«Uno de los frenos que hay para vender más coches eléctricos en España es psicológico»

Le Guével, que ha desarrollado la mayor parte de su carrera con la marca Peugeot en países como Polonia, Rusia, Bélgica, Luxemburgo, China y Reino Unido, estuvo después como director ejecutivo de Opel antes de dejar el grupo Stellantis para desembarcar en Polestar hace tres años como director general de la marca para España y Portugal. En este tiempo se ha encargado de la implantación y el posicionamiento de la marca en España.

-La UE puso los deberes a los fabricantes y fijó la fecha de de 2035 para dejar de fabricar coches contaminantes. Para una marca como Polestar que nació siendo 100% eléctrica, ¿esto le ha beneficiado?

-Fuera de España te diría que sí. Pero aquí es otra cosa porque la tecnología eléctrica crece muy despacio en comparación con el resto de Europa como demuestra la baja cuota que tenemos . Lo bueno es que poco a poco vamos creciendo y en este sentido pienso que a medio plazo esto nos favorece. Para que esta implantación se vaya consolidando hace falta que en los concesionarios españoles, que son fundamentales para la venta de coches, haya un cambio de mentalidad. Lo complicado para las marcas es compaginar la posibilidad de vender coches de combustión y los vendedores, como es normal, van a lo que saben hacer de toda la vida y les cuesta mucho vender los modelos eléctricos. En Polestar, una marca en la que solo hay modelos eléctricos, tenemos especialistas que saben todo de los eléctricos y los defienden con mucha pasión. La implantación es una carrera de ultrafondo, pero en el caso español es tengo la sensación que es un tema cultural. A los españoles les cuesta más el cambio que en otros mercados, pero creo que una vez que lo vayan entendiendo la evolución va a ser mucho más rápida en España con el tema del coche eléctrico. Esto pienso que será una cuestión que empezaremos a ver en dos años.

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-En el caso de los eléctricos 'premium' como es el caso de Polestar ¿es más fácil o más difícil este cambio de mentalidad en España?

-Hay menos competidores, en este sentido es un poco más fácil porque hay menos marcas, pero por el contrario son marcas muy fuertes y por este lado es más difícil al tener clientes más fieles que en las marcas generalistas. Sin embargo, pienso que en el caso del vehículo eléctrico la fidelidad a los 'premium' es menor y los clientes que quieren dar el paso a la nueva tecnología también están dispuestos a un cambio de marca.

-¿Las administraciones europeas están ayudando a esta implantación y la española también?

-Creo que ha habido una pérdida de confianza en la industria de la automoción, en gran medida desde el llamado 'diselgate' y eso tiene consecuencias en el cambio de la tecnología. Cada país afronta la transición a una nueva movilidad de distinta manera. Yo siempre pongo el ejemplo de Portugal, país que también ha estado bajo mi responsabilidad en Polestar. Portugal tiene una política muy sencilla y súper eficaz para las empresas e incluso para los autónomos. Un IVA reducido y unas ayudas que no están condicionadas al precio de los vehículos, lo que supone que incluso un Polestar 4 (72.900 euros) con el doble motor entra en la ayuda, además de que en el país vecino con una tarjeta tienes acceso a todos los cargadores. Creo que es un ejemplo interesante de que con una ayuda fuerte y sencilla de la administración puedes tener buenos resultados. En Portugal los eléctricos puros ya tienen un 18% del mercado y los electrificados son el 50%. Por el contrario, en Alemania, en cuanto terminaron las ayudas el mercado cayó un 27% el año pasado. Entonces sí que obviamente hay una influencia importante de las ayudas.

-¿Porqué en España vamos a la cola en la implantación del vehículo eléctrico de Europa?

-Creo que es una mezcla de cultura. En España somos un poco más tradicionales y nos hace falta más tiempo para cambiar. Pero al contrario, una vez que la gente haya entendido y haya aceptado el cambio, irá mucho más rápido que en otros mercados. Por otro lado está el tema de las ayudas. En España el acceso a las ayudas para la compra de un vehículo eléctrico es complicado porque tenemos diecisiete regiones y diecisiete formas de gestionarlas. Más allá de esto y de la infraestructura de recarga, uno de los frenos que hay para vender más coches eléctricos en España es psicológico. La gente está dando demasiada importancia a los dos viajes largos que hace a lo largo del año, cuando en la realidad no hay ningún problema, incluso en España, para viajar. Un ejemplo es el aumento de las autonomías de los modelos que se están vendiendo, un ejemplo son los Polestar que tienen un mínimo de 600 kilómetros.

-La gama de Polestar, de momento, es de tres modelos, con unos precios por encima de los 60.000 euros ¿qué ofrece un Polestar que no ofrezca un 'premium' alemán?

