hora de llegada y la hora de salida sin ni siquiera ajustarse a unos packs de horas concretos?

Si tuviera que buscar un ideal de futuro me encantaría que esto fuera así. Pero entiendo que influyen muchos factores. Es muy importante no adelantarse a los tiempos y conseguir asentar este modelo de negocio. La sofisticación del mercado te obliga a comenzar de una manera mucho más calmada y a partir de ahí poder madurar mediante un proceso educacional, que entre poco a poco en la mentalidad de hoteleros y huéspedes.

¿Si una habitación al día cuesta 100 euros, medio día serían 50?

No, porque no podemos olvidar que una habitación requiere de una serie de operaciones con independencia del tiempo que esté alojado el cliente. Hay un coste unitario de entrada, el servicio de limpieza es el mismo... pero a partir de ahí, si que buscamos la manera de encontrar la mejor tarifa. En el caso de ByHours las 3 horas suelen estar en torno al 30-35% del precio por día, las 6 horas al 45-55% y las 12 horas al 70-75%. Lo que ofrecemos no es tanto el 'low-cost', sino el 'fair price' (precio justo). Aunque sean 10 euros menos, pero son 10 euros que no pagas porque no has hecho uso del servicio.

Teniendo en cuenta que muchos clientes utilizan vuestro servicio de acuerdo con las «imprevisibles» horas que a veces marcan los viajes en avión, ¿se puede entrar en cualquier momento a la habitación?

Una de las grandes diferencias de ByHours respecto a algunos modelos parecidos es precisamente eso. Si necesitas 3, 6 o 12 horas perfecto, ahora bien, aquí puedes decidir el momento exacto en el que entras. No te tienes que ajustar a unos parámetros determinados como sucedía antes. En este caso el hotel decide cuando lo permite, pero el cliente cuando lo ejecuta.

Una de las dificultades que atañe cualquier idea innovadora es la rigidez del mercado al cambio, ¿cuál es el secreto para convencer a grandes cadenas hoteleras de entrar dentro de su modelo de negocio?

Nuestro secreto reside en dos puntos vitales. El primero, la coherencia, es decir, les estamos adelantando un discurso muy lógico con lo que está pasando en el sector travel, donde la persona que viaja ahora es más exigente, está acostumbrada a pagar por lo que usa y ya sea por conocimiento o por ciertas restricciones económicas que puedan darse en un momento dado, no acepta situaciones que antes pasaban. Y el segundo, el valor añadido que le hemos dado a nuestro producto buscando una situación positiva para el hotel, ya que nuestros clientes y nuestros máximos proveedores son los propios hoteles. ByHours funciona porque estamos dando un 'win-win': el usuario paga menos por algo que pagaba más antes o que no tenía, y el hotel está vendiendo un servicio que es complementario y que contribuye a mejorar su facturación.

Asentados ya en el mercado español, cuénteme como está transcurriendo su expansión internacional por ciudades europeas, como Milán, Londres, París o Berlín...

Cuando empezamos en España, lo hicimos por dos motivos: una cuestión de recursos y el hecho de que estamos en un país de referencia en turismo. Una vez hecho esto, siempre hemos pensado que este es un modelo exportable a cualquier lugar donde haya alguien que necesite pagar unas horas de hotel. Y cualquier capital en el mundo que tenga cierto volumen de negocio, movimiento en el sector hotelero y un buen aeropuerto puede aceptar el formato de ByHours.

Internet es una herramienta vital para vuestro modelo de negocio, pero no todo el mundo aún está dispuesto a realizar sus compras por este medio. ¿Trabajan para cubrir este déficit o tenéis claro que existe un sector de la población al que no podéis llegar?

Este aspecto también lo pensamos y decidimos ofrecer nuestra plataforma a terceros, como por ejemplo Viajes Carrefour, para que así el cliente que lo desee pueda acudir a un establecimiento físico y realizar su reserva. Tenemos una línea por la cual cerramos acuerdos con empresas que venden otro tipos de productos y les facilitamos la herramienta para incorporarla a su catálogo.

¿Cuál es el perfil medio de cliente que contrata a través de ByHours.com?

Tenemos más o menos una proporción similar entre hombres y mujeres (55-45%), con edades que van desde los 25 hasta los 55 años. El 85% de nuestros clientes tienen trabajo y están dentro de una clase media-alta. Además la mayoría poseen estudios superiores.

Aunque la tendencia es que muchos de los hoteles estén situados cerca de las estaciones de tren o aeropuertos y su uso esté enfocado a los negocios y a horas de trabajo, es inevitable pensar en la finalidad que algunos clientes buscan a la hora de contratar un servicio así, ¿es la discreción una parte importante de vuestro trabajo?

Somos conscientes que seguro que hay parejas que utilizan nuestro servicio, pero creemos sinceramente que en la misma proporción que cualquier otra plataforma. Nosotros nos limitamos a vender el concepto de flexibilidad en el hotel. Tenemos claro que no nos hace falta potenciar este aspecto, ya que lo vemos como algo muy natural.

Además de alquilar habitaciones por horas, ¿qué otros servicios ofrecen?

Dentro de la línea estratégica de 2015 tenemos muy claro que por un lado queremos reforzar el sector hotelero y por eso hemos lanzado un producto que es 'Meetings ByHours, reservas de salas de reuniones por horas. Es uno de los aspectos menos desarrollados por los hoteleros, por lo que buscamos potenciar su volumen de negocio dotando a las grandes cadenas de un servicio desconocido y además que lo hagan bajo su marca. También, paralelamente, hemos llegado a una serie de acuerdos con proveedores donde estamos trabajando para introducir conceptos como 'ByHours cars', 'ByHours Motos' y 'ByHours Gyms', siguiendo la misma línea que hemos trazado desde el inicio.