El filón emprendedor del comercio electrónico también necesita hoja de ruta

Las ventajas de estos negocios online se diluyen si no se trabaja una estrategia, se vigilan los costes y se buscan elementos diferenciales como los contenidos

28/12/2020
Actualizado 04/01/2021 a las 16:47h.

Desde recibir pedidos de compra por WhatsApp o pagar con el móvil, hasta desplegar un catálogo de productos en Instagram, mostrar cómo se usa un artículo en Youtube, pasando por diseñar una web y analizar su tráfico, o posicionarse en Google... Todo son estrategias de ... comercio electrónico. Es decir, de ecommerce, que se ha convertido en un filón de oportunidades para el autoempleo, para emprender o para hacer crecer a las empresas. Si antes ya se intuía que suponía un futuro por llegar, la pandemia ha dado un impulso titánico a la venta a través de canales digitales. Ahora más consumidores compran online, más variedad de productos, con más frecuencia y más gasto. Por tanto, generan más negocio.

Pero no resulta nada fácil abrirse camino en un entorno digital. «El ecommerce es hiper y ultra complejo, compites contra gigantes y grandes especialistas. Si no te diferencias por algo, lo vas a tener muy difícil», considera Óscar Fuente, director y fundador de IEBS Busines School. Sabiamente empleado, resulta muy útil para arrancar un negocio: «Nunca antes —dice— emprender fue tan barato ni tan rápido para verificar si una idea o un producto tiene sentido, o no, en el mercado».

«Se debe dieseñar una estructura de costes online»

No solo se trata de diseñar una web. Lo importante es «trabajar una estrategia, incluso antes de sacar el producto e invertir en el proyecto. Se debe diseñar una estructura de costes online: si está en un marketplace conocer los costes asociados que se puedan derivar, por ejemplo, por un problema de gestión; la comisión que hay que pagar a ese marketplace; los costes de los profesionales que se precisan para aprovechar esa tecnología; lo que se va a invertir en darse a conocer en redes sociales; los gastos de logística...», explica José Luis Ferrero, profesor y director del Master in Digital Marketing de ESIC.

Una vez sobre el terreno online, las combinaciones que ofrece el ecommerce resultan muy diversas, como cuenta Ana Jiménez Zarco, profesora de los Estudios de Economía y Empresa de la Universitat Oberta de Catalunya (UOC). «Hay empresas —dice— que tienen su tienda física y una web donde venden su catálogo. Y otras solo tienen su web como escaparate y generan su venta a través de redes sociales. Y las hay que, sin tienda ni web, lanzan sus artículos en Facebook o en videos en directo en Instagram en los que se realiza la venta».

De cualquier manera, hay que saber gestionar toda la estrategia ecommerce. No hacerlo es el mayor de los errores. La profesora Jiménez ofrece algunas claves: «Si no se dispone de mucha inversión para crear una web, se puede comenzar con la venta en redes sociales a pequeña escala, teniendo muy claro quién es el cliente (su edad, gustos... ) y qué se quiere conseguir. A partir de ahí recomiendo centrarse en dos canales acordes a ese público. Por ejemplo, un TikTok no conviene para mayores de 50 años. Y añadir y actualizar contenido diariamiente porque se valora mucho: cómo usar el producto, sus características... Los directos de Instagram son ideales. Los utilizan muchas propietarias de tiendas que se prueban las prendas y atienden el chat en directo. Porque hablar con el cliente de forma inmediata también es apreciado. Luego es necesario permitir el tránsito de una red a otra de forma fácil».

«Añadir y actualizar contenido a diario se valora mucho»

Otra opción es un marketplace ya existente como sugiere Óscar Fuente. «En el mercado hay soluciones muy sofisticadas. Muchas plataformas ya ofrecen servicios para gestionar la logística, distribución y el almacenaje, o para dar asesoramiento o productos que se necesitan en la gestión del ecommerce». Si se opta por una web propia, los expertos recomiendan poseer conocimientos o contratar expertos. Y nunca olvidar que el primer contacto importa, pero también fidelizar y dar seguridad.

Ignacio Trueba (izquierda)y Victor Rubio (derecha), socios de Naranjas Naranjas

«LLEGAS A MÁS CLIENTES POTENCIALES»

«A través del ecommerce acercamos el campo de Valencia a Madrid». Es el principal objetivo de Naranjas Naranjas, una empresa con apenas tres semanas de actividad que a través de su web vende naranjas y mandaridas de agricultores valencianos a los consumidores de Madrid. Los jóvenes Ignacio Trueba y Víctor Rubio viajan cada semana a las tierras del Turia para recoger sus productos directamente del árbol (siempre que la climatología lo permite) y distribuirlos por la ciudad de Madrid en su propio vehículo. «Los llevamos a domicilio en cajas de madera de pino o mallas de algodón que se pueden reutilizar. El pedido mínimo es de 5 kilos. Y esto lo valora mucho la gente mayor que evita cargar con tanto peso», cuenta Trueba.

