«Si la pensión se tiene que completar con un plan privado, hay que incentivarlos»

—¿Cuál es su objetivo?

—I. M. Siempre hemos dicho que queremos consolidar el proyecto de Reale en España, y eso supone sobrepasar los 1.000 millones de euros en volumen de negocio. De forma orgánica, tal y como está el mercado, nos conformamos con mantenernos. Así que para llegar a esa cifra nos toca hacer una operación inorgánica. Pero tiene que haber oportunidades interesantes.

—¿Veremos en el sector un proceso de consolidación como en la banca?

—J. R. L. Se lleva hablando de ello cinco años pero aún no se ha visto. Los requisitos de capital que imponga Solvencia II serán más exigentes y podrían impulsarlo. Ahora bien, hay compañías con un tamaño mediano y bien focalizadas geográficamente que están funcionando estupendamente y son muy solventes. Es necesaria una concentración, pero no será como la de la banca. No será para nada un proceso tan traumático, llegará de forma más tranquila y lógica.

—Sí se ha visto, precisamente a raíz de la reestructuración financiera, en el negocio de bancaseguros.

—I. M. Antes había 50 bancos y cajas con los que firmar acuerdos de bancaseguros; ahora solo hay diez entidades financieras, con lo cual no puede haber 50 compañías de seguros como socias. Con la reestructuración solo puede quedar una aseguradora por entidad, así que se están renegociando los contratos que se firmaron. Las aseguradoras creían y creen en el canal, otra cosa es que ahora haya posibilidad de mantener esos acuerdos.

—Tras vender a BBVA su participación en Unnim Protecció, solo les que el acuerdo con CAI, una de las tres entidades que integran Caja3, en proceso de fusión con Ibercaja. ¿Van a pelear por mantenerlo?

—I. M. Estamos muy a gusto con el acuerdo. CAI y Caja3 tienen que definir su futuro y según cuál sea veremos las opciones y si tenemos cabida.

—¿Contemplaba el acuerdo un cambio de control en CAI? ¿Cabe la posibilidad de una indemnización en caso de ruptura del contrato?

—I. M. El contrato protege muy bien los intereses de Reale y no va a tener un impacto negativo.

—Diseñaron un plan para reforzar su red en el País Vasco, Navarra, Andalucía y grandes ciudades con nuevas sucursales. ¿Ya está en marcha?

—I. M. Sí, estamos en ello. Nuestro entorno natural es la mediación, y hemos hecho una apuesta fuerte de desarrollo de agencias propias en esas zonas. En lo que va de año hemos abierto 14 agencias, y el objetivo son unas 40 aperturas. Y en las grandes ciudades queremos ir posicionándonos más cerca del cliente con la mediación. El mercado está difícil, pero queremos ir ganando cuota en estas zonas y esas ciudades poco a poco.

—¿El debate sobre la sostenibilidad de las pensiones es una oportunidad para el sector privado?

—I. M. Sí, todo lo que está en el entorno del ahorro. La cobertura pública, y es una noticia muy negativa, no desaparecerá pero va a reducirse, así que va a ser necesario completarla con un plan privado. Por lo tanto sí hay una oportunidad de crecimiento. También dependerá de que el Gobierno no introduzca modificaciones fiscales.

—El Ejecutivo planeaba introducir incentivos fiscales a esos planes, pero con el estado de las cuentas públicas esa idea se descartó. ¿Qué esperan?

—I. M. Que nos quedemos como estamos, que no se penalice. Pero si en el futuro hay que ir pasando de la cobertura pública a la privada lo lógico es que haya algún tipo de incentivo.

—¿También atisban una oportunidad de negocio en el ramo de salud?

—J. R. L. El ramo ahora mismo está muy concentrado, y al contrario de lo que sucedía en el pasado el crecimiento se está ralentizando. En el futuro dependerá de las decisiones del Gobierno; en función de eso se abrirá más o menos un camino para las aseguradoras.

—¿Están contentos con su acuerdo con DKV en ese segmento?

—J. R. L. No va mal pero tenemos que desarrollar e incentivar el acuerdo para que podamos decir que es un éxito. No estamos a disgusto ni mucho menos, pero tenemos que dar un paso más para consolidar la salud como un ramo más en Reale. Es un ramo en el que teníamos poca experiencia y muy pequeño para nosotros, y el acuerdo nos está ayudando a adquirir ese conocimiento. Internamente tenemos que hcer cosas, como formar a nuestra red.

—¿Es sostenible la actual guerra de precios en el ramo del automóvil?

—I. M. Diría que no, pero si me lo preguntan hace dos años diría lo mismo y mire. Todos estamos peleando por no perder negocio y cuota y esto supone una competencia dura. La salud de las carteras es buena y todavía aguantan, pero esa guerra no debería prolongarse mucho más porque porque cuando salgamos de la crisis aumentará la frecuencia y el coste medio se irá elevando, y entonces será difícil.

—¿La subida del IVA y la evolución del IPC durante el año pasado se han trasladado al cliente en forma de primas más caras?

—I. M. Eso sería lo fácil, transmitir todo ese coste al cliente. La otra opción es intentar no trasladar nada o solo un poco gracias a una gestión interna fuerte. Nosotros estamos en eso.