«Todo lo que nos recuerde nuestra condición mortal nos vuelve más obedientes»

Para que los clientes dejen más dinero en el bote del bar, solo hay que poner la foto adecuada junto al recipiente. Si unos ojos nos observan desde una imagen en la pared, cerca del bote, dejamos el doble de dinero que si la imagen es de unas flores.«Las personas que se sienten observadas actúan de una forma más moral», explica el profesor Kahneman sobre las trampas de la mente humana con respecto a las propinas.XLSemanal. ¿Y funciona, aunque no nos hayamos dado cuenta de que había una foto colgada en la pared?Daniel Kahneman. Así es. El fenómeno se llama priming: no sabemos que hemos percibido un estímulo concreto, pero es posible demostrar que, a pesar de ello, reaccionamos a esa percepción.XL. Eso les gustará a los publicistas…D.K. El priming es algo muy extendido en el sector de la publicidad. Esa mujer tan atractiva que sale en el anuncio no está por casualidad: dirige automáticamente la atención al nombre del producto. Y luego, al ir a hacer la compra al supermercado, ese producto ya nos resultará conocido.XL. ¿No es mucho más importante la asociación erótica?D.K. Sí, pero el efecto más importante consiste simplemente en conseguir que un nombre nos resulte familiar. Lo que nos es familiar nos parece bueno. Es algo que la evolución ha enraizado profundamente en nosotros. Nuestros antepasados aprendieron lo siguiente: si me encuentro muchas veces con algo, y ese algo no me ha devorado, entonces puedo sentirme seguro. Por eso nos gusta lo que conocemos. UnKahneman es el único psicólogo que ha ganado un premio Nobel, aunque fue el de Economía, en 2002. XL. ¿Se puede hacer también política con esas técnicas? D.K. Por supuesto. Por ejemplo, es posible demostrar que todo aquello que le recuerda al ser humano su carácter mortal lo hace más obediente. Otro ejemplo: un experimento en el que dos grupos de voluntarios juegan a un juego de mesa. A los del primer grupo se les dice que el juego se llama 'juego comunitario'; a los del segundo, 'juego competitivo'. En el primer caso, la gente se muestra más dispuesta a ayudar, mientras que en el otro actúa de forma más egoísta… ¡y eso a pesar de que el juego es exactamente el mismo en ambos casos!XL. Resulta bastante inquietante…D.K. Tampoco es tan malo. A fin de cuentas llevamos muchísimo tiempo viviendo con ello. «Todo XL. En su libro dice que, en muchos casos, lo que hacemos es dejar la toma de decisiones en manos del denominado 'sistema 1'…D.K. Sí. Los psicólogos distinguen un 'sistema 1' y un 'sistema 2', que rigen nuestros actos. El sistema 1 es el de la intuición y produce incansablemente deseos, impresiones y sentimientos. El sistema 2 es el de la razón, el autocontrol y la inteligencia. XL. ¿Nuestro yo consciente, podría decirse? D.K. Exacto. El sistema 2 soy yo; esto es, el que cree que toma las decisiones. Pero, en realidad, la influencia del sistema 1 es enorme y, además, no se es consciente de ella. Sin saberlo, usted está gobernado en buena medida por un extraño. El sistema 1 decide si una persona le gusta, qué sentimientos experimenta… Todo eso sucede de forma automática.XL. ¿Y ese sistema 1 nunca duerme?D.K. Así es. El sistema 1 no se puede desconectar. El sistema 2, por el contrario, es bastante vago y solo se activa cuando es estrictamente necesario. El pensamiento consciente nos exige mucho; por eso solo nos lo podemos permitir de tanto en tanto. El lento pensamiento consciente supone un esfuerzo: consume los recursos químicos del cerebro, se inquieta el cuerpo, se acelera el ritmo cardiaco, se dilatan las pupilas… «Los XL. Tras estudiar la intuición humana, ese sistema 1, parece que usted desconfía de ella…D.K. Yo no diría tanto… La mayoría de las veces, nuestra intuición funciona de una forma admirable. Pero resulta muy interesante estudiar en qué situaciones falla.XL. Generalmente, los expertos en una materia concreta aseguran que han desarrollado una muy buena intuición en su campo. ¿Debemos confiar en ella?D.K. Depende de la materia. Los pronósticos de los expertos en Bolsa, por ejemplo, son prácticamente inútiles. Las personas que quieran invertir deberían decantarse mejor por fondos de inversión indexados, que tratan de replicar un índice bursátil concreto sin la intervención de esos especialistas superdotados.XL. ¿Así que todo es pura charlatanería?D.K. Es más complicado. Un charlatán sabe que solo está vendiendo humo. Pero la gente de Wall Street cree en lo que hace. Esa es la base de su magia: transmiten la ilusión de que entienden.XL. Y así se embolsan millones en bonificaciones…D.K. No sea usted cínico. Se puede pensar lo que se quiera del sistema bancario, pero por lo general un agente de Bolsa está convencido de que genera beneficios para sus clientes.XL. ¿Cómo se puede saber entonces si una previsión es de alguna utilidad? D.K. Lo importante es tener en cuenta que una previsión formulada con toda la confianza del mundo no dice nada sobre su grado real de certeza. Es más, debería hacernos desconfiar. XL. En caso de duda, dice usted, sería mejor confiar en un ordenador que en un experto.D.K. Cuando se trata de hacer pronósticos, los algoritmos suelen ser mucho mejores. Lo han demostrado cientos de estudios.XL. Eso no resulta muy halagador para la capacidad racional del ser humano.D.K. Los modelos informáticos también son inútiles a veces. Describir la situación política dentro de 20 años está fuera