Cómo vender un coche usado en la mitad de tiempo

El tiempo en stock de un VO se reduce a más de la mitad en un escaparate online frente a un concesionario, según Autocasión y AutoScout24

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El tiempo de permanencia en stock de un vehículo de ocasión se reduce a más de la mitad en un escaparate online especializado frente a un concesionario tradicional, concretamente el 52,2%, según datos de MSI para Autocasion y AutoScout24, que han dado a conocer el impacto de su fusión en el marco de Foro VO y Posventa, organizado por Ganvam e Interneting.

Así, mientras un vehículo de ocasión tarda de media en venderse 43 días a través de Internet, en un establecimiento físico se eleva hasta los 90 días, un plazo muy alto si tenemos en cuenta que la depreciación del stock es uno de los principales factores de riesgo en la rentabilidad de las redes.

Estos datos, obtenidos a partir del análisis de comportamiento de más de 4 millones de usuarios y 325.000 vehículos, refrendan la importancia que tiene Internet en el proceso de compraventa de un vehículo usado. De hecho, 9 de cada 10 usuarios utilizan la red como principal fuente de información, relegando la exposición física al proceso final de compra.

Esto explica que el tráfico de exposición a los concesionarios cayera un 61,5% en los últimos diez años, según Faconauto, mientras que las visitas a los portales especializados en motor se incrementaron del orden de un 160% en el mismo periodo. En la actualidad, un concesionario recibe apenas 7 visitas diarias, poco más de 200 mensuales si consideramos abiertas sus puertas todos los días del mes.

Detrás de esta diferencia entre concesionarios y usuarios está también la falta de lealtad al vendedor profesional. Según el Libro Blanco de Ganvam, el 84,2% de los compradores de VO no repiten con el profesional, mientras que los usuarios del escaparate online son reincidentes, con una media de 2,5 visitas al mes, según los datos de Autocasión y AutoScout24.

Optimizar la inversión

Estos datos evidencian la importancia de que el sector de la distribución profesional apueste de lleno por el canal digital especializado a la hora de optimizar su inversión publicitaria con el fin de captar potenciales compradores de coche que acaben convirtiendo su visita online en venta y ayuden a dar rápida salida al stock.

En opinión de Autocasión y AutoScout24, esto pasa por convertirse en socio digital de los concesionarios y compraventas con soluciones y sistemas integrales en todo el ciclo de compraventa de un vehículo. El objetivo es hacer de un mercado transaccional un mercado experiencial, tal y como demanda el nuevo perfil de comprador 100% digital.

Según el director general de Autocasión y AutoScout24, Nicolás Cantaert, “la fusión quiere equilibrar el mercado y empoderar el dealer o, lo que es lo mismo, devolverle su poder de negociación para optimizar al máximo su inversión. Queremos ser su aliado digital y partner de conocimiento con soluciones predictivas y análisis de big data que nos permitan diseñar una política dinámica de precios y de rotación basada en un histórico de vehículos y de su ciclo de vida, con el objetivo de ayudarle a vender más y más rápido”.

La fusión de Autocasión y AutoScout24 es la suma de dos de los principales marketplaces especializados en la compraventa de vehículos de ocasión en España, que ha dado lugar a una alternativa de mercado de alcance europeo. Su objetivo es cambiar las reglas del juego del entorno digital en el sector del automóvil aportando transparencia, confianza y conocimiento a todo el proceso de compra de un coche. Con más de 4.500 clientes profesionales y más de 4 millones de usuarios, la suma de ambos busca empoderar al dealer. Esto pasa por devolverle su poder negociador, actuando como su partner de negocio digital al integrar todos los sistemas y soluciones en torno a todo el ciclo de compraventa de un vehículo.