SAP: «Concebimos la nube como un medio más para mejorar el negocio»
João Paulo Da Silva, director de SAP Iberia desde julio de 2013, atisba mejoras para el mercado en España este año
SAP, el gran bastión del software empresarial, cuya mítica aplicación ERP está implantada en las principales organizaciones del mundo, ha sabido evolucionar en sus más de cuarenta años de vida al ritmo que marca la tecnología, especialmente rápido en los últimos años con el auge de la movilidad, la analítica y el «cloud computing», claras tendencias sobre las que la compañía se ha apalancado para seguir creciendo en el mercado. Acerca de cómo un gigante de este calado está digiriendo una diversificación de negocio como la que ha abordado la multinacional de origen alemán en los últimos años y la forma en la que está trasladándola al mercado español reflexiona en esta entrevista João Paulo Da Silva, director de SAP Iberia desde julio de 2013.
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El directivo, que atisba mejoras para el mercado en España este año 2014, revela que la filial logró crecer a doble dígito en 2013 impulsada por la buena acogida que están teniendo sus soluciones de innovación (base de datos, analítica y movilidad) y el modelo de cloud computing que la compañía se ha decidido a abrazar. No en vano, a escala global, de los 22.000 millones de euros que la empresa estima facturar en 2017 –en 2013 cosechó 16.000 millones– entre 3.000 y 3.500 millones provendrán del negocio en la nube.
TICbeat.- Lleva ya nueve meses al frente de SAP Iberia, desde julio de 2013. ¿Cómo califica este periodo? ¿Qué aspectos ha transformado en la filial?
João Paulo Da Silva.- Ha sido un trayecto interesante. Bueno, cuando llegué la empresa estaba bien, es una compañía global en la que hay procesos más o menos estándares y que funcionan. No obstante, desde julio de 2013 pusimos el foco en algunas áreas de las que creíamos que podíamos sacar más jugo, además de mejorar algunos procesos internos con el fin de optimizar nuestra eficacia a la hora de cerrar negocios, atraer una mejor demanda y por ende mejores resultados… Pero en general tenemos una plantilla buena, la mejor del mercado, con mucho talento. Lo que hay que hacer es sacar ese talento a la calle en un momento en el que creemos que el mercado empieza a estar mejor, al menos eso percibimos.
¿Eso perciben entonces? ¿El mercado por fin está mejorando en España?
JPS.- La macroeconomía pinta mejor. Claro que esta mejoría tardará más en llegar a la microeconomía. Somos optimistas pero vamos con cautela porque los presupuestos para este año han sido hechos en un entorno gris. Esto significa que tenemos que ser mejores que la competencia, ser capaces de entender al cliente y sus necesidades y ajustar nuestra oferta a esas necesidades. Y ser capaces también de potenciar a nuestros socios para que nos ayuden a extender nuestra propuesta en la nube.
¿Qué me dice de sus resultados en 2013 en España? En 2012 cerraron con un crecimiento plano.
JPS.- En 2013 hemos crecido dos dígitos ¡sin comas en medio! [risas], lo que es muy bueno. No puedo dar cifras de momento pero en la última mitad del año se han acelerado nuestros resultados. Claro que esto no solo se debe a nuestra actuación sino, como decía antes, al propio mercado que está mejorando. Hemos visto clientes, multinacionales españolas fundamentalmente, con proyectos internacionales donde tenían ya claras las expectativas de crecimiento. El mercado arrancará en unos seis meses, de modo que hay que prepararse para un nuevo ciclo comercial. Estas empresas ya han empezado a moverse, son los fast movers, y han invertido y renovado su confianza en nosotros; han comprado soluciones nuestras para prepararse para este nuevo ciclo. De hecho, en lo que va de año los resultados ya están por encima de los del año pasado, claro que aún queda mucho ejercicio.
¿Y cuáles diría que han sido las palancas de crecimiento en 2013?
