Para 2025 se dejarán de vender un 37% de coches en concesionarios tradicionales en Europa

Según el nuevo estudio de Bain & Company, el retorno de las ventas del sector del automóvil también se reducirá en un 1,2%

Madrid Actualizado: Guardar
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La industria del automóvil está experimentando una transformación fundamental y los fabricantes se están preparando para el «juego final del sector». Hay cinco megatendencias -lo que Bain & Company llama «las cinco carreras» (the five races)- que están llevando a este cambio disruptivo con grandes implicaciones tanto para los fabricantes de automóviles como para el modelo de ventas tradicional a través de los concesionarios. Mientras que estas tendencias suponen unos riesgos considerables para la industria, también abren nuevas oportunidades.

De acuerdo con el nuevo estudio del mercado del automóvil europeo de Bain & Company, «A Survival Guide For Europe’s Car Dealers» («Una guía de supervivencia para los concesionarios de Europa»), el impacto de estas megatendencias va a transformar fundamentalmente la rentabilidad de los concesionarios de automóviles de Europa. El estudio estima un 1,2 por ciento aproximadamente el punto de reducción en el retorno de las ventas (ROS) -una medida que demuestra la eficiencia con la que una compañía transforma las ventas en beneficios- para el 2025 como consecuencia. Para muchos distribuidores, esto significa una caída de la rentabilidad de más del 50 por ciento.

Al mismo tiempo, se crean nuevas oportunidades de obtener ingresos que permitirán que los distribuidores sumen hasta los 0,8 puntos porcentuales en ROS, reduciendo esta brecha de rentabilidad alrededor de 0,4 puntos porcentuales. Desarrollando nuevos modelos de negocios basados en los servicios de movilidad, como el mantenimiento y operación de la flota de coches compartidos, ofrecen una fuente particularmente atractiva de ingresos futuros. Los fabricantes y distribuidores pueden mejorar la eficiencia mediante la fusión de las operaciones de servicios y digitalizando los procesos centrales. Finalmente, el análisis de Big Data puede ayudar a los fabricantes de automóviles a adquirir clientes de manera más eficiente y abordar mejor sus necesidades, fortaleciendo en última instancia la lealtad.

«Los fabricantes de automóviles y los distribuidores necesitan actuar pronto para mitigar los riesgos y aprovechar estas oportunidades. Es la única forma de mantener los niveles actuales de rentabilidad», dice Marcus Hoffmann, socio de la práctica de Automoción de Bain & Company y coautor del estudio. «La presión de actuar es particularmente alta en ciudades, donde la disrupción ya tiene un impacto. La tarea de realinear las ventas y el marketing recaerá en su mayoría en los fabricantes de automóviles y sus empresas de distribución nacionales. Pero los concesionarios de automóviles independientes también tendrán que entrar en acción -idealmente en estrecha coordinación de sus respectivos fabricantes de automóviles- y constantemente ir adaptando su modelo de negocio a los nuevos desafíos».

Bain & Company identifica las cinco megatendencias o «carreras» y escenarios resultantes que espera que ocurran para el 2025:

Megatendencia #1: Conectividad/Digitalización: Bain & Company estima que el número de automóviles vendidos en los concesionarios tradicionales en Europa caerá un 37 por ciento para 2025. Esto inevitablemente dará como resultado una consolidación de las estructuras de los concesionarios actuales - aunque dentro de límites, ya que los concesionarios continuarán desempeñando un papel clave en otras áreas, como pruebas de conducción, entregas de automóviles y mantenimiento de automóviles. Las compras por internet representarán el 37 por ciento de las ventas de automóviles nuevos a particulares en Europa y los fabricantes de automóviles dominarán las ventas minoristas online.

Megatendencia #2: Mobilidad compartida: Los vehículos compartidos y la movilidad en la red continuarán reduciendo la demanda de nuevos coches en las ciudades. Cada vez menos hogares urbanos tendrán un coche. Si bien la movilidad compartida reducirá los volúmenes y márgenes de las ventas, especialmente en los concesionarios de automóviles urbanos, creará nuevas oportunidades en áreas como el mantenimiento y la operación de la flota de coches compartidos, que se convertirán en una fuente importante de ingresos.

Megatendencia #3: Electrificación de los motores: Para el 2025, alrededor del 30 por ciento de todos los automóviles nuevos vendidos y el 6 por ciento de todos los vehículos en circulación en Europa, tendrán un motor eléctrico (vehículos con batería, extensores de rango o híbridos). El tren motriz eléctrico en vehículos con una batería completa reducirá significativamente la intensidad de mantenimiento.

Megatendencia #4: Conducción autónoma: En 2025, alrededor del 2 por ciento de los vehículos nuevos registrados en Europa van a ser completamente autónomos (nivel 4). La conducción autónoma y el sistema de asistencia particular del conductor va a reducir el rango de accidentes, lo que afectará el negocio de reparación de automóviles. El número de propietarios de vehículos también decaerá. Bain & Company espera que la venta de nuevos vehículos en Berlín, por ejemplo, caerán al 12 por ciento para el 2030 en respuesta al creciente uso de taxis sin conductor.

Megatendencia #5: Un verdadero enfoque en el cliente: Los modelos de negocio centrados en el cliente desbloquearán nuevas formas de mejorar la satisfacción del mismo. Cada vez más, las ofertas se adaptarán a las necesidades individuales del cliente.

Para disminuir el impacto de los riesgos asociados con las cinco carreras y aprovechar las oportunidades emergentes, los fabricantes de automóviles y los concesionarios de automóviles deben tomar medidas inmediatas.

«Los fabricantes de vehículos serán los principales arquitectos de un nuevo modelo de distribución», dijo Karl Strempel, socio de la práctica de Automoción de Bain & Company y coautor del informe. «Para aumentar la eficiencia de las ventas y servicios y mejorar la experiencia y lealtad del consumidor, los fabricantes de éxito adoptarán un enfoque riguroso que aborde cada punto de interacción con el consumidor. Esto incluye el desarrollar formatos innovadores para minoristas; modelar futuras actividades de distribución con una gestión de procesos de vanguardia; crear nuevos modelos de negocios para los distribuidores; y ajustar los planes de bonos e incentivos».

Bajo un nuevo sistema de distribución basado en elementos centrales online (ventas y marketing, actualizaciones de software, servicio de asistencia), las compañías de ventas nacionales también van a interactuar directamente con los clientes. Operarán tiendas nacionales online, que incluirán el asesoramiento al cliente y la financiación de compras por internet. Al mismo tiempo, ayudarán a los concesionarios de automóviles a implementar el nuevo modelo de distribución, concepto, que incluirían medidas de formación para sus empleados.

El nuevo concepto de distribución, los diferentes formatos minoristas y modelos de negocio también requerirán un cambio de mentalidad rápido por parte de los distribuidores y sus empleados. Para sobrevivir y prosperar en este nuevo panorama, los principales concesionarios de automóviles deberán invertir en tecnologías de la información (TI), procesos digitales y habilidades adicionales para los empleados.

«No hay dos formas de hacerlo: se necesita una acción rápida para transformar el modelo actual de distribución de automóviles y garantizar que siga siendo rentable. Los fabricantes de automóviles, sus empresas de distribución nacionales y los concesionarios de automóviles deben abordar estos desafíos ahora», dijo el Dr. Eric Zayer, socio de la práctica de Automoción de Bain & Company y uno de los coautores del informe. «Al desarrollar ideas innovadoras y sentar las bases para nuevos conceptos radicales, pueden establecer el rumbo para el futuro», concluye.