'Off market', el sistema de los ricos para vender sus mansiones

Este es el canal, lejos del foco público y de la exposición mediática de los canales inmobiliarios habituales —portales digitales e inmobiliarias tradicionales— en el que se comercializan las mansiones y pisos de lujo de los bolsillos más acaudalados del país. Es un mercado privado, exclusivo no porque requiera invitación para entrar en él, sino porque los precios de salida de las viviendas en venta son en sí mismos una barrera de acceso a dicho mercado para la mayoría de los mortales.

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Iván Barrondo es el director general de John Taylor España y Andorra, una inmobiliaria especializada en el sector del lujo que conoce al dedillo el funcionamiento y realidad actual de este nicho comercial en España, con sus particularidades. Barrondo explica que el off market no es más que lo que el propio anglicismo señala: «es una forma de proceder o comercializar determinado tipo de viviendas, que por su singularidad o escasez, permiten esta práctica», dice. «En definitiva no deja de ser 'tratar de vender una casa sin que nadie lo sepa'», añade.

Cabe tener en cuenta que la privacidad que ofrece el off market no solo tiene consecuencias en lo personal, positivas en este caso para compradores y vendedores, ya que la exposición mediática se reduce, sino que también deja fuera de juego el impacto que puede tener en una operación el hecho de que se exponga públicamente si trasciende al mercado inmobiliario de masas o a los medios de comunicación. «Otra cosa es que la comercialización deba ser exclusiva y discreta para garantizar el mejor precio de venta posible. La sobreexposición del producto resta exclusividad, y por ende, precio», confirma Iván Barrondo.

Un ejemplo reciente del que nos hemos eco en Summum, aunque no sea en España, es la vivienda donde se rodó la serie Breaking Baden Albuquerque, una casa familiar típica de suburbio americano que por su valor sentimental y su impacto mediático tiene un precio superior a los 4 millones de dólares, mucho más alto del valor real de mercado de una casa de sus características. O la casa de campo suiza de Audrey Hepburn, que dispara su precio por haber pertenecido a la estrella de Hollywood fallecida en los años 90.

Eso sí, pese a que el off market es una realidad constatada que existe en España (y en todo el mundo), y aunque genere mucho interés mediático, para el director general de John Taylor España y Andorra no es la clave del mercado inmobiliario de lujo en España. «Yo no diría tanto como que es la clave del mercado inmobiliario de lujo. […] Suena bien, pero no es ni tan fácil ni tan habitual», dice.

El 'off market' no es la única característica del mercado inmobiliario de lujo en España. De hecho, Iván Barrondo incide en las particularidades de este sector en nuestro país por la diversidad y extensión de nuestro territorio. «España es un país extenso y diverso, con muy distintos mercado inmobiliarios según nos refiramos a unos destinos u otros. No es lo mismo Marbella que Madrid, como tampoco sería comparable Marbella con Mallorca, por poner algunos ejemplos», expone.

Hecha esta matización, Barrondo señala que es competido para todo el mercado inmobiliario de lujo en España el «muy buen momento» que está viviendo «fruto de un altísimo interés inversor internacional, que junto con una escasez generalizada de la oferta, hacen que los precios no paren de subir».

En opinión del experto, hay varios aspectos que ayudan a que crezca este interés inversor en nuestro sector inmobiliario de lujo: «Nuestra gente, nuestra gastronomía y clima envidiables, nuestras playas, nuestra cultura, hermana para Latinoamérica y siempre interesante para el resto. En definitiva, nuestro estilo de vida. Y si a eso le sumas seguridad jurídica, precios comparativamente más bajos que en otros países, fiscalidad competitiva, diversidad…. conseguimos algo casi imbatible», argumenta.

