La personalidad que más «vende»
Un estudio determina que los vendedores con más éxito son los que saben conjugar entusiasmo con capacidad de escucha
c. g.
Cuando pensamos en el carácter que debería tener un buen vendedor se nos viene a la cabeza alguien extrovertido, sociable y asertivo. Pero quizás el estereotipo esté algo confundido. Un nuevo estudio, publicado en la revista « Psychological Science », revela que los «ambiverts», las personas ... que no son especialmente extrovertidas ni introvertidas, sino que se encuentran en un punto intermedio, suelen ser los vendedores de más éxito.
El investigador Adam Grant, de la Universidad de Pensilvania, exploró la relación entre las ventas y los rasgos de personalidad tras darse cuenta de que había un vacío importante en la investigación sobre este tema. «Aunque hay un montón de afirmaciones en la literatura que aseguran que los vendedores más extravertidos funcionan mejor, la evidencia fue sorprendentemente débil», advierte Grant.
Grant es un reconocido experto en iniciativa, liderazgo y motivación en el trabajo y es autor del libro «Give and Take: A Revolutionary Approach to Success» (Dar y recibir: una aproximación revolucionaria al éxito). Para este estudio, reclutó a 300 vendedores, hombres y mujeres, a los que hizo una encuenta de personalidad y registró sus ventas durante tres meses.
Tal como predijo, los que obtuvieron puntuaciones de extraversión intermedias resultaron ser los mejores vendedores. Recaudaron un 24% más que los introvertidos y hasta un 32% más que los extrovertidos.
La sorpresa para la investigador fue encontrar que las personalidades extremas -muy extrovertidos o muy introvertidos- consiguieron unos ingresos por sus ventas muy parecidos.
Los resultados del estudio sugieren que en el clásico estereotipo de vendedor se echa de menos un concepto importante: Los rasgos de personalidad como la extroversión tienen costes y beneficios. Las mismas cualidades que facilitan el desempeño de un trabajo en niveles moderados pueden volverse en su contra si son extremas. Así, los vendedores demasiado habladores pueden perder ventas porque no escuchan lo suficiente a los clientes, dominando la conversación con sus propias perspectivas e ideas. Además, un entusiasmo excesivo puede provocar la desconfianza del que va a comprar.
La virtud de los llamados «ambiverts» es que son lo suficientemente asertivos para persuadir y cerrar una venta, pero al mismo tiempo «escuchan con atención a sus clientes y evitan aparentar excesiva confianza o excitación», apunta Grant.
Los test de personalidad indicaron que la mayoría de los trabajadores se situaban en un nivel «ambivert». El autor del estudio considera que los resultados de esta investigación son útiles para aquellos que estén pensando optar a un puesto de trabajo como vendedor, así como para los gerentes y el personal de formación.
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