Técnicas para acelerar la venta de un inmueble

“Las dificultades económicas han dinamitado los convencionalismos en lo que respecta a la vivienda”, afirma Miguel Ángel Alemany, director general del portal inmobiliario www.pisos.com. Los profesionales del sector deben asumir que “2013 será el año del ingenio inmobiliario porque no existen respuestas globales; existen nuevos públicos, muy definidos, que demandan soluciones a medida, totalmente adaptadas a su contexto en ese momento”, manifiesta Alemany.

Vender mejor y más rápido

Cerrar una operación puede dejar de ser una misión imposible si logramos que el piso en venta ‘entre por los ojos’ al comprador, según advierten desde el portal inmobiliario. Esta meta es la que persigue el «home staging», una técnica de marketing inmobiliario de origen americano que se está convirtiendo en una tendencia en alza en España. “La primera impresión juega un papel fundamental en la agilización de la venta”, remarca Alemany, que no duda en recomendar un servicio profesional que es capaz de vender un inmueble, siempre que su precio se ajuste al mercado, en menos de tres-cuatro meses, y de alquilarlo en no más de dos semanas, puesto que “la inversión merece la pena”.

La eficiencia energética y el consumo responsable de recursos son tareas pendientes que este año también estarán en boca de todos tras la aprobación de un nuevo marco regulatorio. La obligatoriedad de que las viviendas, tanto en venta como en alquiler, cuenten con un certificado energético conseguirá, a la larga, que los edificios no sostenibles medioambientalmente pierdan atractivo de cara a sus potenciales habitantes. “Aunque la concienciación social será difícil, con el paso del tiempo las viviendas ‘verdes’ se revalorizan y generarán mayores rentabilidades”, asegura Alemany.

2013 está llamado a ser el año de la e specialización profesional , añade el director de Pisos.com. Las empresas tendrán que definir y limitar su target, orientándose a los nuevos tipos de público, desde familias, monoparentales, solteros y divorciados, hasta las nuevas nacionalidades extranjeras con intereses inmobiliarios en nuestro país, como rusos, chinos y nórdicos.

Tomará relevancia la comercialización de productos a medida (lofts, viviendas pequeñas, etc.) y los servicios de apoyo que estos demandan (protección ante impagos de alquiler o asesoramiento sobre alquiler con opción a compra, por ejemplo). “El perfil profesional que triunfará es el del auténtico «shopper inmobiliario» , totalmente comprometido con las necesidades de su cliente para demostrarle que ha tomado la mejor decisión”, concluye el responsable del portal.

“Se necesitan nuevos modelos de vivienda porque la escasez y carestía de la financiación no favorecen la compra, mientras que el mercado del alquiler todavía tiene que crecer y optimizarse”. En este sentido, Alemany se hace eco de alternativas donde se abandona la visión individualista de la venta y del alquiler para aferrarse la esfera de lo colectivo. Si los pisos compartidos vivieron su particular despegue el año pasado, este año le tocará a la cesión de uso.

Nuevos modelos de compra y alquiler

Las cooperativas que gestionan este sistema de acceso a la vivienda permiten que, por medio de una entrada en depósito y una renta de alquiler por debajo del mercado , los usuarios puedan habitar una vivienda. Además, la mensualidad baja a medida que se amortiza la hipoteca suscrita por la cooperativa para adquirir las viviendas. “Vamos a oír hablar cada vez más de iniciativas que no hablan de propietarios o inquilinos, sino de usuarios”, prevé Alemany, y es que además de la cesión de uso, se están recuperando conceptos como las ecoaldeas o el co-housing, y otros nuevos como el cloud housing.

La unión colaborativa es también la base de las herramientas de compra colectiva , un negocio que nació en Internet como una especie de red social de compradores interesados en una determinada promoción de viviendas de obra nueva y que aúnan esfuerzos para conseguir bajar el precio. “Los vendedores asumen que es mejor vender cinco casas con un buen descuento que solo una sin negociar… o incluso no venderla”, comenta el responsable del portal pisos.com.

Si hay un aspecto decisivo para reactivar la compraventa es la apertura de la financiación . ¿Y si los préstamos abandonan su escenario habitual, en los bancos y cajas? Es lo que pretenden los préstamos entre particulares, un proyecto con mucho recorrido si el crédito sigue sin fluir. Para Alemany, “las iniciativas que logren dar forma a esta idea tardarán en tener el depósito suficiente para financiar el importe completo de una transacción, pero sí para el 20%-30% necesario para cubrir la entrada y los gastos relacionados con la compra que permitan al banco tradicional conceder la hipoteca”.