«Los agricultores no somos ricos ni usureros pero no sabemos vendernos: nos falta un poco de coaching»

Con 23 años y recién licenciada en Económicas, María recorría en un coche de alquiler, cargada con una pequeña maleta llena de catálogos, los principales mercados de fruta europeos. Tras morir su padre hace seis años de forma repentina tuvo que hacerse cargo de la empresa familiar, que ha mejorado y transformado hasta convertirla en una referencia del sector con una producción de más de 3,5 millones de kilos de naranja al año. Las multitudinarias protestas del sector agrario contra la subida de materias primas y de los costes energéticos, simultáneas a las de los transportistas españoles, han puesto al campo, de nuevo, de actualidad.

¿Usted es de Vox?

No.

¿Y sus compañeros de gremio?

Hay de todo, cada uno tiene su ideología, aunque las protestas no tienen ningún componente ideológico sino profesional y económico. Me atrevería a decir que hay muchos agricultores que votan o han votado al PSOE, el partido que ha estado gobernando Andalucía durante casi cuarenta años y que durante su gestión no se ha distinguido por ayudar mucho a la agricultura.

¿De dónde cree que provienen esos prejuicios sobre los titulares de explotaciones agrarias o los transportistas españoles?

Supongo que puede tratarse simplemente una estrategia de descalificación de las reivindicaciones para no tener que atenderlas pero es cierto que hay gente que cree que los titulares de explotaciones agrícolas somos empresarios que ganan muchísimo dinero y que explotamos a nuestros trabajadores.

¿Y lo hacen?

Por supuesto que no. No somos ricos ni usureros. Pero se han inventado toda una serie de vocablos destructivos que no ayudan nada a profesionalizar el sector y que meten mucha energía negativa en el equipo y divisiones entre los trabajadores y los empresarios. En mi empresa somos un equipo: yo hago todo lo que puedo por mis trabajadores, con unos límites, y sé que ellos hacen todo lo que pueden por la empresa.

¿Sus trabajadores tienen un contrato fijo?

Sí, tenemos trabajadores fijos y eventuales, según los meses de recolección, necesidades de poda, tratamientos, depende mucho de las campañas, de las condiciones meteorológicas, etcétera. Cumplimos con la ley pero la reforma laboral que se ha hecho no tiene sentido en actividades como la agraria. Esta semana ha llovido y no se ha podido trabajar en el campo: un día pueden ponerse a pintar rejas o a revisar un tractor, pero al quinto o sexto día ya no hay tarea. ¿Cómo hago yo para pagarle a gente que no ha trabajado? Hay muchos días que no se puede trabajar en el campo por el calor o las inclemencias meteorológicas. Se puede recuperar algunas horas en los días posteriores pero no es suficiente. Eso no lo ha tenido en cuenta el Gobierno que ha aprobado la reforma laboral.

¿No se ha tenido en cuenta al campo?

Al sector agrario no se le suele tener en cuenta y parece que es algo a lo que nos hemos acostumbrado. Lo de la PAC va a ser un desastre pero parece que a nadie del Gobierno le preocupa nuestro sector, que es básico para España, como se está viendo en estas últimas semanas. La mayoría de la gente no le da demasiada importancia y es clave no sólo en la alimentación sino también en la supervivencia de los pueblos y del medio rural. Hemos demostrado con creces que somos esenciales, sin nosotros no habría vida, así de sencillo. Ningún sector de la economía existiría sin nosotros.

¿Hace falta más información sobre el sector agrario?

Hace falta mucha información sobre el sector agrario y mucha formación de consumidores. Por ejemplo, hace falta que sepan que una fruta rugosa o arañada está igual de buena que una que no. En los mercados españoles y europeos nos la rechazan o nos tiran los precios hacia abajo. Hay muchas cosas que se desconocen.

¿Y no hace falta también formación a los agricultores?

Sí. A los agricultores les falta mucha formación. Con todos los fondos europeos que llegan, creo que deberían hacer cursos no sólo de aplicación de fitosanitarios o de poda de olivos, sino también de «coaching», de formación empresarial, de contabilidad y de idiomas. El agricultor necesita un «coaching» casi todo el rato y además necesita autoestima. Nos falta autoestima. Si no valoramos nuestro producto, cómo podemos pretender que lo valoren los demás. Por otra parte, los agricultores sabemos, yo incluida, mucho de técnicas y de cultivos pero muy poco de vender. No sabemos vender nuestro producto y eso es algo fundamental para cualquier actividad económica. Cuando en el almacén dan un argumento, cualquiera que sea, contra tu producto, en vez de defenderlo, el agricultor se suele venir abajo. Muchas veces se gana más dinero en las oficinas que en el campo.

¿Qué hace falta para ser un buen agricultor?

Para ser un buen agricultor hay que tener desde luego corazón y amor a la tierra, y de eso nos sobra a todos los agricultores, al menos, a todos los que conozco, que son muchos. Pero también hay que saber de números y los agricultores tenemos mucho más corazón que otra cosa. Tenemos que aprender mucho de números. Le diría también que en una empresa agrícola son muy importantes los trabajadores y la capacidad financiera. Sin buenos profesionales, aunque tengas mucho dinero, no sales adelante; pero al revés, tampoco.