Si bien hay excepciones como la citada urbanización Las Lomas en Madrid, o el nuevo barrio de la capital, La Solana, que también contará con vivienda nueva de lujo, Iván Barrondo destaca que es común a todo el país el mayor protagonismo inmobiliario de la segunda mano con respecto al de la vivienda nueva. «La escasez de suelo hace escasa también la oferta de promociones inmobiliarias de obra nueva de lujo. Eso obliga, en particular en centros urbanos, a reposicionar en el mercado viviendas antiguas reformadas para satisfacer la necesidad de este tipo de producto», indica Iván Barrondo.

Además, otra característica del mercado inmobiliario de lujo en España es su evolución a raíz de la pandemia, algo que es común con el resto de nichos inmobiliarios. «La pandemia parecía que lo iba a cambiar todo, y solo algunas cosas han cambiado. En el mercado inmobiliario de lujo si hemos visto dos circunstancias seguramente relacionadas con el COVID», apunta el director general de John Taylor España y Andorra. La primera, explica, «esa apuntada preferencia o búsqueda de espacios exteriores a las viviendas es sí mismas, como terrazas o jardines. Hasta la pandemia mucha gente no sabía que las casas son «para vivirlas», porque posiblemente no habían tenido ni tiempo de descubrirlo». Y la segunda, continúa detallando Iván Barrondo, «el cambio de lo que tradicionalmente eran destinos propios de segunda vivienda, en muchos casos se están convirtiendo en destinos permanentes. Quizá la pandemia pudo ser el detonante de esta realidad en la que hoy por hoy la gente no tiene porqué vivir donde trabaja. En determinados niveles profesionales o empresariales, algunas familias han decidido instalarse a vivir en ubicaciones españolas con gran calidad de vida, por clima, gastronomía, oferta cultural, servicios sanitarios, etc…. en los que el profesional, el empresario más privilegiado, pueden teletrabajar unos días y trasladarse a su centro de trabajo otros, gracias también a una conectividad internacional de nuestro país increíble».

Este cambio de costumbres pospandemia unido al crecimiento de la inversión extranjera ha hecho que varíen también los puntos calientes del mercado inmobiliario de lujo en España. O más bien, que crezca la lista de estos puntos. Y es que, aunque el momento es de crecimiento en todo el país, el director general de John Taylor España y Andorra reconoce que hay nuevos puntos de interés que se han sumado recientemente a los tradicionales destinos turísticos de lujo como Marbella, Mallorca o Ibiza. «Han irrumpido con fuerza en el tablero inmobiliario español ubicaciones hasta hace poco inesperadas, como Madrid, donde el interés del cliente latinoamericano ha desbancado otras nacionalidades y donde se están desarrollando nuevas iniciativas inmobiliarias de ultralujo de fondos inversores desarrollando nuevas e imponentes 'branded residence'», expone. Iván Barrondo también pone el ejemplo de Menorca, «donde la naturaleza y discreción hacen bandera para compradores europeos de diversa índole».

No es una cuestión menor para el mercado inmobiliario de lujo la ubicación. De hecho, el experto la coloca como el «requisito primordial». «Para mí hay una terna imbatible de cara a considerar una vivienda de lujo o con potencial de llegar a ser, y esta es ubicación en primer lugar, el requisito primordial por antonomasia que garantiza la demanda del bien, que lo hace líquido y valioso; luz o vistas, ese intangible sobre el que no puedes manipular: o lo tiene o no lo tiene; y la 'categoría' del inmueble, es decir, si se trata de una finca clásica o la propiedad tiene una arquitectura atractiva o singular», señala Iván Barrondo.

De todos modos, Barrondo incide en que «el mercado inmobiliario de lujo va mucho más allá de lo meramente objetivo». Habla de «emociones» el director general de John Taylor España y Andorra. «Hay que saber encontrar cual es el interés del comprador y trabajar sobre él: para unos será la exclusividad del vecindario, para otros las vistas al Retiro, el acceso directo al garaje, el edificio o incluso el diseño de la cocina. Pero normalmente no son criterios decisivos en la compra si la propiedad tiene 20 o 40 m2 más o menos, como tampoco es determinante el precio final. Lo realmente difícil encontrar la casa en la que querría vivir. Si la encuentra, lo demás no importa», concluye.