Francisco Galnares: «Tenemos que entrar en el negocio del coche compartido»

¿Estudia Syrsa comprar algún concesionario?

Ahora mismo no es el momento idóneo para comprar porque los precios de los concesionarios son elevados. En estos momentos estamos centrados en toda la transformación digital y cultural de la compañía. Tenemos volumen suficiente para vivir, sabemos que tenemos que crecer pero no tenemos prisa.

¿Cómo sobrevivió Syrsa a la crisis que se inició en 2008?

Cuando entré en la compañía en el año 89, ésta ganaba mucho dinero y en 1993 hubo una crisis económica importante, pero especialmente acentuada en Sevilla y en el mundo Renault, porque había hecho crecer mucho la red de concesionarios. Pasamos de ser dos concesionarios en 1988 a once en 1993. Cuando llegó la crisis éramos demasiados concesionarios y pensé que desaparecíamos. Hice el máster de mi vida y me di cuenta de que el gran riesgo de este negocio es el ciclo, ya que cuando bajan las ventas lo hacen de forma tan fuerte que no te da tiempo de adaptarte si no estás preparado. En 2008 la crisis nos cogió con los metros cuadrados de instalaciones, el personal y los stocks muy ajustados, y nuestro nivel de endeudamiento era bajo. En 2007 reaccionamos muy rápidamente cuando vimos que nuestras ventas bajaban y empezamos a liquidar stocks. Todo lo que teníamos de circulante lo convertíamos en caja. Eso nos permitió en 2011, 2012 y 2013 comprar concesionarios porque teníamos dinero en la caja.

Han sobrevivido a la crisis de 1993 y a la de 2008. ¿Están ustedes preparados para la nueva crisis que auguran algunos analistas?

La crisis que viene no es nada parecida a la de 2008. Las empresas y las familias están menos endeudadas. Además, el Banco Central Europeo y el Banco de España no están permitiendo que se caliente la economía. Al mercado español le corresponden unas ventas de entre un millón y 1,2 millones de vehículos al año. Las ventas pueden bajar algo pero no a la mitad, como ocurrió durante la crisis. Ahora facturamos 265 millones y tenemos un ebitda de 8 millones. Nuestra deuda ahora no supera una vez el ebitda.

¿Por qué las ventas de coches caen desde hace nueve meses?

El cliente sigue desorientado y no sabe qué coche comprar porque desconoce qué va a ocurrir con el diésel, con la gasolina, con el eléctrico, si podrá entrar en las ciudades... Los clientes no compran coches por falta de dinero o crédito, sino porque hay demasiadas incertidumbres con respecto a qué producto comprar.

¿Qué ha generado tanta incertidumbre?

Las opiniones que han emitido responsables del Gobierno han desconcertado. Hay un reglamento europeo que está muy claro y exige a los fabricantes que en 2020 bajen las emisiones de CO2 hasta los 95 gramos por kilómetro pero en 2018 la gama que se vendió emitió 120,5 gramos. Para cumplir con esa exigencia europea necesitan vender más diésel en detrimento de la gasolina. De lo contrario, la UE pondrá sanciones muy caras a los fabricantes por la gama vendida en Europa. Por eso creo que se venderán más híbridos, diésel y eléctricos.

Pero se han cargado mucho las tintas contra el diésel.

A igual potencia, los coches diésel emiten un 20% menos de CO2 que los de gasolina. La mala fama de los diésel es más por el Dieselgate, el escándalo por el control de emisiones en automóviles Volkswagen. Es verdad que en el centro de las grandes ciudades los diésel emiten gran cantidad de dióxido de nitrógeno (NO2), nocivos para el ser humano, pero eso se está solucionando con las etiquetas ecológicas.

¿Qué le parece la Ley del Cambio Climático que proponía vetar los coches de combustión?

Los coches que se venden ahora contaminan poco porque emiten cien veces menos CO2 que hace 35 años. El problema no está en los coches nuevos, sino en que tenemos un parque móvil de 28 millones con una antigüedad media de doce años. Lo que hay que hacer es favorecer la renovación de los coches más contaminantes con ayudas públicas.

¿Mejor el coche híbrido enchufable, el eléctrico, el diésel..?

No hay que ir en contra de ninguna tecnología pero lo cierto es que hoy el coche eléctrico es un vehículo de lujo y no hay infraestructura de carga. Tenemos el híbrido y el híbrido enchufable, que contaminan poquísimo. Les queda aún mucha vida a los coches que combinan carbono y eléctrico.

¿Son suficientes las ayudas públicas para descarbonizar las flotas de coches de empresa?

No, porque se trata de importes bajos. Además, es complicado pedirlas. Esperamos que en sus presupuestos el Gobierno central incrementen esas ayudas porque en 2018 no hubo Plan Renove.

No sólo hay un problema de descenso de ventas, sino de márgenes. Los concesionarios, que facturan en España 32.145 millones de euros (el 3,2% del PIB), tienen unos beneficios antes de impuestos de menos del 1,7% de su facturación. ¿Por qué no les salen las cuentas?

El sistema de remuneración de los fabricantes es muy agresivo y pone mucho dinero en variables, en objetivos de venta y calidad. En 2018, el 45% de concesionarios obtuvo un 1% de beneficios antes de impuestos sobre facturación. Son concesionarios a los que les cuesta llegar a resultados y quieren vender.

¿Sobran concesionarios?

No harán falta tantos concesionarios porque se venderá mucho por internet y porque el vehículo autónomo y eléctrico tendrán consecuencias en la postventa: con los autónomos habrá menos accidentes, y el vehículo eléctrico tiene poco mantenimiento porque su motor es muy sencillo. Además, se necesita tamaño para ser competitivo y hacer inversiones, por lo que no tiene sentido una red tan extensa. Veremos en el futuro una mayor concentración de concesionarios en Andalucía.

¿Cuáles son los cambios a los que se enfrenta el sector con respecto al cliente y al producto?

El proceso de venta era antes 100% físico, pero ahora el 80% es por internet. Cuando llega al concesionario el cliente ya sabe perfectamente qué quiere y lo que desea es probar el coche. Nuestras páginas web deben ser muy buenas y debemos responder rápidamente cuando el cliente nos pide algo para no perder una sola venta. Hemos desarrollado la aplicación Caribou con la empresa de Sevilla de tecnología Bubocar para que en el proceso de taller el cliente no tenga que venir al concesionario ni levantar el teléfono para decir qué problema tiene el coche, recibir un presupuesto, pedir la cita, que le recojan el coche o pagar.

Y llegamos al coche compartido. ¿Cómo enfrentan ese cambio?

Antiguamente necesitábamos el coche porque no había opciones de movilidad. Ahora hay una tendencia a tener menos propiedad y más uso. Estamos acompañando al cliente en ese cambio de mentalidad, más aún cuando no tienen claro qué coche comprar. En esos casos es mejor comprar un vehículo por renting. Por otra parte, ahora hay gente que prefiere hacer turismo y no tener coche. El coche compartido está bien para gente joven pero cuando tengan hijos y necesiten llevar al niño a la guardería en silla especial querrán tener un vehículo propio. Las ventas a particulares disminuirán indudablemente y nosotros tenemos que meternos en ese mundo ofreciendo servicios de movilidad, como el coche compartido para determinados segmentos de clientes. Los fabricantes tienen claro que quieren ofrecer ese servicio de movilidad y nosotros iremos de su mano con algunas de las aplicaciones y en otras ocasiones nos asociaremos los concesionarios. Varios concesionarios estamos desarrollado aplicaciones para el coche compartido.