El fundador de Arrakis: «Con 19 años estudiaba y trabajaba, apenas salía con mis amigos e intentaba hackear la web de la NASA»

-Sus hermanos mayores y usted empezaron con un destartalado taller, sin ventanas, reparando espectrum y PC. Y trabajando diez horas diarias, incluidos fines de semana.

-Con 8 años empecé a programar MSX. Salía de mi clase de EGB y me pasaba por allí y mi hermano Juan me iba explicando cómo se reparaba un ordenador. Me apasionaba todo lo relacionado con la informática. Mi hermano Luis estaba de comercial en una empresa vendiendo ordenadores y PC. Los dos se juntaron para crear una empresa un poco más evolucionada y yo me fui metiendo más y más.

-¿Estudiaba y trabajaba?

-Sí (sonríe). Eso ahora no estaría muy bien visto pero en aquella época no era tan raro. Sacrifiqué el tiempo de ocio, apenas podía salir con mis amigos y tampoco me iba de vacaciones. Instalaba redes locales y empecé a hacer cosas tecnológicas un poco más friquis como intentar hackear la NASA. Sin éxito, por supuesto.

-Ustedes fundaron Arrakis a mediados de los años 90 como proveedor de servicios de Internet cuando aún se sabía poco de la Red.

-Telefónica decidió introducir Internet en España, después de varios años funcionando ya en Estados Unidos, pero optó por no venderlo a un cliente final sino crear un sistema por el que una serie de empresas privadas revendían el servicio de acceso a Internet. Y nosotros fuimos uno de ellos. Mi hermano Juan se desvinculó del proyecto y Luis y yo, junto con un buen amigo, Juan Ignacio, con un coeficiente intelectual desorbitado y una capacidad técnica increíble, fundamos Arrakis.

-¿Qué edad tenía usted entonces?

-19 años. Luis y Juan Ignacio tenían 8 ó 9 años más que yo.

-¿Tenían dinero para crear Arrakis?

-No. Sufrimos muchas dificultades. Montamos para la primera inversión un ordenador con piezas de repuesto que había por allí, pedir dinero a familias y al final unos clientes del taller nos prestaron algo de dinero y pudimos arrancar.

-¿Y cómo les fue esos primeros meses?

-Fue un crecimiento exponencial. Cuando pienso ahora en eso con toda la experiencia que tengo ya como empresario, me quedo impactado. ¡Crecíamos a un 20 por ciento mensual! Era mi primera empresa y mi primera experiencia laboral y creí que una empresa era eso, que todos los meses había que tirar paredes y contratar gente, porque así fue durante casi cuatro años, hasta que la vendimos. Luego me di cuenta de que lo normal al crear una empresa no era eso.

-Cuando fundaron Arrakis, algunas personas les dijeron que eso de Internet no tenía futuro….

-No fueron algunas personas sino muchas más personas de la que se puede imaginar. Nos lo decían incluso tecnólogos, es decir, gente del sector. Nos decían que cómo alguien iba a querer dejar de enviar una carta escrita formal y firmada.

-Ese pequeño taller en el que se gestó Arrakis tenía el lema «Reparamos lo irreparable e instalamos lo imposible». ¿Lo cumplían entonces?

-Sí. Pero más bien por actitud. La verdad es que entonces no había apenas formación en temas informáticos. Ahora sí la hay.

-Usted no tuvo tiempo de ir a la universidad para formarse. ¿Se considera autodidacta?

-Sí. Te metías en un modem y empezabas a investigar buscando un hardware o un software.

-Internet era entonces algo muy caro y ustedes lo abarataron. Ofrecían el acceso a Internet por el equivalente a unos 18 euros el trimestre, un precio extremadamente bajo para los años 90 del pasado siglo.

-Internet empezó siendo muy caro porque había que llamar por teléfono. Y durante la conexión se mantenía esa llamada. Y los ordenadores también eran muy caros en aquella época. Los tenían empresas y profesionales punteros pero apenas había en las casas. Luego se fue abaratando mucho. Nosotros también nos propusimos abaratar el acceso a Internet y simplificarlo. A principio sólo les interesó a friquis tecnológicos como nosotros pero sabíamos que iba a acabar interesándole a todo el mundo. Y así ocurrió.

-¿Tenían una mentalidad de startup?

-Algo así, pero entonces ese concepto no existía. En un mes nos gastábamos todo el dinero que recibíamos de gente que pagaba un año de conexión. Era la única manera que teníamos de invertir en más ordenadores, en más canales de comunicación, más servicios de atención al cliente, más todo. Asumimos riesgo pero veíamos el crecimiento mensual de la empresa y sabíamos que íbamos en el rumbo correcto.

-Llegaron a tener casi 300 empleados en su sede de la Cartuja y 60.000 usuarios, un 15 por ciento del mercado de Internet en España.

-Sí, pero cada mes pasaba algo, algún cambio legal, una nueva competencia, lo que fuera, que hacía que todo se tambaleara y pensáramos que todo se podría ir al traste. O al revés. En Arrakis todo ra una noria, arriba y abajo, pero tomamos muchas decisiones correctas. Había mucha coordinación entre los tres socios, algo muy difícil en cualquier empresa. Mi hermano Luis era el financiero, Juan Ignacio el gurú técnico, y yo me encargué de la parte de marketing y comunicación.

