La gran influencia de las redes sociales sobre los compradores

Sin embargo, al parecer, no todos los usuarios de las redes sociales valen lo mismo como objetivo. De hecho, hay tres tipos de personalidades online, Gartner los llama “Vendedores”, “Conectores” y “Expertos”, que suponen una quinta parte de la población consumidora, pero son los usuarios más influyentes en las actividades de compra de un 74% de la población .

Los Vendedores, Conectores y Expertos son los tres papeles “de influencia” principales en las redes sociales, como lo son fuera de Internet. Los Vendedores, como podemos imaginar, se definen por su habilidad de persuadir a la gente de comprar o actuar de un modo determinado. Sin embargo, los Vendedores no son entidades comerciales, simplemente tienen la habilidad de animar a otros a actuar.

Los conectores, que se pueden dividir en dos sub-grupos, los “Pesados” y los “Ligeros”, se definen por su función de puente entre grupos de gente dispares. Los Conectores tienen contactos en muchos grupos sociales diferentes, y les gusta presentar a gente.

Los Expertos son básicamente “brokers de información”. Son expertos en un área en particular, y suelen responder a las preguntas de amigos y familiares que necesitan consejo. A menudo, estos consejos influyen sobre sus decisiones de compra. Los Expertos, no obstante, no intentan necesariamente persuadir a la gente para comprar, simplemente les informan.

Estos tres papeles principales influyen en las actividades de compra del 74% de la población, según Gartner. El estudio, realizado en el cuarto trimestre de 2009, se dirigió a 4.000 consumidores en 10 mercados clave e identificaba seis tipos diferentes de comportamiento de usuario. Además de los mencionados antes, también hay “Buscadores”, que son los que piden información a otros, los “Autosuficientes”, que prefieren encontrar las respuestas por sí mismos y los “Inclasificados”, que no encajan en ningún papel definido.

Gartner afirmaba que esperaba que algunos no encajasen fácilmente en estos papeles definidos porque asumen papeles diferentes en contextos sociales diferentes. En términos más sencillos, lo que esto significa es que uno puede ser considerado el “experto en informática” en su familia, por ejemplo, pero entre nuestros colegas informáticos ser más bien un “Buscador” de información. Dos tercios de la población terminaron como “Inclasificados”, por lo que los hallazgos e impresionantes porcentajes del informe con respecto a la influencia resultan algo dudosos.

Lo que deberían tener en cuenta los profesionales del marketing respecto a este estudio es que hay tipos de personalidad específicos a los que se pueden (y deben) dirigir al usar las redes sociales para promocionar una marca, una empresa, un producto o un servicio. Los Vendedores, Buscadores y Conectores son los segmentos de redes sociales más eficaces a los que dirigirse. Esto se puede hacer centrándose tanto en la experiencia de compra como en hacer que la información esté disponible fácilmente para ellos. Los Expertos no resultan tan útiles, ya que no hacen nada con la información de que disponen salvo que se les pregunte específicamente. Para ellos (así como para los Autosuficientes), lo que se debería hacer es mejorar la experiencia de compra.

Al fin y al cabo, nada de esto es información nueva, sólo confirma el hecho de que en Internet los consumidores se comportan prácticamente como lo hacían antes de la era Internet. El boca a boca sigue siendo el mejor modo de atraer los negocios, y las empresas deberían dirigirse a aquellos a quienes les gusta influir sobre otros.