«He visto a gente con un 10 de media perder procesos de selección por no saber generar confianza»

—Defiende que «el esfuerzo vence al talento cuando el talento no se esfuerza»...

—Sí, y en hablar en público se ve muy bien. Hay gente que tiene un don, y se expresa muy bien en público, pero hay otras personas que no hablan tan bien que cuando se preparan mucho una intervención terminan siendo más eficaces . El problema que tienen los dones es que te permiten descuidarte, y «como sé que hablo muy bien, esa reunión no me la preparo». En el tema de la argumentación, cuanto más preparado es un discurso menos probabilidades de que algo salga mal, como que no sepas la respuesta a una pregunta, o que te quedes en blanco… Es una carrera de fondo, y el que tiene talento sale antes, pero no tiene por qué llegar antes. Para llegar antes hay que esforzarse mucho.

—Siempre se habla de lo importante que es una buena primera impresión, pero ¿una mala última impresión puede arruinar una intervención?

—Hay dos cosas importantes del final. Efectivamente, puede tirar por tierra una presentación con una impresión buena. Al principio la gente presta mucha atención y por eso es muy importante el comienzo, pero cuando decimos «y concluyendo», a la gente se le abren los ojos, un buen final ahí te deja un buen sabor de boca. Pero si hay un mal final y te quedas en blanco, o eres muy repetitivo, o no concluyes (cuántas veces hemos oído eso de «y concluyendo» y pasan tres horas) puedes arruinar la sensación general. La parte positiva es que si aprovecho bien ese final, en una presentación en la que a lo mejor no he tenido tan ganado al público, se puede elevar la sensación general de la presentación.

—Pero en otras ocasiones ha dicho que o se gana al público al principio, o luego ya da igual lo que haga…

—Sí, hay una frase muy buena que dice que no hay una segunda oportunidad para generar una buena impresión. Hay muchos estudios de comunicación que dicen que en los primero 20 segundos la gente decide irracionalmente en su cerebro si a lo que va a prestar atención le va a ser interesante o no. Por eso, el problema llega cuando la gente sale y dice: «Buenos días, mi nombre es tal y os voy a contar tal». Automáticamente en muchos cerebros surge el: «Puf, voy a tener que aguantar un tostón». Si el principio es algo diferente, nuevo, inesperado, es mucho más probable que piense que quizá es interesante. Aumenta la posibilidad de que te escuchen con mayor atención, pero no garantiza que vayan a prestar atención durante todo el discurso.

—¿Qué efecto tiene leer un discurso?

—Es una buena pregunta, sobre todo ahora con el tema de la moción de censura en el Congreso [la entrevista se realizó la semana pasada]. Leer un discurso no es per se malo. Lo malo son sus consecuencias. Normalmente, cuando tenemos un discurso delante, la primera consecuencia es que no miramos mucho a la audiencia. Cuando pierdo el contacto visual con la audiencia, la facilidad que tiene esta para hacer otras cosas es mucho mayor. Véase: me ha entrado un Whatsapp, o me ha entrado un Facebook, o me han dado a like en Instagram… Ahora que todo el mundo tiene un teléfono, y es muy probable que cada 5 minutos esté mirando la pantalla, si me prestan atención y ven que yo les estoy mirando, es mucho más difícil que cojan el móvil o se pongan a hablar. En cambio, si yo estoy mirando un papel, la probabilidad que pierdan la atención es mucho mayor, y luego cuando están con el móvil ponte a recuperarla.

Otra consecuencia es que cuando tienes un discurso escrito, es más fácil ponerse nervioso si no encuentras algo. Pero cuando tienes «bullet points» no te pasa. Luego depende de las circunstancias, pero lo mejor es tener «bullet points» que tener las palabras exactas porque tiene más consecuencias negativas.

—Confiesa que en una final de 2016 estaba bastante nervioso, ¿nunca se controla?

—Mucha gente me pregunta que cómo controlo los nervios. Los nervios no desaparecen nunca, lo que hay que hacer es aprender a vivir con ellos. Muchas veces incluso los nervios son positivos , nos mantienen alerta, nos hacen estar más receptivos… Es peor estar relajado y tranquilo, porque pierdo esa ventaja que me generan los nervios del foco de atención. Lo que hay que hacer es que no me influyan negativamente. Yo en esa final, que es la del campeonato de debate en inglés, con una barrera del lenguaje importante y con un tema muy complicado, yo estaba dos minutos antes de salir en blanco. Sabía que tenía un papel con mis «bullet points» pero tenía una sensación de super nerviosismo. Yo tengo varias técnicas para la calma. Cuando llego al atril, dejo mis papeles, bebo un vaso de agua porque le mandas al cerebro una señal de calma y justo antes de empezar repaso la estructura mental que tengo del discurso. Nunca nadie te va a decir nada porque te pases 20 segundos mirando el papel antes de empezar. De hecho, piensan que estás colocando los papeles, que te estas abrochando la chaqueta… Cuando termino ahí ya pierdo los nervios y empiezo el discurso.

