El secreto para que un producto arrase en las tiendas

Una referencia en nuestro país en el denominado «otsourcing» comercial, la externalización de los procesos de venta, que incluye, entre otros, servicios como las batidas masivas y refuerzo de campañas (Navidad, Rebajas...), auditorías, venta telefónica o formación. Una oferta integral que surgió tras identificar una necesidad que no tenía respuesta en nuestro país.

«Yo era un alto ejecutivo de multinacional de gran consumo. Había estado en Beckinser y en BIC, y vi un agujero en el mercado: no había redes de ventas para abrir mercados en nuevos canales. Estas redes están muy especializadas en España: el que sabe de hipermercados y de supermercados no sabe de ferretería, y el que sabe de eso, no sabe de droguería o de hostelería... Y de ahí nació la idea. Me fui a Estados Unidos y averigué cómo funcionaban este tipo de empresas allí», explica Scherk, consejero delegado de Winche Redes Comerciales.

Scherk reconoce que la externalización siempre ha tenido mala prensa en España, «porque a veces se asimilaba a la precarización del trabajo. Puede que en otro tiempo algunos empresarios hicieran las cosas mal, pero yo creo que ahora se nos ve como especialistas, no como precarizadores». El fundador de Winche subraya que si una compañía quiere tener mayor rentabilidad y eficiencia debe centrarse en el desarrollo de su producto y/o servicio y ceder la venta a expertos. «Un fabricante de champú solo debería preocuparse de hacer el mejor champú, no de otras cosas», sentencia.

Nunca como en la era del big data fue tan cierto el aforismo de que la información es poder. Y la compañía trata de responder a esa realidad con Winche Cloud, una división de negocio que «recopila toda la información que tenemos de la visita a los puntos de venta y, con modelos econométricos y algoritmos, optimiza los recursos de nuestros clientes. Es un formato que está funcionando muy bien, y que sirve como respuesta a la atomización que hay en España, donde solo en el canal horeca hay 220.000 puntos de venta. Lo que distingue y marca la diferencia no es la información, que hay muchísima, sino su manejo y optimización».

La digitalización es el futuro indiscutible, pero Scherk recuerda que no hay que descuidar el presente. «Nos enfrentamos a un mundo desconocido, a algo sin precedentes. Por supuesto tendremos que combinar el mundo digital con el físico. Pero no hay que perder el norte con la sobreinversión. En el gran consumo, el ecommerce digital supone aún entre el 2 y el 5%. Así que hay que tener cuidado con sobredimensionar las cosas y con olvidar dónde están hoy las judías, donde está el dinero a ganar. Aún está en la tienda física. Y la gente todavía va allí a comprar mayoritariamente», concluye. Según las cifras de la compañía, el 70% de las decisiones de compra se toman en el punto de venta, y por elllo lograr una presencia destacada en el lineal tiene una importancia fundamental. Generar y supervisar estrategias para seducir al consumidor es una de las grandes áreas de negocio de Winche.

El consejero delegado de Winche asegura que su empresa es especialmente fuerte en sectores como gran consumo y farmacia, y están creciendo con fuerza en electrónica. Otras apuestas han ayudado a diversificar el negocio, como el nicho floreciente de las gasolineras (han creado una base de datos de estaciones de servicio con tienda) o los comercios regentados por inmigrantes. «Fuimos los primeros en especializarnos en este tipo de tiendas de proximidad que han echado raíces en nuestras ciudades respondiendo a las nuevas necesidades de consumo», explica Scherk.

La firma opera en Portugal desde 2013, y trabaja en el sato a otros países europeos, pero «la prioridad es potenciar Portugal, que es una economía que va muy bien y donde queremos consolidarnos. Estamos estudiando Italia desde hace tresa ños, pero hay que ir con cuidado. Probablemente, lo que hagamos alli será una adquisición, no una apertura». En cualquier caso, Winche parece bien colocado en el lineal empresarial para seguir creciendo.