'El arte de negociar', el libro de Trump que usa su equipo para justificar el giro arancelario: «La mayoría de los acuerdos fracasan»

Ha pasado ya una semana desde el 'Día de la Liberación', siete días en los que el mercado bursátil ha vivido todo tipo de situaciones, sin embargo el sentimiento más patente y común es la incertidumbre. Estados Unidos está aplicando los «aranceles recíprocos» a las importaciones para compensar el desequilibro en el mercado. Una premisa en la que viene trabajando Trump desde su campaña en 2024.

No hay duda de que el país que más está siendo afectado es China, una batalla comercial entre dos socios estratégicos a nivel mundial está determinando las fluctuaciones del mercado, Trump anuncia en un día varias decisiones -incluso contradictorias entre sí- que desatan desde la euforia hasta el pesimismo. El pulso mantenido por Pekín y Washington ha sacado a relucir uno de los libros de Donald Trump titulado 'El arte de negociar'.

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Para el equipo de Trump esta estrategia comercial simplemente es una de las táctica clásica del presidente: «Muchos de ustedes claramente pasaron por alto 'El arte de la negociación' [publicado en 1987]. Es evidente que no entendieron lo que el presidente Trump está haciendo aquí», dijo la secretaria de prensa Karoline Leavitt durante una rueda de prensa, haciendo referencia al libro. El asesor político y subjefe del gabinete, Daniel Scavino Jr, también resaltó en un tuit las memorias de Trump.

Trump ya en su libro 'El arte de negociar' defendía que quien era el maestro negociador era él, ni Barack Obama ni otros candidatos: «Nuestro país necesita un líder verdaderamente excepcional y lo necesitamos ahora», escribía hace 37 años el empresario neoyorkino. En este libro el presidente estadounidense relataba una especie de autobiografía y un manual sobre su enfoque personal hacia los negocios, el liderazgo y los acuerdos.

Compartía su perspectiva sobre cómo ha alcanzado el éxito en el mundo de los bienes. Trump explicaba cómo tomaba las decisiones, el manejo de los riegos y el enfrentamiento a los desafíos. Detallaba cómo usaba su poder de influencia para obtener todo aquello que quería. «Mi estilo para negociar es bastante simple y directo: apunto muy alto y luego sigo insistiendo hasta conseguir lo que busco», confesaba. A veces se conformaba con menos, pero en la mayoría de los casos conseguía lo que deseaba.

Trump aseguraba que si la mayoría de la gente piensa en pequeño es porque le teme al éxito y eso le da ventaja a las personas como él. Entendió que era mejor ser dueño de casinos antes que ser un jugador. El magnate estadounidense reconocía que nunca se apegaba demasiado a un solo acuerdo ni a un enfoque: «Para empezar, mantengo muchas ideas en el aire, porque la mayoría de los acuerdos fracasan por muy prometedores que parezcan al principio. Además, una vez que cierro un trato, siempre se me ocurren al menos media docena de estrategias para que funcione, porque todo puede pasar, incluso con los planes mejor trazados», decía.

Una de las ideas que sostenía es que prefiere basarse en su propia investigación en lugar del trabajo de los consultores o analistas. La única manera de lograr un acuerdo es si de base partes con una posición influyente y de fuerza para convencer al otro negociador de que tienes algo que necesita. Esto fácilmente se puede trasladar al escenario actual donde vemos cómo Trump ha sacado rédito de Canadá y México, dos países vecinos, con los que comenzó esta guerra arancelaria. Los dos tuvieron que ceder en las peticiones del mantario para lograr que se aplazase los aranceles que iban a implementarse con efecto inmediato.

A pesar de su estilo de liderazgo, Trump subrayaba que escuchar a las otras partes es esencial para identificar oportunidades o encontrar puntos de negociación. Otro de los fundamentos que proponía era ser cooperativo y positivo, aunque a veces es necesario ser confrontativo cuando la otra parte trata injustamente o intenta aprovecharse. «El riesgo es empeorar una situación ya mala, y desde luego no recomiendo este enfoque a todo el mundo», contaba. El presidente postulaba que desde su experiencia si se lucha por algo en lo que se cree, incluso si eso implica distanciarte de algunas personas en el camino, las cosas suelen salir bien al final. Por el momento, la última decisión de Estados Unidos ha sido la de pausar los aranceles ante la agitación de los mercados y las alertas de recesión.