JPS.- HANA ha sido una de las áreas que nos ha permitido crecer. Éste es el producto de más crecimiento en la historia de SAP en el mundo pero también en España y en Iberia en su conjunto. Las nuevas soluciones que tenemos en las áreas de innovación son las que nos están aportando mayores crecimientos. Y son las que han permitido mejores resultados.
Por otro lado, en cuando a los sectores palanca, éstos han sido el del retail y bienes de consumo, que empiezan a invertir un poco más; también lo ha hecho el área de construcción… Donde no hemos crecido y, de hecho, hemos bajado es el sector público.
¿Qué últimos clientes han añadido a su cartera?
JPS.- En el área de SAP HANA podemos destacar a FCC construcción, Hotelbeds, Realtech o Tecnocom. En cloud a N+1, Celsa Group, Gesvalt, Cepsa. En analítica a Mutua Universal, Caser Seguros, Transportes de Barcelona o ING. Y en movilidad Abantia, Colomer Beauty, Clinica Cemtro o el INE.
¿Cómo sería entonces su radiografía de negocio actual? ¿Qué peso tiene el ERP, que ha sustentado el negocio de la compañía durante años, en la actualidad en España?
JPS.- En Europa, y España no está en una situación muy distinta, solo un tercio de nuestros ingresos provienen del ERP. La percepción antigua de SAP como empresa de ERP ha cambiado. Somos una empresa totalmente distinta. Vendemos tecnología (bases de datos, computación en memoria con la plataforma HANA, ASE etc.), soluciones de analítica, de compliance, de recursos humanos, de gestión de clientes (CRM), etc. Ya no somos una empresa solo del ERP y esto ocurre a escala mundial y en España también. Aquí el 35% de los ingresos provienen del ERP, la parte de tecnología y movilidad supone otro tercio de la facturación y el resto se reparte entre las soluciones de negocio y analítica.
En el mundo de la base de datos, por cierto, tienen importantes competidores, desde Oracle, pasando por IBM, Microsoft… ¿De dónde viene el crecimiento que asegura que tienen con HANA, de quitar negocio a la competencia o son nuevos clientes?
JPS.- Hay un poco de todo. Tenemos nuevos clientes que arrancan de raíz con nuestras plataformas, sobre todo pymes. De hecho, en Iberia tenemos un partner que con Business One, nuestro producto de gestión para la más pequeña empresa, ha sido el mejor socio mundial con HANA. Claro que también tenemos clientes que están migrando a HANA desde otras plataformas. Digamos que donde más hemos vendido bases de datos ha sido en nuevos clientes porque los actuales tienen un parque instalado y están empezando a hacer sus planes para migrar a HANA y quizás se planteen quitar Oracle, Microsoft o IBM.
Lo importante es que los clientes tengan la libertad de elegir. Pueden elegir Oracle, Microsoft, IBM… pero empiezan a ver los beneficios de tener una plataforma única con el rendimiento que tiene HANA. Estos son los que empiezan a cambiar a HANA.
¿Esa sería una de las grandes diferencias de HANA respecto a las plataformas de la competencia?
JPS.- Es una gran diferencia, sí. Un cliente normalmente tiene un sistema para procesar las transacciones y otro de analítica. Pero lo que ocurre es que el 40% de los flujos de información se realizan entre ambos sistemas. HANA asume ambas tareas de modo que solo hace falta una plataforma y un entorno, no dos, con los ahorros de coste que conlleva, aumento de la eficiencia, de la capacidad de decisión en tiempo real, las posibilidades de predecir cómo puede ser mi negocio, de hacer simulaciones en tiempo real para ver cómo variará… esto no es posible con un sistema tradicional de base de datos que es más lento.
Pero, además, HANA tiene otra dimensión: además de ser una plataforma de base de datos y analítica es una plataforma de desarrollo. El cliente puede desarrollar componentes sobre HANA y ubicarlos como en una especie de App Store. HANA es mucho más que una base de datos, es una plataforma integral.
