Tener un buen producto o un servicio impecable ya no es suficiente. Para una pyme, levantar la persiana cada día no garantiza buenos resultados si no está conectada con los actores clave de su sector. Por eso el networking se ha convertido en una herramienta imprescindible. No es una moda, ni un accesorio: es una forma concreta y eficaz de abrir puertas que, de otro modo, corren el riesgo de permanecer cerradas.

Un ejemplo sólido es la Enterprise Europe Network (EEN), una iniciativa nacida en 2008 bajo el paraguas de la Comisión Europea y que se ha convertido en una importante red internacional de apoyo a pymes. En España cuenta con un importante despliegue: nueve consorcios repartidos por todo el país —de Galicia y el País Vasco a Cataluña, Madrid o Andalucía— conforman una red que une universidades, cámaras de comercio, parques científicos y asociaciones empresariales. Su misión es ayudar a las pequeñas y medianas empresas a internacionalizarse con un enfoque práctico que combina asesoramiento, financiación, innovación… y conexiones clave.

Y los resultados hablan por sí solos. UTEK, por ejemplo, es una empresa madrileña especializada en embarcaciones no tripuladas. Gracias a los contactos facilitados por EEN Madrid, pasó de ser una startup local a colaborar con la Armada española, participar en ferias en Abu Dhabi y formar parte de maniobras de la OTAN. Otro caso es el de Spika Tech, una empresa que desarrolló un sistema pionero para la detección temprana de arritmias mediante realidad aumentada. Tras su paso por el programa EIC Accelerator —con el acompañamiento de la red— consiguió 2,5 millones de euros en subvenciones europeas y 3,4 millones en fondos propios. Y está también Golderos, un fabricante de equipos de refrigeración para cerveza, que logró su primer acuerdo transcontinental con un socio comercial en Tailandia que conoció a través de la base de datos de la EEN.

Son solo tres ejemplos, pero dejan claro que el networking, cuando se estructura bien, puede multiplicar las posibilidades de crecimiento de una pyme y ponerla en el mapa internacional.

La cooperación empresarial no es nueva en nuestro país. En los años noventa ya comenzaba a consolidarse como una vía estratégica. Un estudio de Mónica García-Ochoa y Mayor, profesora de la Universidad Pontificia Comillas (ICADE), analizó 239 alianzas firmadas entre 1994 y 1998. Sus conclusiones son reveladoras: esas asociaciones, que antes eran excepcionales, empezaron a normalizarse y crecieron año tras año hasta 1997, cuando prácticamente se duplicaron respecto al ejercicio anterior. Solo se frenaron en 1998, por el impacto de la crisis asiática y rusa.

Lo más llamativo es que dos de cada tres alianzas fueron internacionales. La mayoría de los acuerdos se firmaron con socios europeos, aunque también hubo un porcentaje significativo con empresas de Estados Unidos y, en menor medida, de Iberoamérica. Los sectores más activos fueron la banca, las telecomunicaciones y la energía: sectores donde la globalización y la liberalización de mercados empujaban con fuerza.

¿Y qué buscaban esas empresas? La mitad decía que su objetivo principal era ampliar mercados. Un tercio quería mejorar su competitividad y casi un 20 por ciento buscaba adquirir tecnología. Es decir, ya hace tres décadas las pymes entendieron algo esencial: que cooperar no es una debilidad, sino una estrategia para sobrevivir y crecer. Esa lógica sigue tan vigente como entonces.

Las investigaciones más recientes refuerzan esta intuición. El estudio Redes de colaboración empresarial para pymes confirma que trabajar en red no solo mejora la productividad, sino que abre la puerta a nuevos mercados y facilita el acceso a proyectos de I+D que, de forma individual, serían imposibles de abordar.

En 2020, Ignacio Odriozola —entonces estudiante de doctorado en la Universidad Internacional de Cataluña— dedicó su tesis a la gestión de la innovación abierta en pymes. En ella, argumenta que las pequeñas empresas deben establecer vínculos con universidades, centros de investigación, administraciones públicas y otras compañías para compartir información y generar resultados que superen la suma de las partes. Esta colaboración, dice, no es opcional: es necesaria.

