«Hay que mantener el posicionamiento de marca, no las ventas a toda costa»

-Sí, creo que 2023 va a ser un año de crecimiento. Venimos de unos ejercicios muy complicados: Covid, guerra en Europa, crisis en el suministro de chips... Afortunadamente, la situación se está estabilizando. La situación es obviamente mejor: por un lado tenemos más vehículos para suministrar a nuestros clientes, y por otro vemos que la intención de compra se mantiene.

-Pese al clima de mejora hay otros directivos del sector que alertan de cierto enfriamiento global.

-El consumidor percibe que hay una incertidumbre de fondo, y los indicadores son obvios, aunque también hay señales positivas, como el empleo o el mantenimiento del consumo. En el caso de Lexus no lo estamos viviendo de forma directa, y 2023 está siendo muy bueno en cuanto a intención de compra.

-¿Como marca de lujo les afecta más la coyuntura o viven un poco al margen?

-El contexto global nos afecta, sí, y forma parte del mito decir que el sector lujo no se ve afectado, y no es así, aunque a veces lo hace de manera prematura al conjunto del sector, o a veces con cierto retraso. También es cierto que en el sector del lujo hay mucha compra que se hace a través de empresas, donde en situaciones de crisis profunda se acostumbra a ser más conservador.

-Más allá de las ventas previstas, han manifestado su voluntad de crecer de manera importante en el apartado de servicios.

-Ya hace años decidimos que no queríamos tener una dependencia exclusiva de la venta de vehículos, y por eso creamos una compañía de renting, Kinto One, con la que estamos aprendiendo, y creciendo, como gestores de flotas, de movilidad... Otra de las patas que desarrollamos es lo que llamamos ecosistema Lexus, donde la filosofía es simplificar la vida al cliente: ¿por qué no ofrecer la financiación, el seguro, los accesorios, el mantenimiento, todo lo que vaya a necesitar...? Nos hemos marcado un objetivo este año de crecer un 15% a nivel de facturación en la parte de servicios.

-¿Qué porcentaje de la facturación supone ya esta área sobre el total?

-Más de un 20%, pero cada año irá creciendo y cogiendo cada vez mayor peso en la cuenta de resultados.

-¿Cómo ve el momento del mercado eléctrico en España? Desde Anfac por ejemplo se reclama a la administración acciones y mensajes más claros.

-España no puede quedarse en la cola en cuanto a las infraestructuras. El consumidor tiene que ser capaz de comprar un eléctrico con la confianza de que va a tener una experiencia correcta, que va a tener una red de cargadores suficiente. Las marcas y las administraciones tenemos que trabajar de la mano para que esa parte, la de la infraestructura, no suponga un freno.

-¿Qué pueden hacer las marcas?

-Por nuestra parte, hemos sido muy activos en dar una experiencia 360 a nuestros clientes con los híbridos y ahora lo tenemos que ser también con los híbridos enchufables y los eléctricos, con el RZ. Nosotros siempre decimos a nuestros clientes por ejemplo que no se compren un híbrido enchufable o un eléctrico si no tienen cargador en casa. Hay una labor clave que es formativa, de asesoramiento... Tenemos muchos clientes que ya llevan conviviendo con estas tecnologías limpias, y que ya están preparados para dar ese salto. Otros menos. Lo que queremos es asesorarles, ofrecerles opciones, que prueben... para romper ese miedo.

-También apuestan por las fórmulas flexibles de compra.

-Así es. Los clientes privados que compran un Lexus ya lo hacen en un 60% mediante fórmulas flexibles, de manera que a los 3 o 4 años pueden cambiarlo por otra tecnología si se da el caso. Se trata de vencer ese miedo al qué compro, qué tecnología... Se trata de dar tranquilidad y ofrecer opciones.

-Antes hablaba de una previsión de 7.000 coches para 2023, un 30% más. ¿En qué volúmenes piensan a medio plazo?

-No desvelamos volúmenes pero sí puedo decir que el crecimiento va a seguir en línea con lo que esperamos de 2023. Nuestra obsesión no es escalar en el ránking de ventas a toda costa, si no mantener nuestro posicionamiento de marca. Lo hemos mantenido hasta ahora y lo vamos a seguir manteniendo. Buscamos ese nivel diferenciador en experiencia que damos, en cuidado, en trato, ese nivel diferenciador también en la calidad de nuestros vehículos, en la tecnología, en el diseño. Y eso nos va a ir llevando también a un mayor crecimiento en volumen.