El método Trump o cómo sobrevivir a una reunión con el hombre que siempre quiere ganar

«Quizás el aforismo del arte de la negociación más evidente desde que Trump regresó al cargo es a veces vale la pena ser un poco salvaje», sostiene Bob Bordone, fundador del Programa Clínico de Negociación y Mediación de Harvard. Indica que es disruptivo y positivo que el mandatario americano cuestione cosas que la gente no se ha preguntado antes. El problema de este marchamo 'made in Trump' son sus respuestas y que «la imprevisibilidad pueda convertirse en falta de fiabilidad», afirma.

«Apunto muy alto, y luego sigo insistiendo una y otra vez hasta conseguir lo que busco. A veces me conformo con menos de lo que buscaba, pero en la mayoría de los casos termino con lo que quiero«, describió el propio mandatario estadounidense. De hecho, son los empresarios y ejecutivos los primeros que han afilado sus lápices y han tomado nota. Los grupos de presión y los sindicatos están dando lecciones a sus clientes con el fin de perfeccionar su técnica para un encuentro con el huésped de la Casa Blanca.

Andrea Caputo, profesor de estrategia y negociación de la Universidad de Lincoln, señala en un artículo 'The Conversation' que a diferencia de los negociadores estadounidenses típicos, que suelen evitar la expresión emocional, Trump emplea la ira. Plantea las negociaciones en términos de suma cero, donde cada acuerdo debe tener un claro ganador y un perdedor para reforzar su imagen pública de líder fuerte. Tiene que ser el negociador alfa en la habitación. E insta que los negociadores políticos debieran aprender de las tácticas empresariales.

Caputo señala que el principal error negociador de Zelensky fue intentar entablar una negociación basada en principios democráticos y de derecho internacional, cuando la contraparte prefiere hablar de acuerdos transaccionales.

Y ahora, en su guerra arancelaria, pese a la animadversión con China y su deseo de reforzar sus capacidades de defensa o las vulnerabilidades económicas frente a ella puede tentarlo un gran acuerdo económico. «Es su ballena blanca», dijo a CNN un funcionario de la Casa Blanca del primer mandato de Trump. «Piénsalo como su deseo de ganar el premio Nobel de la Paz: un gran acuerdo con China es la versión económica de eso», agregó.

Un estratega republicano que ha asesorado a numerosos ejecutivos asustados con el séquito de Trump, explicaba a 'The Wall Street Journal' que el argumento más popular es demostrar que un arancel podría perjudicar a un estado o zona republicano. «Argumenten que tendrán que despedir a gente en Ohio en lugar de en un estado demócrata como Massachusetts».

O prometerle a Trump que, gracias a ellos, podrá hacer un atractivo anuncio, como la creación de empleos, es otra opción. Incluso aparecer en su cadena más próxima a su ideología, Fox News, antes de reunirse con él o su personal es algo que verá con buenos ojos. Y esto no es solo teoría, cuando los empresario petroleros visitaron la Casa Blanca para conseguir exenciones arancelarias siguieron estas ideas a rajatabla. Trump les dijo que habría aranceles «cero» a la industria tras el encuentro.

Y no fueron los únicos las compañías farmacéuticas o los empresarios de BMW, Volkswagen y Mercedes-Benz también lo han conseguido. Estos últimos le explicaron a Trump que era casi imposible conseguir piezas para sus coches fuera de Alemania y que una decisión en su contra podría poner en peligro numerosos puestos de trabajo cuando lo que querían era abrir nuevas fábricas. Una semana después, Trump redujo los aranceles a estos sectores.

«Amenazar, negociar, sacar ventaja y ver qué puede conseguir», explica a la BBC Joshua Sandman, profesor emérito de relaciones internacionales de la Universidad de New Heaven.

«Se empieza a ver un patrón: Trump hace algunas amenazas estúpidas; otros ofrecen concesiones triviales; Trump declara una victoria falsa; los problemas subyacentes siguen sin resolverse. Siguiente fase: otros empiezan a hacer acuerdos alternativos y se echan atrás, sabiendo que su capacidad de atención es limitada, y algunos de ellos lo desafían« a que concrete sus amenazas, dijo Stephen Walt, profesor de Relaciones Internacionales de la Universidad de Harvard, en la red social Bluesky.

«Como la mayoría de la gente, Trump suele equivocarse. Sin embargo, a diferencia de la mayoría, nunca duda. Una poderosa confianza narcisista en sí mismo le ha dado la fuerza para desafiar no solo a sus numerosos enemigos, sino incluso a la propia realidad», sentencia el ex primer ministro de Australia Malcolm Turnbull en un artículo en 'Foreign Affairs'. Sandman enfatiza al medio británico que «hay que darle algo, dejar que se muestre como ganador y seguir adelante». Gane o no de facto, él siempre debe ser el triunfador del juego.