Para que una empresa tenga capacidad financiera, debe vender con un margen de beneficio, no al coste o a pérdidas.

El precio de las materias primas se ha puesto indecente y ya no se puede echar ni abono. Al trigo le hemos tenido que echar otro tipo de abono que no es la urea porque se ha puesto carísimo. Y por mucho que subiera el precio del trigo, no habría manera de compensarlo. Con las naranjas, igual. Ayer (la entrevista tu lugar el martes 22 de marzo) unos almacenes me ofrecieron 14 céntimos por cada kilo de nuestras naranjas en el campo. Es un precio por debajo de nuestros costes actuales.

¿Ese mismo kilo de naranjas se vende en el súper a 3 euros?

Depende pero puede ser un precio habitual en Europa en este momento. Hay países en los que se paga más que otros. Nosotros llevamos algunas de nuestras variedades a los mercados buenos de Alemania o Inglaterra y allí se pagan mejor, incluso por piezas, pero en la mayoría de los mercados digamos habituales casi no se aprecia la fruta buena. No se aprecian ni se pagan sus cualidades internas, el zumo, el color, el sabor. En los países mediterráneos, sí, pero de Francia para arriba lo que quieren básicamente es que la fruta sea gorda.

¿Aceptó esa oferta de 14 céntimos?

No. Le dije que para cobrar eso prefiero que se quede en los árboles. Eso lo aprendí de mi padre porque le escuché muchas veces decir eso y que no merecía la pena mover la maquinaria por ese precio. Él era ingeniero de Caminos y se tomaba casi todas las cosas con tranquilidad pero una explotación agrícola tiene muchos problemas, depende de muchas cosas. Y cuesta mucho producir, sobre todo, si es un producto de calidad.

¿Su padre era feliz siendo agricultor?

Mi padre tenía su estudio propio de ingeniería, que era la profesión que estudió y con la que disfrutaba. Mi madre era farmacéutica, también la profesión que eligió. Pero heredaron una finca de mi abuelo materno y entonces tuvieron que meterse en el negocio agrícola.

Usted también lo heredó. ¿Se metió por convicción o porque no tuvo más remedio?

Yo no quería trabajar en la empresa familiar. Hice Económicas y la verdad es que siempre fui muy aventurera. Me encantaba viajar y por eso me quise dedicar al comercio exterior. Estudié un master en la CEA y cursé otro grado en marketing. Con una empresa que me contrató fui a Taiwán y a Corea a hacer un estudio de mercado del aceite de oliva. Sólo tenía 23 años y me recorrí esos dos países yo sola. También he estado vendiendo fruta a puerta fría en los principales mercados europeos. Alquilaba un coche y recorría media Europa ofreciendo los productos de la empresa. Llegué hasta Finlandia con mi catálogo.

¿Por qué no quería trabajar en la empresa familiar y ser su propia jefa?

Desde pequeña he visto a mi padre y a mi madre trabajar todos los días, incluidos los fines de semana. Y todo el verano. Llegaban tarde a casa. Y he visto todos los problemas que trae el campo, cuando no la climatología (el viento, una lluvia torrencial, o todo lo contrario, una sequía), era otra cosa. Todo eran problemas y yo siempre digo que nuestra industria es al aire libre y no puede tratarse, por ejemplo como la del acero. El sector agrícola es como si subes a una azotea y pones billetitos de cien euros, uno al lado del otro. Y siete meses después, subes otra vez a ver qué ha pasado. Eso es ser agricultor. Es muy duro y por eso no quería trabajar en el negocio familiar. Monté Citrus Nostrum para unir a los agricultores y conseguir frente común con el que vender mejor nuestros productos y hace unos quince años ya me uní a mi padre en el negocio. Aprendí mucho de él y hace casi seis años le dio un infarto en la oficina y lo perdí. En los dos últimos años también murieron así, repentinamente, mi madre, de un ictus, y mi hermana de un aneurisma cerebral. Ella era farmacéutica como mi otra hermana pero quiso ingresar en un convento. Y yo tuve que hacerme cargo del negocio con todos los retos que me venían por delante. Pero he estado y sigo estando muy apoyada por mis hermanos.

¿No podrían vender directamente sus productos al supermercado?

A veces lo hacemos y hemos logrado acortar mucho la cadena de intermediarios; sin embargo, las cadenas de supermercados nos ofrecen un precio muy bajo. Ellas no han renunciado a su margen para nada, incluso lo han subido, aprovechando la psicosis social que existe por la subida de precios. Están vendiendo la fruta más cara que otros años cuando la están comprando más barata. El año pasado estaba la naranja a 45 céntimos.

Si se unieran todos los productores españoles, ¿no podrían negociar mejores precios?