de su alcance; el mundo es demasiado complejo. Pero los modelos informáticos son buenos en los campos con cierta regularidad.XL. Ya hay inteligencia artificial que elabora diagnósticos médicos solo a partir de los síntomas y de la historia clínica del paciente. ¿Es esa la medicina del futuro?D.K. Creo que sí. No hay nada de mágico en ello. «Cuando XL. ¿Y un programa informático podrá predecir también qué película será el próximo éxito de taquilla?D.K. ¿Por qué no? A fin de cuentas, la alternativa tampoco es que sea muy buena. La industria del entretenimiento invierte una gran cantidad de dinero en películas que no son rentables. No creo que resulte tan complicado desarrollar un programa mejor que el juicio intuitivo de los expertos.XL. Dice usted que tampoco deberíamos confiar mucho en nuestra memoria. Por ejemplo, afirma que, cuando una persona ha sufrido un dolor, visto en retrospectiva, le da igual cuánto tiempo duró...D.K. Las pruebas que tenemos son concluyentes. Lo hemos comprobado en pacientes sometidos a una colonoscopia. En algunos casos, les pedimos a los médicos que esperaran un poco más antes de retirarles la sonda. De esta forma, ese proceso tan desagradable era más largo, pero la valoración posterior que hacían de la prueba era como en los demás casos. Otros muchos experimentos han llegado a conclusiones similares.XL. ¿Cómo puede ser eso?D.K. Todos los recuerdos reciben en nuestra memoria una valoración: bueno, malo, peor… Y esa etiqueta es independiente de la duración. Solo hay dos factores determinantes: cuáles fueron los puntos álgidos, esto es, los peores o los mejores; y cómo terminó la cosa, cómo fue su final. «Una XL. ¿El recuerdo también conforma las expectativas en el futuro?D.K. Así es. Lo demuestra un pequeño juego mental: imagínese que le proponen un viaje de vacaciones, pero que al final le darán un medicamento que le borrará los recuerdos. También le borran las fotos que haya hecho, claro. ¿Haría ese viaje? Muchas personas dicen que no. Prefieren renunciar al placer, aunque este no se vea afectado en absoluto por el borrado posterior. Lo que cuenta no es el disfrute, sino su recuerdo.XL. ¿Por qué esa importancia de los recuerdos?D.K. Porque es lo único que conservamos de la vida. Los años pasan y no dejan más que historias. Por eso la gente exagera su valor. Visto en perspectiva, ganará en su valoración el viaje de vacaciones que mejores recuerdos aislados le haya dejado. No importa nada cuánto se aburriera usted entre esos pocos grandes momentos.XL. Usted afirma que el éxito difumina el sufrimiento que conllevó. Sin esa indulgencia de la memoria, ¿no afrontaríamos nuevos retos? D.K. Por suerte, no sabemos con antelación lo doloroso que va a ser algo. Pero después sí recordamos el alivio que sentimos cuando todo termina. Es como el parto: la historia termina bien y eclipsa todo, por terrible que haya sido. Es como si estuviéramos divididos en un yo que vive las cosas y debe salir adelante, y un yo que recuerda y al que le da igual el sufrimiento, porque carece del sentido de la dimensión. Al final, lo que vivimos no es importante; lo determinante es que, al mirar atrás, lo veamos de una forma positiva. ¿Se PRUEBA 1 | Juntar palabrasDos grupos de estudiantes deben construir frases a partir de unas palabras dadas. A los de un grupo les ofrecieron términos como 'olvidadizo', 'calvo', 'gris' o 'arruga', asociadas con personas de edad. A los del otro les proporcionaron palabras más variadas.→Resultado y conclusión: Aquellos con el vocabulario vinculado a la tercera edad acabaron moviéndose de una forma visiblemente más lenta. Las palabras pueden determinar nuestros actos a través de los conceptos a los que se refieren.PRUEBA 2 | ¡Póngase a prueba!Un sencillo cálculo: un bate de béisbol y una pelota cuestan, juntos, 1,10 euros. Si el bate cuesta 1 euro más que la bola, ¿cuánto cuesta esta?→ Resultado y conclusión: «10 céntimos» es lo que contestó el 80 por ciento de los estudiantes consultados. La respuesta es errónea porque, de esa forma, el bate costaría 1,10 y el total daría 1,20. La respuesta correcta es 5. Aceptamos el primer número plausible que se nos pasa por la cabeza para ahorrarnos el esfuerzo de hacer el cálculo con toda la atención puesta en ello.PRUEBA 3 | Ju(z)gar a los dadosVarios jueces a los que se les pedía que establecieran la sentencia para unos robos se dejaban 'orientar' por el número que habían obtenido antes tirando unos dados. Por ejemplo, si habían sacado un 3, la sentencia media que decidían era de 5 meses (más cerca del número obtenido en los dados); mientras que, si habían sacado un 9, la sentencia media era de 8 meses.→ Conclusión: el número que primero se nos viene a la cabeza actúa como un ancla: alejarnos de él nos exige realizar un esfuerzo consciente.PRUEBA 4 | No duele tantoLos voluntarios tenían que meter dos veces la mano en agua muy fría. La primera inmersión duraba 60 segundos. En la segunda, el agua empezaba a calentarse ligeramente a partir de los 60 segundos, pero la mano debía permanecer sumergida otros 30 segundos, hasta completar minuto y medio. A la pregunta de qué modalidad preferirían, el 80 por ciento eligió la segunda.→ Conclusión: en el recuerdo no importa nada la duración del dolor, solo cuenta cuál de las dos experiencias tuvo un fi nal más llevadero. NOTICIAS RELACIONADAS ¿Por qué no recordamos cuando éramos bebés?

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