Y en España ya hay ejemplos consolidados de esta dinámica. Uno de ellos son los Núcleos de Innovación Abierta de la Comunidad de Madrid, que agrupan a grandes corporaciones, pymes y centros tecnológicos en proyectos comunes. Aquí, la palabra clave es interdependencia.

La revolución digital ha transformado también la forma de hacer networking. Ya no se limita a ferias, desayunos empresariales o eventos sectoriales. Hoy existen plataformas como LinkedIn, bases de datos sectoriales o herramientas colaborativas que permiten mantener las conexiones vivas y activas en cualquier momento y lugar.

El reto ya no es solo acudir a un evento, sino saber cómo combinar lo presencial con lo digital. Iniciativas como Hablemos de… para PYMES, que Orange está organizando en distintas ciudades de España, muestran el camino: encuentros físicos que sirven como punto de partida, pero que luego se amplifican en el espacio online. Son nodos híbridos que permiten crear relaciones duraderas más allá del primer café o del apretón de manos inicial.

El networking no es cuestión de improvisar. Para una pyme, el primer paso es tener claros sus objetivos: no se trata de acumular contactos por acumular, sino de saber exactamente qué se busca. ¿Clientes? ¿Socios estratégicos? ¿Visibilidad? A partir de ahí, todo se alinea mejor.

La preparación es clave. Un discurso breve, claro y convincente —el ya clásico elevator pitch, llamado así porque debería poder contarse en el tiempo que dura un viaje en ascensor— permite explicar quién eres, qué haces y qué puedes aportar en apenas unos segundos. Pero también es importante investigar a quién vas a encontrarte. Revisar perfiles, conocer de antemano quién asistirá a un evento, saber en qué proyectos trabaja el otro... todo eso facilita romper el hielo y genera confianza.

Una vez en la conversación, lo más valioso no es hablar, sino escuchar. El networking eficaz no se construye con monólogos de ventas, sino con preguntas, empatía y capacidad para identificar puntos en común que puedan convertirse en oportunidades compartidas.

Y lo fundamental: el trabajo no termina cuando se guarda una tarjeta en el bolsillo ni cuando se acepta una invitación en LinkedIn. Lo que convierte un contacto en una relación es lo que ocurre después. Un correo de agradecimiento, un mensaje personalizado, una llamada para explorar sinergias… esos gestos dan continuidad y profundidad a lo que podría quedarse en un simple cruce de palabras.

Y hay una regla que nunca falla: reciprocidad. Ofrecer antes de pedir. Compartir un contacto, una idea, un recurso útil. Así se genera confianza y se construyen vínculos sólidos.

Hacer networking no es cuestión de coleccionar nombres, sino de cultivar relaciones. Una pyme que dedica tiempo a cuidar unos pocos vínculos valiosos puede avanzar mucho más que aquella que acumula contactos sin más. La constancia y la autenticidad marcan la diferencia. Mantener esas conexiones activas, saber combinar lo presencial con lo digital, ser coherente entre lo que se dice y lo que se hace… Todo eso convierte la red en una verdadera palanca de crecimiento.

Esta filosofía forma parte del ADN de Orange Empresas. Su apuesta no se limita a ofrecer tecnología: también busca facilitar su comprensión y su aplicación real en el día a día de las pymes. A través de Hablemos de…, la compañía impulsa un ecosistema donde las pequeñas y medianas empresas encuentran conocimiento práctico, soluciones probadas y espacios donde compartir experiencias reales.

Más que eventos, son puntos de conexión: lugares donde las ideas se cruzan y donde muchas veces nace la chispa de un proyecto conjunto. Porque en cada encuentro, una pyme puede encontrar más que un contacto: puede encontrar un aliado para crecer.

Y ese, al final, es el verdadero valor del networking. Las redes no siempre se ven, pero están ahí, sosteniendo. Detrás de cada pyme que crece, suele haber una conversación que llegó en el momento justo. Y es que el networking, cuando se hace bien, no es un lujo. Es, simplemente, la forma más humana —y más estratégica— de construir futuro.