Eso es casi imposible en este sector, pero si eso ocurriera las grandes cadenas pasarían a su plan B, la fruta marroquí, la turca, la sudafricana o la argentina. Se les dan muchas facilidades, a pesar de que no forman parte de Europa, algo que me parece injusto porque la fruta que viene de otros países de fuera de la Unión Europa no cumple el principio de reciprocidad, es decir, no juega con las mismas cartas. Las condiciones de cultivo son mucho más laxas para ellos que para nosotros. Por otra parte, la ley de la Cadena Alimentaria ha resultado ser un fiasco porque no se cumple el único objetivo para el que fue creada, que no se vendiera por debajo de costos.

El campo se manifestó el pasado domingo en Madrid y la convocatoria reunió a más de 400.000 personas. Todo un éxito pero ¿es optimista sobre el futuro?

Nunca busco la confrontación pero no confío en este Gobierno. Yo no le veo una solución y no soy optimista porque no veo ninguna preocupación por este sector. Es una pena porque somos muy importantes para evitar la despoblación de grandes áreas de nuestro territorio.

Si fuera ministra de Agricultura, ¿qué haría para arreglar esto?

Lo primero, escuchar a la gente del sector y poner medidas concretas. Hace varios años la naranja se quedó muy pequeñita, lo cual tira para abajo los precios de las de todos los tamaños y se tomó una medida muy concreta: pagar un precio mínimo para esa naranja pequeñita obligándola a que se diera a la industria para zumos y quitándola así del mercado. Al marcar un precio mínimo, se consiguió que los productores podamos negociar mejor el resto de la producción.

¿Eso es posible en una economía de libre mercado?

En casos excepcionales de crisis como el que sufrimos estaría justificado y esa medida funcionó y mejoró la renta de los agricultores. Pero intuyo que en el Gobierno actual no hay gente suficientemente formada para concretar las medidas necesarias para atajar rápidamente los problemas que tenemos. Lo que se ha hecho con la PAC es una barbaridad y este ministro se está poniendo de perfil. Esa falta de empatía y sensibilidad ante un problema tan grave no la entiendo. Yo le daba a cada persona del equipo del Ministerio de Agricultura diez hectáreas de tierra y ver qué han hecho con ellas después de cinco años. Y se las daría ya plantadas, no en barbecho. Creo que así aprenderían lo que es el campo y entonces sí se podrían poner a legislar.

¿Qué más medidas tomaría si fuera ministra?

Construir embalses y llenarlos con agua superficiales o subterráneas (ayudando a elevar el agua con placas solares) para garantizar el consumo humano y la dotación correcta para sacar los cultivos adelante. Y también construiría desaladoras, estudiaría y minimizaría el impacto ambiental para construirlas y en vez de devolver dinero a Europa, lo invertiría en hacerlas. El mar y el océano son infinitos y nosotros necesitamos agua. Eso sí sería dinero bien invertido. Hace falta también trasladar a la opinión pública la importancia de nuestro trabajo.

El sector agropecuario andaluz se ha transformado y modernizado mucho en los últimos años y es muy puntero en tecnología.

Sí. Hemos mejorado mucho pero creo que aún hay un gran margen de mejora en «big data», drones, etcétera. Pero en la mayoría de las explotaciones no hay músculo financiero para incorporar toda esa tecnología. Mi padre transformó la finca y consiguió cien hectáreas de regadío. Recuerdo que hace quince años nos ofrecieron sensores de humedad para ahorrar agua y controlar mejor el riego y el desarrollo de la producción pero eran muy caros. Ahora se han abaratado mucho y los hemos podido incorporar. Con drones se empiezan a hacer muchísimas cosas que mejoran la productividad y la eficiencia.

¿Hay relevo generacional para los agricultores que están ahora dirigiendo las explotaciones?

Sinceramente, creo que no. La edad media de los agricultores es de 60 años y las ayudas a los jóvenes agricultores son muy pocas. Con ellas no le pueden entrar ganas a nadie de ser agricultor.

Usted es de las poquísimas mujeres que preside una sociedad agraria, además de dirigir una explotación.

No veo a mujeres en los puestos de decisión del sector agrario, ni siquiera pisando la tierra. Siempre trabajo con hombres y veo a las mujeres, no muchas, en las oficinas en las casetillas donde hacen las nominas y las facturas. Con formación, podrían ayudar a hacer ese relevo generacional en el futuro.

¿Ha pensado alguna vez en vender su empresa, como han hecho otros?

Lo he pensado muchas veces, incluso lo he dicho alguna vez, pero con la boca pequeña. Me han hecho muchas ofertas por las fincas pero siempre digo a los compradores que esa oferta tendrían que multiplicarla por tres. Es el negocio de mi familia y creo que mis padres y mi abuelo se levantarían de la tumba si vendiera. Tengo muchos amigos y conocidos en el sector que aceptaron esas ofertas y vendieron. Los entiendo. Recuerdo que algunos no me entendían a mí y me decían que se ganaba mucho más en la Bolsa.

¿Y qué les decía usted?

Siempre les preguntaba lo mismo : ¿Cuántos jornales da la Bolsa? No me gustan las actividades especulativas que no crean riqueza. Además, muchas familias dependen de mi empresa y eso, aunque me preocupa y a menudo me quita el sueño, también me llena de orgullo.