Las claves de la gestión eficaz del «e-commerce» internacional

Durante la primera jornada del OMExpo , empresas y especialistas en comercio electrónico han mostrado en Ifema algunas de las tendencias para adaptarse a los nuevos tiempos en los que el consumidor ha posado sus miradas en internet para efectuar sus compras, un gesto cada vez más habitual. Las ventajas de esa expansión es que mas usuarios representa mayor interés y esos usuarios pueden desembocar en mas ventas.

Marta Panera, PR Director & Business Development de la tienda «online» Showroomprive , ha desgranado durante una ponencia algunas de las claves para internacionalizar con éxito negocios dedicados a la venta a través de internet.

Disponer de una tienda «online» permite a las empresas controlar lo que se difunde a través de internet. Estar en la Red permite a estas darse a conocer y expandir su imagen de marca, así como llegar a diferentes nichos de mercado. Para ello, también será necesario que visiten la página web pero, por supuesto, que los usuarios se decidan a comprar. Una página elegante, adaptada, con usabilidad y acorde a los nuevos tiempos puede dar seguridad a los potenciales clientes.

El hecho de que Europa permita efectuar transacciones con la misma moneda, en realidad, las circunstancias coyunturales de cada país, como el caso de España, provoca que el poder adquisitivo de sus ciudadanos difiera de cada territorio. Desde la tienda «online» han mostrado algunas estadísticas que definen el perfil del europeo medio, que dispone de unos ingresos de entre 36 y 56 mil euros al año. Por esta razón, es indispensable, según esta experta, adaptar los precios de los productos a los diferentes mercados con el objeto de que existan más posibilidades de colocar la venta. «Todos pagamos en euros, pero no es así, ya que cada país tiene diferente IVA», explica Panera. Adaptar las páginas a diferentes idiomas para combatir con esta barrera también resulta algo indispensable.

Esta es «una de las patas clave». Los usuarios actuales son cada vez más existentes y, ahora ya están acostumbrados a comprar pero lo quieren «con rapidez». El modelo de negocio de venta privada se ha encontrado con el problema añadido del envío de los productos. En el caso de Showroomprive, la compañía dispone de cinco grandes almacenes de de 70.000 metros cuadrados ubicados en Francia. Los productos son recogidos por La Post, encargados de hacer el arrastre. De esta manera, los pedidos llegan a Madrid donde son distribuidos a cada comprador mediante la entrega a domicilio o en una oficina de Correos. Para ello, «hay que solucionar el stock» así como el sistema de paquetería para evitar daños en el producto.«Hay que conseguir enviar los productos en menos de 72 horas», recomienda.

El usuario es cada vez más móvil. Con 20 millones de terminales, España se sitúa a la cabeza den el ranking europeo de penetración de «smartphone» y su popularización sigue al alza. Por tanto, empresas y aquellos que se decidan por montar su propia tienda «online» deben tener claro que deben tener presente, muy presente, al dispositivo móvil, con aplicaciones propias o webs adaptadas a sus navegadores, que eviten la excesiva carga y ofrezcan, por supuesto alta dosis de seguridad.

Un usuario convencido y que repite es un usuario leal, el cual le recomendará a los miembros de su entorno las ventajas de esta tienda en particular y las posibilidades de aquirir sus propuctos vía «online». «La satisfacción del cliente es determinante para alcanzar la recurrencia», añade. Para ello, es necesario disponer de un departamento de atencion al cliente totalmente coordinado con el «backoffice» del operador logístico, así como disponer de varios canales para atender a los posibles clientes, tanto «online» como «offine». En los países mediterráneos, por ejemeplo, los mensajes clave que aportan confianza, como «este sitio es seguro», han de estar muy visibles en la página y asegurando que la devolución está garantizada.

Nuevos tiempos, nuevas metas, nuevos profesionales adaptados a esos nuevos tiempos. «Hay una dificultad para encontrar perfiles de este tipo», comenta Panera. A su juicio, se suele apostar por híbridos digitales de marketing y ventas, que pueden conocer las herramientas actuales así como el nuevo perfil del consumidor.

Es indispensable llegar a acuerdos con diferentes empresas. En el caso de Showroomprive se ha convertido en marca blanca de la operadora de telefonía Orange en Francia desdedonde ofrecen venta privada a sus usuarios. De esta manera, se consigue que el usuario pueda estar mucho tiempo revisando productos. El reto: hay que superar la barrera de los 5 minutos.

Un desafío de las tiendas «online» es alcanzar la rentabilidad, así que, para ello, habrá que realizar un análisis exhaustivo de los canales de origen de ventas para conseguir usuarios de alta calidad. No se debe olvidar de hacer campañas de SEM, acciones «offline», enviar comunicaciones vía mail o afiliación con partners. El SEM y el «mailing» es un «aspecto clave» para conseguir nuevos usuarios. De hecho, en el caso de Showroomprive, el SEM es uno de los aspectos que más inversión recibe.