Cómo convertir un negocio familiar en una exitosa tienda online

Pero ¿cuáles han sido los factores que han permitido a este negocio, que el año 2013 ganó el premio a la Mejor Tienda Online de Alimentación de España, crecer con éxito en la Red a lo largo de los años y conseguir incluso capear la situación de crisis y la caída del consumo?

Luis Serra, responsable del negocio, nos lo cuenta. La aventura online de la MejorNaranja.com, ubicada físicamente en L’Hort de Muntanya (Valencia), comenzó hace ahora diez años con el objetivo de vender directamente sus propios productos en toda España y poder controlar, sin intermediarios, absolutamente todo los aspectos del proceso, desde la calidad y las condiciones y tiempos de entrega a los precios. En aquel entonces, lanzarse a vender online era una auténtica aventura, más si cabe en un sector tan tradicional como el de la agricultura.

¿La ventaja? La competencia, sobre todo en su sector, era muy limitada. Hoy el panorama ha cambiado y en España hay ya más de 600 webs dedicadas a la distribución de naranjas, pero en aquel momento fueron de los primeros en lanzarse. He aquí uno de los primeros factores de su éxito: llegar antes de tiempo, sumar el valor de la experiencia y ganar posiciones en el mercado.

Cuando empezaron, con mucho esfuerzo, cerraron el primer año con una media de 1.000 visitas al mes. A día de hoy, la web de la MejorNaranja.com registra una media de 20.000 visitas al mes. “El primer año fue toda una aventura, pero estábamos decididos a conseguir vender online nuestras naranjas y a distribuirlas a cualquier rincón de España. Aunque han pasado diez años, hoy el reto continúa y el aprendizaje sigue siendo constante, porque estamos en un mundo que no deja de cambiar”, explica Luis Serra.

Vender online sigue siendo vender

Quizá una de las grandes bazas de esta empresa ha sido su forma de entender a la perfección, y desde sus mismos comienzos, que vender online no deja de ser vender y que, no porque el proceso se haga a través de una pantalla de ordenador, hay que dejar de cuidar al máximo cada detalle y trabajar día a día la relación con cliente: «Tenemos muy presente que el proceso de compra no termina cuando a un cliente le llegan nuestras naranjas, sino cuando demuestra su satisfacción por haber confiado en nosotros», destaca Luis Serra.

Esta mentalidad, sumada a su gran conocimiento del producto, ya que la familia Serra tiene una tradición agrícola de varias generaciones, es la base que seguramente explica que el negocio venga registrando crecimientos del 30% cada temporada. Pese a la crisis. Y gracias en gran parte a los pedidos recurrentes y a las recomendaciones de sus propios clientes.

Una marca no es solo un logotipo

Una marca es mucho más que un nombre o un logotipo: se trata de conseguir asociar a ese nombre o a ese logotipo toda una serie de valores que reflejen los compromisos, el saber hacer del negocio y la calidad de los productos. Y esto la MejorNaranja también lo supo ver desde el principio: solo venden productos de temporada, de su propia finca y recién cogidos del árbol, con el compromiso de que el comprador los recibirá en su casa en 24 horas. Y llevan por bandera, y con mucho orgullo, su condición de empresa familiar y de tradición agrícola y el valor artesano y 100% natural de todos sus productos.

El factor confianza y la accesibilidad web

Una de las grandes resistencias que todavía existe a la hora de comprar online es la desconfianza y el tema del pago es especialmente sensible. ¿Cómo lo han querido solventar desde la MejorNaranja.com?

«Partiendo de la base de que, para nosotros, más que la venta en sí, lo más importante es la satisfacción de nuestros clientes, queremos que estén seguros de que, aunque no lo puedan ver y tocar directamente, van a comprar un producto de calidad que es capaz de cumplir sus expectativas. Para su total tranquilidad, les damos la opción de pagar después de recibir y probar las naranjas. Creemos que es la mejor garantía que podemos ofrecerles y es algo que también se nos valora», apunta Luis Serra.

«Igualmente, siempre nos hemos preocupado mucho por cuidar al máximo que nuestra página web fuera muy accesible y que el proceso de compra fuera muy sencillo y muy intuitivo. Esto es algo que nos han valorado mucho nuestros clientes, la facilidad con la que pueden comprar», añade Serra.

La ampliación con nuevas líneas de productos

La tradición y el valor de lo artesano no es incompatible con la innovación. Tras unos años dedicados en exclusiva a la venta de sus naranjas, limones, mandarinas y pomelos, la MejorNaranja apostó por abrir una nueva línea de negocio y comercializar nuevos productos elaborados de forma artesana, como miel, infusiones, mermeladas y licores, lo que les ha permitido incrementar el valor de la cesta media.

Asimismo, fueron los primeros en su sector en lanzar al mercado un configurador de cajas, de forma que el cliente puede elegir exactamente la cantidad que quiere de cada producto.

El valor de un blog y los contenidos de calidad

Otra de las estrategias que ha cuidado especialmente LaMejorNaranja es el marketing de contenidos a través de su propio blog y con la elaboración regular de artículos de calidad relacionados con su actividad y sus productos. «Nos apasiona lo que hacemos y conocemos muy bien nuestro entorno, el campo, y nuestros productos y es lo que intentamos transmitir, ofreciendo información que pueda resultar de utilidad y que, al mismo tiempo, pueda servir también para 'educar'».

«En nuestro blog hablamos de temas muy variados, desde los distintos beneficios saludables de los cítricos a cómo la mandarina puede ser la base de una mascarilla casera para cuidar la piel o cómo hacer una tarta de limón. El blog nos permite ganar visibilidad pero también es nuestra forma de comunicar cómo es nuestro mundo y todo lo que ofrece», destaca Luis Serra.

Artículo escrito por Javier Gosende, consultor SEO y formador en marketing online..