El rostro del vino español en China

Hernández desembarcó en el gigante asiático en busca de oportunidades, movido por la necesidad. «Yo me arruiné durante la crisis de la construcción . Perdí mi casa, mis oficinas, todo. En España no había alternativas, por lo que empecé a ver dónde podía irme», continúa. «Al final vi que China era la respuesta : un país hacia el que siempre había sentido cierta querencia, en el que ser extranjero representaba un valor añadido y, sobre todo, donde podía afianzarme gracias a unos costes de establecimiento más económicos». Por todo ello, no se define como un expatriado. «No, yo soy un inmigrante».

Había vislumbrado el proyecto en su mente, pero hacerlo realidad no era tarea sencilla para alguien que empezaba de cero. «Tardé dos años en entender China . Durante ese tiempo desempeñé todo tipo de trabajos para ahorrar». El emprendedor murciano rememora, por ejemplo, los meses que pasó viajando por el país para visitar distribuidores, «sin pisar una cama», durmiendo en estaciones de trenes y autobuses.

Gracias a esos esfuerzos, en 2013 logró importar su primer contenedor. De aquella se movía por Cantón en bicicleta, repartiendo los pedidos en mano para reducir costes. «Cuando no tienes un duro el ingenio tiene que salir de donde sea , esa actitud es muy importante para mí», señala. Con la venta de esas primeras 200 botellas compró otras 400; un contenedor pronto se convirtió en cuatro. «Y así fuimos avanzando, de manera progresiva. Este año vamos a superar las 3 40.000 botellas ».

Diez años después, la fachada de la Ópera House de Cantón , uno de los edificios más icónicos de esta megalópolis consagrada al comercio, está iluminada con el logo de Davidwine. A la entrada, David Hernández sonríe ante las cámaras de Vogue. «Cuando decía que iba a alquilar este lugar la gente me respondía que estaba loco, nadie había hecho algo así a menos de un año vista y sin ser una multinacional». Más de medio millón de personas seguirán la retransmisión en directo de la velada, un récord para una marca. No es para menos: se trata de uno de los mayores eventos del año en China. «Nunca antes un evento español había sido un referente en la vida social aquí».

Si el empresario ha logrado abrirse camino en el gigante asiático, ha sido en gran medida gracias a su voluntad de adaptación al medio. «Lo más importante cuando trabajas en China es eliminar todos los prejuicios , porque esa es la única manera de triunfar. China es para los chinos, hay que aprender sus reglas del juego y aplicarlas. Esa ha sido nuestra filosofía: trabajar en términos chinos ». Tanto es así que el centenar de empleados de Davidwine ostenta, sin excepción, la nacionalidad china.

«Tras estudiar a fondo el sector, descubrí que en realidad no había empresas de vino: había empresas de trading que comercializaban un producto llamado vino, vendiendo al por mayor para recuperar la inversión rápido». Hernández, por contra, fió su suerte a construir una imagen de marca cuidada, a partir de las uvas de su tierra con denominación de origen Jumilla . Su aprendizaje también le permitió detectar oportunidades más allá de las convenciones. «En China, por ejemplo, la celebración no está asociada a la burbuja». Gracias a este hallazgo desbancó a Moët & Chandon y colocó su vino blanco como espónsor en grandes citas como el torneo de tenis ATP de Shenzhen, la Semana de la Moda de Shanghái o el Festival de Cine también en Shanghái.

La segunda clave de su estrategia reside en la digitalización, algo fundamental en un país que ha explotado más que cualquier otro las posibilidades del comercio electrónico y donde casi una de cada dos ventas se realiza ya online . La exigencia se volvió aún más urgente ante el estallido de la pandemia. «Cuando el Covid empezó fui a las aduanas y me asusté al ver todo parado. En ese momento, el reto para nosotros pasaba por adaptarnos a la digitalización sin renunciar a todo el trabajo de los últimos nueve años».

El equipo de Davidwine detectó, una vez más, una corriente en auge: las retransmisiones en directo. «Alquilamos un plató, durante la conexión hacíamos las ventas y le pasábamos la orden a los suministradores sin renunciar a los datos de los clientes», explica. Esto equivalía, en la práctica, a convertir sus distribuidores en híbridos-digitales , una estrategia que les ha convertido en caso de estudio en la escuela de negocios CEIBS y les valió el premio Golden Horse 2021 a la mejor empresa del sector en China.

«Nuestro mayor punto fuerte consiste en que tenemos la distinción del Viejo Mundo y a la vez somos muy competitivos en la relación calidad-precio», explica Hernández. En los últimos años, las ventas de las bodegas españolas en China han aumentado considerablemente, aunque todavía se encuentran lejos de los líderes del sector. «Nuestros vinos no pueden competir con los franceses, pero sí con los italianos y los australianos» . Por eso, el empresario lamenta que España no haya aprovechado las sanciones contra Australia para recortar distancias. «Pensaba que iba a haber más proactividad, pero no ha sido así. Tenemos un problema de marca, de apoyo institucional y de unidad: cada denominación de origen hace la guerra por su cuenta» . Un entorno exigente, ante el que David Hernández siempre ha dado la cara.