El negocio de las lápidas para nichos vendidas por Internet

Para esto, quiero compartir con vosotros el caso de la tienda online www.lapidasparanichos.com , que es un claro ejemplo donde se demuestra que con trabajo, haciendo pruebas y correcciones, se puede obtener un negocio rentable en internet.

El emprendedor valenciano Quique Mora, promotor y gestor de este negocio, ha tenido la gentileza de conversar conmigo y darnos unos cuántos datos y consejos sobre su negocio en internet. Información que seguramente motivará a muchos otros emprendedores a montar una tienda online de aquel producto donde ya poseen algunos años de experiencia y del cual pueden tener dudas sobre su factibilidad de éxito por internet.

«LapidasParaNichos» es una tienda online que, como su nombre indica, se dedica a la venta de lápidas para nichos de cementerio, grabadas, acabadas y colocadas en cualquier cementerio de España. La tienda online se enfoca a solucionar el problema de quien entierra a un familiar en otro pueblo o ciudad a la de su residencia habitual, a quién quiere una lápida distinta o especial, y también a quien quiere comparar y mejorar los precios del marmolista tradicional de su pueblo.

Quique nos dice que comprar online es mucho más práctico que reunir a los familiares en una tienda física, sobre todo en casos en los que miembros de esa misma familia residen en ciudades distintas.

El proyecto de lapidas para nichos surgió como un nuevo proyecto de su empresa de consultoría web artesana www.otropuntodevista.com donde se dedica a asesorar a otras pymes a convertir internet en un canal de ventas rentable. Este fue el caso de Mármoles Valencia les pidió en primavera de 2012 reconvertir su empresa y pensar nuevos modelos de negocio y después de un análisis del mercado y encontrar y asociar a Juan Pedro Mellinas de www.eternalia.es decidieron invertir en la tienda online como socios y apostar por la democratización de un sector bastante cerrado tradicionalmente.

La web de Lapidas para Nichos, estuvo operativa en octubre de 2012 y las primeras ventas se produjeron en el entorno de la fiesta de Todos los Santos, el 1 de noviembre, actualmente poseen el servicio en toda España y reciben 6.000 visitas mensuales a la web, que teniendo en cuenta que se producen aproximadamente unas 30.000 defunciones al mes y alrededor de la mitad son enterrados en nichos, es una cifra bastante interesante. Tiene como objetivo llegar al equilibrio económico antes de la próxima campaña de Todos los Santos de este año.

Dado las características del usuario que puede comprar este producto, han tenido que ir modificando del modelo de negocio. Han adaptado su propuesta con un componente mayor de asesoramiento, ya que el perfil de usuario no es comprador habitual de Internet. A pesar de tener una pasarela de pago segura y pago por PayPal, sus clientes han preferido recibir presupuesto personalizado por email y pagar por transferencia bancaria.

Paso a paso

Quique nos cuenta que como experto en desarrollo de negocios en internet, hizo un plan de negocio previo, basado en cuantas lápidas se venden, y cuánta gente busca lápidas por internet (información disponible en herramientas como Google Trends o herramientas de palabras clave de Adwords). También analizaron en detalle a la competencia, buscando diferenciarse y encajar su producto-servicio con una necesidad real no resuelta del mercado. Finalmente, vieron el importe estimado del pedido medio y el margen bruto, para finalmente, calcular el número de lapidas que tenían que vender para equilibrar los gastos. Y sin obsesionarnos con los números se lanzaron a probar.

La inversión principal en Lápidas para Nichos fue la realizada en la plataforma de comercio electrónico desarrollada en Magento y sobre todo en las campañas de marketing online y offline. En su caso, se invirtió unos 10.000 euros en una tienda online bien concebida, con diseño, maquetación, programación, estructura de contenidos, usabilidad, y sobre todo información sobre los productos, imágenes de calidad y descripciones que aclaren que es lo que se ofrece. Luego, la inversión posterior en marketing, la estima en tres veces la inversión inicial en la plataforma. En su caso han ido poco a poco, haciendo pequeñas inversiones sucesivas.

Dentro de las herramientas de promoción online que mejor le han funcionado a Lapidas para Nichos destacamos:

- El Posicionamiento en Buscadores (SEO) enfocándose en la programación web y en la estructura de contenido con muy buenos resultados desde el principio con una implantación de herramientas de analítica web y experimentos de usabilidad.

- Campañas de Anuncios Patrocinados en Google, enfocadas a palabras clave que traen visitas de calidad.

- Marketing de contenidos no solo online sino con un plan de comunicación en medios tradicionales, continuando con la estrategia de evangelización.

Tienen presencia en redes sociales de forma testimonial y ni mucho menos se plantean fidelizar a sus clientes en el sentido tradicional, tratan de ser lo más neutros posibles en cuanto a tratar este duro momento por el que deben pasar sus clientes.

Quique nos cuenta que ha tenido algunas barreras iniciales en la creación de este negocio. Al ser pioneros, el acceso a los proveedores fue un poco difícil. Sin embargo, en este caso, contaron con el apoyo y experiencia de Mármoles Valencia como proveedor. La barrera más importante y que poco a poco va cayendo, es la confianza de los clientes por estos productos vendidos en esta modalidad.

Según Quique Mora, el futuro de Lápidas para Nichos está en «consolidar nuestra metodología para en el momento que lleguemos al equilibrio invertir en otros proyectos que estamos probando (lean) en paralelo para otros productos funerarios que lógicamente sean como no, nicho de mercado»

Con esta entrevista, nos queda claro que todavía hay sectores donde existen oportunidades de negocio en internet y donde la única manera de saberlo es haciendo pruebas con cierta lógica. Aplicar el modelo Lean StartUp, que se caracteriza por probar un modelo de negocio a pequeña escala, mediante experimentos y pruebas para aprender y luego con esa experiencia, consolidar el negocio. Para conseguir validar nuestro aprendizaje es obligatorio actuar de forma rápida y no esperar a tener un producto perfectamente acabado. Las interacciones con los primeros clientes te van dando pistas de como perfeccionar ese modelo de negocio.

Artículo escrito por Javier Gosende , consultor y formador en marketing online.