Eso no lo dicen sus competidores. Oracle es un ejemplo por las críticas que sus ejecutivos han realizado de HANA.
JPS.- Sí y, de hecho, cuando anunciamos HANA nos dijeron que estábamos locos y hoy van por detrás de SAP. En cualquier caso les respetamos como competidor y su tecnología tiene calidad. Pero nosotros tenemos una propuesta de valor mejor para el cliente, y se nota en nuestro crecimiento, que es enorme respecto al suyo.
Lo cierto es que con la diversificación de negocio que ha abordado SAP en los últimos años ahora encuentran competidores en cada vez más nichos de mercado…
JPS.- Sí, en movilidad, en analítica, en soluciones de ecommerce, en cloud… Porque SAP también quiere ser la empresa cloud. Y cuando decimos que queremos ser la empresa cloud, hablamos en serio, y damos pasos en ese sentido. Ya tenemos el almacén de datos más grande del mundo, de 12,1 petabytes, creado por nosotros y otros socios como HP, Intel, NetApp, Red Hat y BMM Soft. Con él hemos batido un récord Guinness y superado al anterior, de IBM, que hemos multiplicado por cuatro.
En suma, en cada área donde operamos tenemos competidores pero esto forma parte de las reglas del juego y por eso tenemos equipos internos especializados por áreas de negocio; es decir, además de disponer de una cobertura comercial geográfica también la tenemos por solución. Lo que pide el cliente es más simplicidad y nuestro mensaje se alinea con esto. En la actualidad el 70% de los gastos del cliente van a mantenimiento, a que los sistemas funcionen, no a innovar. Nuestra propuesta pasa por reducir significativamente este presupuesto de mantenimiento gracias a tres pilares: simplificar la infraestructura, y esto lo permite HANA, al eliminar múltiples capas; mejorar la experiencia de cliente gracias a la movilidad, la analítica, etc.; y optimizar la forma de consumir la tecnología, y aquí la nube es esencial.
Un ámbito, el de la nube, en el que todo jugador tecnológico que se precie ha acabado entrando. ¿Cómo se posicionan en este terreno?
JPS.- Concebimos la nube como un medio más para mejorar el negocio en las organizaciones, que es lo que está en nuestro ADN. En SAP no es la tecnología la que manda sino el negocio. Lo que intentamos es democratizar la tecnología ofreciendo soluciones de negocio a quien las necesita. Nuestro gran valor radica en disponer de las mejores soluciones del mundo para cubrir todas las industrias. ¿Cómo las desplegamos? En la nube, con HANA, con una base de datos…
No podemos ver la nube como el todo. De hecho los clientes van a usar en su mayor parte un modelo híbrido. Por ejemplo, muchos, aunque tengan un modelo on premise pueden usar la nube para arrancar proyectos de recursos humanos, de compras, de gestión de clientes… SAP va a tener muy pronto todo su portafolio en la nube. Ya tenemos gran parte. De hecho, por número de usuarios somos la empresa del mundo con más usuarios en la nube: tenemos 33 millones de usuarios en cloud computing. También disponemos del mayor motor de compras en la nube con Ariba; pasan 700.000 millones de transacciones por nuestros sistemas.
Dice que SAP tendrá muy pronto todo su portafolio en la nube, pero ¿cuándo?
JPS.- No puedo especificar cuándo pero lo estará porque nos hemos comprometido con ello. Hay que tener en cuenta que SAP tiene 6.000 componentes de software, así que llevar todo esto a cloud lleva tiempo. Pero ahora mismo hay más de 40 aplicaciones en la nube tanto para la gestión de clientes, recursos humanos, ERP, gestión de viajes, sostenibilidad…
¿Cómo de rápida está siendo la adopción del modelo cloud en España respecto a otros países?