-Alguien que quiere un producto de lujo, pero que no quiere hacer ostentación tiene la respuesta en Polestar. Somos suecos, con un diseño minimalista. Aportamos la idea del lujo silencioso, algo muy distinto a otras marcas. Somos un lujo que no es estridente exteriormente, pero tenemos la tecnología más avanzada y un ADN deportivo heredado de nuestros orígenes. Además, somos una marca eléctrica desde el nacimiento. Creo que los clientes de Polestar dan prioridad a la tecnología y al diseño.

-¿Crees que las ayudas deberían ser iguales más allá del precio del vehículo?

-Todo lo que puede ayudar a poner más coches eléctricos en la calle es importante. El hecho de que se esté implantando que el segundo coche de la familia, que suele ser más pequeño, empiece a ser eléctrico, va a ayudar al conocimiento de esta tecnología. Ahora bien, las ayudas no deberían ser iguales para vehículos híbridos y eléctricos. Yo creo sinceramente que deberíamos tener una etiqueta CERO para los vehículos eléctricos puros. Creo que debería haber ayudas distintas entre híbridos enchufables y eléctricos.

-La gama actual de Polestar es de tres modelos, ¿cuándo estará completa?

-Actualmente tenemos el 2, 3 y 4. El Polestar 5 abrirá los pedidos a finales de año y el 6 se retrasa un poco. A esto hay que añadirle el Polestar 7 que acabamos de anunciar.

-¿Cómo va a ser el Polestar 5?

-Es la traducción a la producción en serie del 'conceptcar' Precept. Es una berlina deportiva. Es un coche grande y que va a poner nuevos límites o nuevas fronteras en términos de performance en Polestar.

-¿La llegada del nuevo CEO a Polestar (Michael Lohscheller) modificará la estrategia de la compañía?

-Su llegada trae cambios. Por un lado está el plan de producto. Acabamos de anunciar el Polestar 7, un SUV compacto del segmento C, una de las categorías más dinámicas de todo el mercado a nivel mundial. Esto nos dará más volumen de ventas. Otro de los cambios es el cambio en el modelo de negocio. Hasta ahora estábamos centrados en la venta on-line, pero desde noviembre en España y hemos cambiado a un modelo de agente. Nos dimos cuenta de que la presencia física del vehículo es súper importante y en España aún más. La gente necesita ver, tocar y probar los coches. Por eso hemos tomado la decisión de acelerar el desarrollo de la red física con la creación de más Spaces (concesionarios). Actualmente tenemos cuatro (Madrid -2-, Barcelona y Valencia). En el primer trimestre de este año abrimos en Canarias y luego en Málaga. Calculo que en año y medio pasaremos a tener diez porque en el plan está Galicia, Oviedo, Mallorca y País Vasco o Zaragoza.

-Cuando Polestar abre en España hace tres años, lo hacía con un triple reto por delante: una marca desconocida, una tecnología por implantar y un precio elevado. ¿Todo esto te dio vértigo?

-Era un reto. Pero yo sigo pensando que es una cosa súper sencilla. España es un mercado de un millón que es el quinto mercado europeo si incluimos Gran Bretaña. Aplicando esa lógica, en algún momento el mercado español tiene que ser el quinto o el cuarto mercado para Polestar. Yo arranqué la implantación de la marca con esa idea y para conseguirlo se necesita un tiempo. Yo confío en el potencial del mercado español y lo que más me ha interesado es sentar las bases para lograr el éxito de la marca en España que se traducirá en un volumen de ventas representativo.

-Cuando ahora miras atrás, tres años después, ¿qué balance haces?

-A nivel personal fue una sorpresa increíble. España es un país conocido a nivel de turismo, pero tiene un problema de marketing a la hora de vender su calidad de vida, su gastronomía, sus gentes… Para mí ha sido un descubrimiento España y Madrid. Ahora vuelvo a trabajar a Francia, a mi país, pero estoy absolutamente seguro que volveré de alguna manera a España. Profesionalmente, en un mundo ideal, me hubiera gustado quedarme dos años más. Hemos acabado la primera fase de implantación de la marca y hemos conseguido posicionarla exactamente como queríamos. Y por otro lado hemos establecido las bases del éxito futuro de la marca. A nivel comercial hemos puesto las bases para que nuestros modelos estén en la oferta de renting a las empresas. Estoy además muy orgulloso de lo que hemos conseguido con un equipo súper pequeño.

-Ahora afrontas el reto de implantar Polestar en Francia, un país donde las marcas galas tienen mucho peso en las ventas y una de ellas vetó a Polestar hace unos años acusándoles de plagio por el logotipo ¿El mercado francés es más complicado?

-Las marcas locales son muy fuertes. El veto no lo conoce mucha gente y si lo conoce nos dará aún más notoriedad cuando lleguemos. Además, el público francés que conocía Polestar tenía una pequeña frustración al verlo en los mercados cercanos y no tener acceso, así que lo veo más como una ventaja. Además llegamos con dos cosas a favor. Por un lado la gama, con cuatro modelos este año, y la otra es el modelo de negocio con la implantación de 'spaces' (concesionarios) que creo que nos ayudará a dar una visibilidad más rápida de la marca.