—¿Nunca le ha temblado la voz?

—Cada persona se pone nerviosa de una forma. A mi la voz no me tiembla, pero sí me acelero mucho y hablo más rápido. Cada persona tiene que detectar cuál es su foco de nerviosismo. En el libro lo llamo «la singularidad de los nervios». Mi forma de gestionarlo es ponerme momentos en los que sé que tengo que frenar el ritmo. La gente a la que le tiembla la voz, aconsejo que eleven el volumen, que hace que evite que tiemble. Tenía un compañero de debate que siempre que se ponía nervioso, se quedaba en blanco. Y eso le pasaba porque escribía el discurso. Empezó a hacer «bullet points», y cuando se quedaba en blanco, pasaba al siguiente. Así el sacrificio era mínimo: si tienes 10 puntos y te saltas uno, vas al siguiente.

—¿Cómo afecta la forma de expresarse al crédito que los demás le dan a un persona?

—Afecta muchísimo. Hay dos partes muy importantes cuando hablamos: el fondo y la forma. El fondo es el contenido, imagine que le propongo invertir en una startup: le interesará saber si es rentable, si es interesante, si tiene futuro… Pero luego está la forma, esa parte de lenguaje no verbal y de la forma de expresarse que genera una serie de inconscientes impresiones y que influyen muchísimo. Cuidar la ejecución en la parte de la forma es lo que genera las impresiones inconscientes que nos ayudan a ser más eficaces y persuasivos a la hora de comunicar el mensaje.

—¿Ha llegado a ver buenas ideas que no se han sabido vender bien?

—Todo el rato, y la contraria también, que se llama charlatán, y es el que habla muy bien y no cuenta nada. Pero el que tiene una buena idea y no se sabe expresar se llama emprendedor que no sabe sacar su negocio. Hay gente con ideas brutales por ahí, pero que se quedan en sueños por no saber expresarlas bien. Y en los procesos de selección ya ni le cuento . He visto a gente con un 10 de media en ingeniería aeroespacial que le digan en una consultora: «Haces los casos prácticos de 10, pero no has generado mucha confianza». Esa falta de generar empatía, de confianza, muchas veces nos arruina .

—¿Es muy complicado generar confianza? ¿No es parte de la personalidad?

—Tiene una gran parte de personalidad, pero la forma en la que la gente se expresa queda moldeada por su formación. Obviamente toda la gente que se ha formado en comunicación, cuando empezó se ponían nerviosos. La forma de expresarse no es consecuencia de que les saliera natural, sino de que ha pasado un proceso en el que se han dado cuenta de que, por ejemplo, las manos en los bolsillos no transmiten nada bueno. En la comunicación hay un proceso muy importante de error y aprendizaje , y esas expresiones, que dependen de la personalidad se van moldeando. La naturalidad no es improvisada, es un esfuerzo y un resultado de mucho trabajo.

—¿Y en su caso?

—La gente me dice que creía que yo era así. Pero yo era una persona tímida , no muy dado a las relaciones sociales, y cuando tenía 14 años un profesor de religión me dijo que tenía un torneo de discursos. Como era una persona con inquietudes, me apunté. Y empecé a pasarlo mal. El primer torneo al que fuimos lo pase muy mal. Pero claro, 7 u 8 años después, se te da mejor. En mi caso no es que naciera con un don, mi caso es el contrario. Luego ya vas encontrando cualidades, a mi se me da muy bien improvisar un discurso con unas pocas directrices, pero tienes que potenciarlas con trabajo.

—¿Y en el ámbito laboral cree que le ha favorecido?

—Para empezar, en cualquier trabajo hay que hacer una entrevista y puedes tener un CV fantástico, pero si no generas una buena impresión, es muy difícil que te acepten en ese puesto. Yo creo que me ha beneficiado, tengo mi empresa, trabajo en un despacho de abogados, trabajo en un colegio, doy clases en un master... Pero no porque sea yo, la comunidad de debate en España tiene a 5.000 personas debatiendo, y cuando llegan al mercado laboral se comen a la gente que no ha trabajado en este sentido. Hoy la comunicación está en todo. No existen trabajos de quedarse en el ordenador y ya está. Hay que comunicar ideas, proponer, y el que se maneja bien y tiene pensamiento crítico tiene muchas posibilidades de éxito .

—¿Cuál es el error más común de los españoles a la hora de comunicar?

— No darle importancia . Me gusta decir que la diferencia entre los sueños y la realidad solo es usar bien la palabra. Si le damos importancia, conseguimos muchas más cosas porque nuestras buenas ideas se ponen en valor. Si no, no lo conseguimos. El mayor error no es poner las manos en los bolsillos o ser agresivos, que sucede mucho. El mayor error es no darle importancia y pensar que no hace falta formarse.