-En 1995, cuando fundaron Arrakis, usted estudiaba un grado de FP de Electrónica Industrial. ¿Era buen estudiante?

-Sí, muy buen estudiante. Pero con demasiado ego quizá porque ya reparaba ordenadores por aquellos entonces y mi nivel era lógicamente más alto que el de mis compañeros. Y no a todos los profesores les gustaba.

-¿Les molestaba que supiera más que ellos?

-Sí, y, quizá les molestara aún más que lo demostrara. En aquella época no se sabía tanto como ahora y en muchas cosas había que formarse cada uno por su cuenta.

-Arrakis contrató a mucha gente que echaban de las universidades o dejaban sus estudios universitarios. ¿Por qué?

-Al principio, cometimos el error de creer que los mejores estudiantes de la universidad serían los mejores talentos para nuestra empresa y no era así. Nosotros estábamos adelantados entonces a lo que se enseñaba sobre Internet en la universidad. Y al ver que los números 1 de cada promoción no encajaban con nuestra forma de ver las cosas, que no querían romper normas ni crear cosas que no existían, tuvimos que contratar a los que echaban de la universidad o a los que se salían por insumisos o por discutirles a los profesores. O por buscar algo que no existía todavía. Hoy en día ya no es así.

-Bill Gates fue uno de esos...

-Sí. Y montó su empresa. Otro tema que nos preocupaba era cómo mantener ese talento y tenerlos 12 horas delante de un ordenador. Recuerdo que hacíamos campeonatos de juegos «on line» a partir de las 2 de la mañana y que permitimos que todos nuestros empleados pudieran opinar sobre sus jefes y compañeros todos los meses con encuestas digitales, algo muy novedoso entonces. Nos esforzábamos porque nuestros empleados se sintieran a gusto y felices con nosotros y aún tengo muchos amigos que trabajaron con nosotros en aquella época y que nos dicen que Arrakis fue la mejor etapa de su vida laboral.

-¿Ofrecían una especie de salario emocional?

-Sí, pero ese concepto tampoco se conocía en 1996. Era la mentalidad de las startup que aparecerían una década después. Ganamos dos concursos nacionales de recursos humanos en los que superamos a McDonalds.

-Invirtieron mucho en publicidad y su lema era «Pruebe nuestro servicio y si le gusta, páguelo».

-Sí. Empezamos con una publicidad muy pegada a la calle. Poníamos pegatinas en los semáforos porque no teníamos dinero para otra cosa. Cuando empezamos a ganar dinero, invertimos más en otro tipo de publicidad. Yo estaba leyendo Dune y de ahí salió el nombre de Arrakis, uno de los planetas que aparecen en la novela. Conseguimos registrar el nombre y a los clientes especiales los llamábamos los fremen. Queríamos captar a los prescriptores de Internet de aquella época. Éramos una especie de comunidad friqui. Otro lema publicitario fue «Ni una sola gota de agua sobre la superficie de Arrakis» en una alusión a la novela. Y sobre Internet, sacamos otros que decía «Inter.. qué?

-Dice su hermano Luis que usted sabía manejar los programas más complejos a la primera pero que era especialmente creativo, en publicidad y diseño.

-Nunca tuve el nivel técnico de Juan Ignacio pero entendía los sistemas tecnológicos antes que nadie. Esa capacidad la he aplicado luego en marketing, con sentido común, y en toda mi trayectoria empresarial.

-Decía su hermano que no tenía miedo al paro y que como trabajador por cuenta ajena no le dejaban hacer las cosas como quería y que por esa razón se hizo empresario, para poder hacerlas. ¿Eso también le pasó a usted?

-Cuando Telefónica sacó Infovía, surgieron unas 400 empresas pero ninguna tenía nuestra visión. La mayoría tenían una mentalidad muy empresarial, cosa que a nosotros nos faltaba, pero casi ninguna entendía bien lo que estaba vendiendo. Nosotros sí, y queríamos darle mucho contenido a nuestros usuarios. Creamos también el primer centro de mensajes en español, donde la gente podía chatear y hablar con quien quisiera. Y lo abrimos a todo el mundo, no sólo a nuestros usuarios.

-Vendieron Arrrakis cuatro años después a British Telecom por 13 millones de euros actuales, unos 2.166 millones de las antiguas pesetas. Durante las negociaciones sólo tenían un abogado frente a los diez que llevaba British Telecom…

-El negocio de Internet es un negocio de las telecos. Nos cogió un momento en que ellos preferían que empresas más pequeñas hicieran esa primera evangelización de Internet. Pero una vez que el mercado madura, las que ponen los cables y los teléfonos quieren quedarse el negocio. Nuestra empresa tenía un doble valor por el número de usuarios y por los minutos que consumían en Internet. Hubiéramos preferido vender a Telefónica por un tema de patriotismo y por el buen entendimiento que teníamos con ellos, pero al final, por un problema en Brasil, nos piden que paremos el acuerdo al menos seis meses. Y British Telecom fue la que más apostó por nosotros. Y vendimos.

¿Qué hizo entonces con tanto dinero?

-Yo tenía 24 años y me di algún capricho. Pero sobre todo compré tiempo para viajar por muchos países y pasar tiempo con familia y amigos, cosa que no había podido hacer en mi adolescencia y juventud por mi dedicación al trabajo. Sin embargo, aunque había triunfado, salía en los periódicos y tenía mucho dinero en el bolsillo, todo eso también pasa.