La competencia mueve hilos para robar grandes empresas a BBVA y Sabadell

Son ya 17 meses de proceso, un tiempo larguísimo en el que tanto BBVA como Banco Sabadell han estado muy enfocados cada uno en sus intereses respecto a la opa. En los primeros trimestres, ambos hicieron mucha fuerza a nivel comercial para sacar músculo con unos resultados de récord, especialmente la entidad catalana. Pero el foco ha cambiado en las últimas semanas para poner todo el esfuerzo en la opa en sí.

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Eso es algo que han percibido en el sector financiero los equipos comerciales de otros bancos, que hablan incluso del efecto castigo que causa a vascos y catalanes un procedimiento tan largo ya que, en cierto modo, se deja más de lado la actividad comercial en los dos últimos meses para pensar exclusivamente en la opa. Esta situación abre oportunidades al resto del sector para el robo de clientes, aunque se espera que eso sea algo más escalonado en función de cada segmento.

El segmento de las grandes empresas es de los pocos que son más sensibles a la incertidumbre, no solo en esta opa sino en general en todos los procesos de fusión. Fuentes financieras señalan que las compañías de mayor tamaño, que suelen ser las que tienen facturaciones por encima de los 50 millones de euros anuales, suelen trabajar con tres, cuatro, cinco bancos diferentes para tener cubiertas todas sus necesidades de financiación, que van desde crédito a medio-largo plazo, hasta circulante o préstamos especiales para determinadas inversiones. Fuentes bancarias señalan que estas empresas tienen líneas de crédito con todos sus bancos y que suelen ser bastante flexibles, que no atan en exceso a la compañía con el banco.

Entre las empresas, según fuentes financieras, hay muchas dudas sobre cuál será el futuro de la opa de BBVA y cómo quedará el panorama bancario en caso de éxito. Ante esta situación, algunas entidades están aprovechando el contexto para ir a tocar puertas de grandes compañías españolas para conocer sus necesidades y desconfianzas respecto a la opa.

El objetivo es captar ese cliente gran empresa con amplias necesidades de crédito. En la banca son conscientes de que nadie va a dar la espalda por completo a BBVA ni a Sabadell por estar bajo una opa, pero sí que pueden reorientar gran parte de sus líneas y necesidades de financiación hacia otros bancos.

Asimismo, se da la cuestión de que en ocasiones son las propias grandes empresas las que acuden a otras entidades en busca de mejor financiación para sus actividades, aprovechando la opa. Por una parte, para tratar de abaratar lo que ya tienen; por otra, por cuestiones de previsión. Fuentes del sector sostienen que este segmento de negocio necesita visibilidad a medio y largo plazo con el crédito ya que se habla de volúmenes de millones de euros que no se conceden en cuestión de días.

Esto opera en lo que respecta a las grandes empresas, pero el resto de segmentos de negocio es algo diferente. En el resto de empresas hay mayor fidelidad a los bancos con que se suele trabajar, especialmente entre las pymes, donde es fuerte el Sabadell. En banca privada, que son los altos patrimonios, también suele haber una alta fidelidad y baja propensión a cambiar de entidad financiera. En banca retail, los pequeños ahorradores, el panorama es algo distinto y no demasiado inmediato.

En banca retail, por lo general el robo de clientes no se produce hasta que llega la integración entre bancos, según la experiencia pasada. Así ocurrió en el caso de Banco Popular cuando fue absorbido por el Santander ante su quiebra inminente, que se tardó un tiempo en ver el castigo en clientes, y también ocurrió así en el caso de Caixabank-Bankia.

En este caso, no se está apreciando que BBVA y Sabadell estén perdiendo muchos clientes entre pequeños ahorradores, aunque sí que ha habido casos, según fuentes financieras, por las campañas que han iniciado otras entidades; por ejemplo, Abanca inició hace algunos meses una macrocampaña publicitaria que iba enfocada a captar clientes descontentos con el proceso de la opa y la falta de atención.

Los clientes minoristas toman sus decisiones de irse a otro banco cuando, al producirse la integración, ven que les cierran su oficina más cercana o les cambian productos o algunas condiciones. De ahí que no se espere pérdida de clientes mientras no se llegue a ese escenario, si es que llega porque para ello es necesario que triunfe primero la opa.

De todas formas, el robo de clientes es algo que tienen muy presentes todas las entidades en nuestro país. En el pasado, bancos como el Santander han apuntado a poder pescar en «el río revuelto» de la opa; recientemente, en el foro de 'Expansión' y KPMG, grupos más medianos como Banca March, Ibercaja, Kutxabank o Bankinter han mencionado la oportunidad que se abre con esta operación.

Además, la posibilidad de robar clientes también se transmitió en el análisis que realizó la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC). La institución, en su análisis de la opa, hizo varios test de mercado para recabar la opinión del sector sobre la opa. Ahí se reveló que los competidores de BBVA y Sabadell se ofrecieron a ocupar el hueco que deje esta concentración bancaria. «Ellas mismas (las entidades competidoras) tienen la capacidad y estarían dispuestas a captar clientes descontentos de la entidad resultante tras la concentración», recogía el informe de la CNMC. Esta manifestación fue realizada por Abanca, Bankinter, Caixabank, Cajamar, Deutsche Bank, Ibercaja, Kutxabank, Santander y otra entidad que se mantuvo como «confidencial».