Jorge Bialade, director de Negocio de Sumauto: «El VO es una primera opción en la situación actual»

La pandemia, como no podía ser de otro modo, ha impactado en el mercado automovilístico ¿qué balance más allá de las cifras se puede hacer de la situación que vive la venta de vehículos?

Ha sido un año inaudito por la pandemia, que ha dejado en 9 los 12 meses de un ejercicio por el confinamiento. Y, una vez que salimos de ese Estado de Alarma, el mercado no ha logrado recuperarse en «V» como hubiéramos deseado. El vehículo usado se comportó mejor que el nuevo, con una caída del 13% frente al más del 30% de este último; pero afronta un 2021 cargado de frentes, especialmente la rentabilidad.

Hoy es más rentable vender un coche nuevo que un usado, cuando antes no era así. Y la cuestión de la rentabilidad va a revolotear este año y en los sucesivos debido a que hay un exceso de oferta de VO, sobre todo de flotas y por el 'boom' de las matriculaciones tácticas, es decir, vehículos de corta edad para cumplir con la normativa europea de emisiones o llegar a objetivos de ventas.

¿Es el vehículo usado la mejor alternativa para los tiempos actuales?

Por un lado, tenemos que tener en cuenta que en 2020 se destruyeron 622.000 empleos. Prácticamente dos de cada cinco hogares son mileuristas y hay riesgo de que crezcan por la situación actual. También vemos que la confianza del consumidor está en caída, 14 puntos respecto a 2019, según el CIS. Por tanto, ante una perspectiva de cambio de coche, lo probable es que el conductor pase del mercado de nuevos al de usados por una mera cuestión de mayor accesibilidad financiera.

Y la oferta de VO es muy amplia, con buenos precios y, además, somos un país con mucha tendencia a las promociones. El precio medio de un VO está en 14.700 euros, por lo que se convierte, más que en una alternativa, en una primera opción.

¿Buena o mala noticia para un concesionario?

El problema del concesionario no está tanto en recuperar ventas, que eso llegará, sino de que sean operaciones rentables. El concesionario está tensionado porque la venta del usado es menos rentable que la del nuevo y hay un sobrestock de más de 460.000 unidades de coches jóvenes. Y cada día que pasan sin ser vendidos tiene un coste para el negocio de 15 euros por vehículo.

¿Qué lección deja 2020 para el concesionario?

La necesidad de tener visibilidad, un escaparate digital, porque el 90% de los compradores son digitales. Sin embargo, 8 de cada 10 concesionarios pequeños no tienen esa «ventana» digital. En pleno Estado de Alarma, cuando reabrieron los concesionarios, las búsquedas de vehículos a la venta aumentaron un 60%. ¿Dónde se buscó? En Internet. Es necesario que desarrollen los canales digitales para llegar a los potenciales compradores, que es un debe que tiene la pyme española, pues menos del 10% de sus ventas son digitales. La Administración está también trabajando en ello.

¿Y se puede vender hoy sin estar en Internet?

Se puede, pero es mucho menos rentable. Si sacamos a la venta un vehículo a mediados de febrero, con un escaparate online podrá dar salida al coche a primeros de abril. Si es con exposición física, a mediados de mayo. Hay 47 días de diferencia media entre una venta u otra y eso supone depreciación del vehículo por un lado y, por otro, un impacto de 15 euros de coste por día.

Los datos hablan por sí solos: entre 2009 y 2019, las visitas a los concesionarios cayeron más de un 60%. Y es un dato precovid. En cambio, en 2020, las visitas a las plataformas de compra-venta de vehículos crecieron un 17%, según Comscore.

¿Cómo vender más y mejor? Porque no es simplemente estar en Internet

Un problema es la falta de rotación, el exceso de días en stock. Y esto es debido a la escasa visibilidad y a un incorrecto posicionamiento en precio, que en muchos casos no se corrige a tiempo, al no tener soluciones automáticas de control de stock que analicen tanto su oferta como la del resto del mercado. También es importante conocer el tipo de VO, pues el profesional debe saber qué vehículos tienen rotación y se venden bien antes de hacerse con ellos, para poder cumplir con sus objetivos.

En Sumauto hemos integrado en nuestra plataforma autobiz Sistema VO para que los vendedores tengan una fotografía nítida del posicionamiento de cada uno de los vehículos en stock, tanto de su negocio como del resto del mercado y gestionarlo de manera que les aporte la mayor rentabilidad posible.

¿Se puede innovar en vender coches? ¿Cómo?

Internet ofrece muchas posibilidades y ya lo vemos en otros sectores como el retail o la moda, donde son habituales las campañas, los flash days, etc. Nosotros en Sumauto estamos llevando al mercado estas fórmulas y creando otras nuevas como nuestras ferias virtuales. Ahora es impensable organizar un salón de VO por la pandemia; nosotros podemos organizar una feria virtual para un concesionario o grupo de concesionarios, dar la difusión y visibilidad a través de nuestros portales y de las cabeceras del Grupo Vocento, que llegan a 30 millones de personas.

También nos ocupamos de validar los contactos que llegan, analizar si tienen interés cierto en la compra y de hacer el seguimiento posterior. El concesionario solo pone su stock y tiene ante sí una opción para darle salida como si acudiera al Salón de VO de Madrid. En definitiva, le damos un punto de encuentro con el comprador digital, uno muy atractivo y eficiente. Ya hicimos tres en 2020 y tenemos proyectado hacer en torno a 20 para este año.

¿Y es atractiva una feria virtual para el comprador?

Ya hemos interiorizado muchas cosas online. ¿Quién nos iba a decir que nos tomaríamos el aperitivo por videollamada? Una feria virtual tiene muchas ventajas para los consumidores, ya que no necesitan desplazarse, acceden a las mejores ofertas de la zona y a precios exclusivos, y contactan directamente con el vendedor. Es un proceso ágil y dinámico, que es lo que espera un comprador de un entorno de compra digital.

¿Cuáles son los objetivos de Sumauto para 2021?

Ser más que nunca el partner digital y de negocio de los concesionarios y compraventas para ayudarles a vender más y mejor. ¿Cómo? Dando visibilidad a su stock, innovando en soluciones comerciales creativas, proporcionando herramientas para que roten sus vehículos y estén bien posicionados. Sumauto está donde el mercado está. Ahora el enfoque es la rentabilidad, pues hacia ese camino vamos.

En cuanto al ámbito corporativo, vamos a volcarnos en servicios y soluciones, en innovar y en apoyarnos en datos para trasladar conocimiento a los concesionarios y compraventas como partner suyo de conocimiento que les ayude a la toma de decisiones y con iniciativas a la medida de ellos.