JPS.- En Estados Unidos es donde hay una adopción más rápida de este modelo. Europa va algo por detrás y España por su parte un poco más lenta. Pero España es un país muy interesante para este modelo, pues puede suponer un ahorro de costes y si pensamos en la cantidad de pymes y startups que tenemos… Es una opción más rápida para el despliegue de soluciones, más barata y en tiempo de crisis puede ayudar. Sentimos que las pymes empiezan a ser muy sensibles a este modelo.
En cuanto a las grandes empresas, éstas suelen empezar a trabajar con cloud en áreas laterales: recursos humanos, compras, control de gastos…, que son importantísimas aunque no su core business. Pero lo irán extendiendo a la parte más central de su negocio. Además, otra ventaja que tiene la nube es que empuja hacia una estandarización tecnológica.
Desde luego su empresa ha cambiado mucho en los últimos años…
JPS.- En SAP casi somos una startup en términos de innovación. Hace dos o tres años tardábamos 14 meses desde que lanzábamos una idea hasta que lo llevábamos al mercado con una oferta, mientras que hoy tardamos entre seis y siete meses. Es estupendo, no hay muchas startups que solo tarden seis meses en lanzar sus productos.
Pero el problema no son los productos sino cómo los adapta el mercado, cómo los implanta, cómo acoge éste las nuevas ideas, cómo pasa de un producto de nicho a uno maduro… La nube es lo que permitirá aumentar la velocidad de maduración de un producto. Por la sencillez de consumir tecnología que trae consigo, el cliente puede probar si algo funciona o no.
¿Cómo se está comportando SAP en área de movilidad?
JPS.- Estamos creciendo muchísimo y me gustaría hacerlo más. En esta área tenemos dos estrategias: por un lado, ofrecemos una plataforma para que los clientes puedan desarrollar cualquier aplicación para entornos móviles. Por otra, todas nuestras soluciones tienen una capa móvil gracias al proyecto Fiori. Muchos de nuestros clientes no tienen las últimas versiones de nuestras aplicaciones, así que con Fiori hemos preconfigurado más de 300 procesos de negocio para que los clientes, en dos o tres semanas, pueda ponerles por encima una capa de movilidad y así acceder a estos desde un dispositivo móvil.
Aunque los procesos de migración se han agilizado, siempre ha existido el miedo a pasar por otro proceso interminable de actualización…
JPS.- Bueno, en la actualidad es muy intuitivo y mucho más fácil para los clientes pasar a una nueva versión; las actualizaciones e implementaciones que se hacen ahora de nuestras aplicaciones no tienen nada que ver con antaño. Por otro lado, aunque en SAP siempre queremos que estén en la última versión, más moderna, el hecho de que mantengan versiones antiguas no es negativo. Significa que estos sistemas siguen funcionando y que prefieren invertir en otras áreas, como nuestras soluciones de innovación.
¿Sigue habiendo proyectos para renovar el ERP?
JPS.- El ERP sigue muy vivo. Como decía un tercio de las ventas de SAP en Europa son de ERP, pero en los países emergentes el porcentaje asciende al 60%.
Desde 2010 trabajan para diversificar su negocio a muchos otros ámbitos pero ¿no cree que la imagen de SAP sigue muy vinculada al mundo del ERP?
JPS.- Tenemos de todo. Se trata de una percepción contra la que lucharemos toda la vida pero es normal. Cuando vienes de un mundo es complicado cambiar la imagen. Nuestros clientes sí tienen una percepción correcta de lo que SAP puede ofrecerles pero en el mercado en general se nos perciben con la imagen de antaño. De hecho aún hay medianas y pequeñas empresas que no nos llaman porque piensan que somos muy caros y a veces de dan ganas de llorar cuando hablo con determinados clientes y veo las inversiones bárbaras que han hecho en productos supuestamente más baratos cuando con nosotros lo habrían hecho mejor y con menos inversión. Nuestros partners, por otro lado, también tienen que cambiar para que se conozca la nueva dimensión de SAP.
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