Las dos cosas fundamentales para comprar o vender un coche por internet

Según un último estudio de Facebook y GFK, la toma de la decisión de compra se llega a alargar hasta 27 semanas. Ofrecemos una guía para facilitar el proceso de compraventa

Actualizado:

La adquisición de un coche es una acción reflexiva, en la que se valoran gran cantidad de factores y características antes de ejecutar la compra. Tanto es así que, según el último estudio de Facebook y GFK, la toma de la decisión se llega a alargar hasta 27 semanas. No en vano, se trata de la segunda mayor inversión de una persona, después de la vivienda. Por ello, la compra de un vehículo emociona al comprador, y genera en él unas expectativas que van más allá del mero hecho de poseer un vehículo.

La experiencia de compra habitualmente sirve de palanca de conversión de las compras de coches online. «Cuando el usuario solicita un test drive o un live video, en un 90% de los casos se formaliza la venta», asegura Samuel Pulido, CEO del portal de compraventa Trive. Según el último informe de CISCO «Customer Experience in 2020», el 70% de las decisiones de compra están basadas en la experiencia de usuario.

Los modelos de venta de coches online han sabido traspasar la pantalla recurriendo a la tecnología. Herramientas como la videollamada permiten que el usuario incorpore información de valor en la fase de descubrimiento, al ser capaz prácticamente de «tocar» el vehículo sin salir de casa. ‘La experiencia de los Live Videos no sólo ayuda a descubrir en profundidad el vehículo, sino que, además, el asesor es capaz de personalizar su recomendación con la información ofrecida por el cliente durante el proceso de discovery’, afirma Pulido.

Frente a una búsqueda que es prácticamente online y más allá de las posibles experiencias virtuales o a distancia, la prueba se convierte en el momento de enganchar con los pequeños detalles, que pueden ser decisivos, convirtiéndose en el momento “WOW” del proceso de compra, donde marcas y concesionarios que están apostando por la venta online, deben sobresalir. «El usuario viene muy informado, ha mirado mucho por internet, ha comparado..., pero es en esa conversación con el asesor donde encuentra información personalizada». Todavía hoy el 84% de las personas prefieren tratar con agentes de forma directa y personal para resolver los problemas.

Guía para comprar un coche por Internet

Los compradores ‘off line’ visitan una media de 4 concesionarios antes de adquirir un coche. Sin embargo, 3 de cada 10 no solicitan prueba de conducción y, de las que se hacen, un alto número terminan siendo una simple prueba de motor y chequeo superficial si el usuario no solicita un recorrido más largo o que le expliquen más detalles. Los asesores de Trive ofrecen a continuación una guía de lo que realmente debería tenerse en cuenta a la hora de comprar un coche por Internet.

•Sé realista con tus posibilidades y define tus necesidades. El primer paso es ser realista con las posibilidades y tener muy claras las necesidades reales. Más allá del precio, pues este punto ya se ha determinado, y ha sido el responsable de segmentar la búsqueda por marca y modelo, serán tus necesidades del día a día las que determinarán el coche que deberías comprarte. ¿Sabes cuánto miden las sillas de los niños? ¿Caben tus esquís o puedes ajustarle el maletero de techo que usas habitualmente? Evita sorpresas.

•Necesaria atención personalizada y honesta. El acceso a las diferentes fuentes de información online hace que muchas veces se supere incluso el expertise del vendedor. Déjate aconsejar y pregunta todo lo que necesites, pero asegúrate de que el proceso de descubrimiento sea honesto y transparente, resolviendo las dudas de la forma más objetiva posible.

•Aprovecha tu Test Drive. Es importante conducir el coche, y a solas, no solo probarlo en el concesionario y con el experto. Ayuda a detectar de forma relajada si resulta cómodo y a prestar mayor atención a cosas como los ruidos, la visibilidad, o el tamaño, del que nos hacemos una idea real cuando lo conducimos por diferentes vías y aparcamos. Es también importante valorar si la tecnología que ofrece el modelo, aunque muy novedosa, pueda o no ajustarse a tu forma de conducción. En todo caso no hay que olvidar probar: aceleración, frenos, motor, el cambio de marchas o tipo de automatización, potencia, dirección, balanceo en curvas, suspensiones o incluso, hacer una prueba para el ABS. Es más, ¿qué tal se aparcaría en tu plaza de garaje?

•Plazos de entrega. Cuando parece que todo puede estar cerrado, aparece otro punto que puede llegar a poner en peligro la satisfacción del comprador. Es recomendable negociar los plazos de entrega del coche adquirido y lo ideal es que estos no excedan de los 15 días necesarios para realizar la matriculación del vehículo.