Con el ecommerce tienen una oportunidad, como cuenta. «Es una herramienta muy útil para quien desee emprender, ya que se puede ver si el producto se vende o no, si el negocio es útil durante los primeros comienzos, sin tener que realizar al principio la inversión que requiere un local o tener una persona atendiendo al público».

Mayor alcance

En su caso, un diseñador gráfico creó la web, «nuestra plataforma online, con sus dominios, correo electrónico... Y después de estas fiestas le dará un impulso también a nuestros productos en las redes sociales. Con el ecommerce y anuncios en Facebook llegas a muchos clientes potenciales», cuenta Trueba.

No obstante, si bien la web puede ser un canal que ofrezca el primer contacto con los consumidores, estos jóvenes reconocen que, en su caso, también cuenta otros sistemas tradicionales: «Funciona muy bien el boca a boca de toda la vida. Y muchos clientes nos hacen los pedidos por WhatsApp», asegura Trueba. Aún así ambos emprendedores están convencidos de que el ecommerce es el futuro. «Es un canal muy cómodo para el cliente, porque llevarle las cosas a casa supone disponer de más tiempo libre».

De izquierda a derecha, parte del equipo de escerveza.com: Unai López, director de producto; Ladis Jr. Fernández, responsable de logística, y Hugo Fernandez, responsable de marketing SAMUEL GUARDAMINO

«NO ES TAN BARATO COMO SE PIENSA»

Escerveza tiene solera desde 1985, cuando Ladislao Fernández inicio su negocio de importación de cervezas internacionales. Hace apenas cuatro meses, en plena pandemia, tomó las riendas de la digitalización. Junto a sus dos hijos, Hugo y Ladis; más otro apasionado de las cervezas, Diego Zúñiga, y el somellier Unai López relanzaron el dominio escerveza.com para dar respuestas a la creciente demanda de un público cada vez más experto en esta bebida fermentada. Y a las de importación se suman ahora cervezas artesanales.

«A través del ecommerce hemos replanteado el negocio como una startup», cuenta Zúñiga. Ahora llegan a toda España y han desarrollado nuevas ofertas: hacen catas online, pack para empresas y para regalos, aportan contenidos... «Y difundimos la cultura de la cerveza, como también existe la del vino», explica.

«El ecommerce —dice Zúñiga— necesita una atención muy personalizada, con su equipo técnico. Y ese es el problema que tienen muchas pymes. Es lo que detectamos en los pequeños productores artesanos: saben hacer muy bien la cerveza pero aunque tengan página web están desatendidas, no tienen conocimientos ni recursos para hacerlo». Y ahí es donde se han marcado un objetivo: «Pretendemos —continua— ser el canal donde esos artesanos sin recursos se anuncien y puedan vender. En contraposición con los grandes marketplaces generalistas, que no ofrecen asesoramiento ni información especializada».

Su estrategia de ecommerce ha dado un giro al negocio, pero no ha resultado fácil. «Hay que mantener la página web —añade—, conseguir buen posicionamiento y que la gente llegue a conocerte. Esto requiere mucho trabajo de SEO, hacer acciones de marketing digital, atender al cliente... Se necesitan especialistas. Y para ello es necesario hacer una inversión. El negocio digital no es tan barato como la gente cree, porque se ha especializado muchísimo y tienes que contratar a los profesionales o subcontratarlos».

«NOS PERMITE SER MUY COMPETITIVOS»

DLevante.es es un espacio que sirve de escaparate para todos los pequeños productores nacionales que no tienen las herramientas necesarias para operar en el mercado online o desean aumentar su presencia - y ventas - en el sector alimentario. Es un proyecto nacido en Jerez y que ha unido a cuatro jóvenes amigos, con experiencia en sectores muy diversos: Celia García Flores, graduada en Publicidad y RR. PP; José Luis Coveñas, abogado y con experiencia en un negocio similar en Reino Unido; Juan José Pedraza, ingeniero y banquero de profesión, y Herminia Cuevas, financiera con estudios en Derecho y Empresa. «Yo tenía mi puesto de trabajo en Madrid, en una consultora de comunicación, pero este verano nos surgió la idea y decidimos ser valientes y emprender», explica Celia García, CEO de la compañía. El elemento distintivo de la propuesta de DLevante es «ofrecer una experiencia de mercado a nuestros clientes, sin salir de casa, a golpe de clic», explica la joven emprendedora. «Cada semana se la dedicamos a un proveedor, para centrar nuestros recursos en promocionar en exclusiva cada categoría de producto. Todos los pedidos se preparan y envían desde las instalaciones de nuestros proveedores bajo demanda. Esto les ayuda a optimizar sus recursos y aumentar la rotación de su stock». García se muestra convencida de las posibilidades empresariales que abre el «ecommerce». «En este mundo nuevo con necesidades distintas, hay otra realidad social: el comercio electrónico. Todo son ventajas desde un punto operativo. Nuestra estructura de costes nos permite ser competitivos en precios y adaptarnos a las necesidades del cliente», explica. «Somos creativos sin olvidar las tradiciones, creando una experiencia de compra personalizada hecho con corazón», concluye.