Tendencias - GESTIÓN INMOBILIARIA

La profesionalización de los servicios de intermediación

 
 

La especialización de las tareas, la diversificación de las áreas de trabajo y el objetivo de ofrecer un servicio integral al consumidor del mercado inmobiliario son hoy los rasgos más claros del profesional que trabaja como intermediario, un ámbito que constituye alrededor del 15% del PIB nacional.

 

Más de dos millones de personas trabajan actualmente en España en actividades vinculadas al sector inmobiliario: desde la proyección y edificación de las viviendas hasta su puesta en venta y comercialización. Como ocurre en muchos otros campos, la profesionalización de los servicios que integran las últimas fases de todos estos procesos (comunicación, promoción, marketing, gestión de operaciones) es no sólo una tendencia sino una exigencia del propio mercado. El intermediario inmobiliario ha de ser capaz de diversificar sus funciones y ser hábil y ducho para trabajar con profesionales de distintos ámbitos, que funcionan de forma coordinada, en colaboración o como gabinete.

 

Servicio de asesoramiento
La importancia de ofrecer un servicio global y completo para satisfacer las necesidades del cliente es cada vez mayor, puesto que éste es también cada vez más exigente y está mejor informado, su tiempo es escaso y requiere que sus objetivos particulares sean entendidos, descifrados y conseguidos por el profesional. Y, como ocurre en más de una ocasión, también se exige que estos objetivos sean redefinidos, ya que pueden no ser realistas o no ajustarse a los precios del mercado. Se trata, por lo tanto, de realizar principalmente funciones específicas de información, asesoramiento e intermediación, aunque cada vez más se tiende a ofrecer servicios globales que abarcan un amplísimo catálogo de actividades.

 

En una situación de libre competencia como la que impera actualmente, el intermediario ha de tener un profundo conocimiento de un mercado particularmente activo, en el que no existe una información centralizada e intervienen múltiples factores (como son la planificación urbanística, los usos del suelo, la edificabilidad de cada parcela, las proyecciones dotacionales como carreteras, colegios y hospitales) además de estar sujetos a las fluctuaciones de la economía local y mundial. Por otra parte, también ha de ser capaz de elaborar valoraciones económicas de bienes y gestionar con toda la habilidad posible su propia cartera de clientes.

 

Asimismo, los nuevos tiempos le exigen un amplio dominio de los procesos que han de seguirse en las operaciones inmobiliarias y, particularmente, de aspectos jurídicos en los que intervienen el derecho privado, civil y específicamente inmobiliario, derechos reales, redacción de diversos tipos de contratos vincu lados a la gestión inmobiliaria, así como conocer con detalle la documentación jurídica indispensable para realizar con garantías las operaciones previstas.

 

También son amplios conocedores de aspectos fiscales relacionados con el campo inmobiliario, y de los principios, métodos y criterios de valoración de bienes inmuebles, en gestión urbanística y planeamiento.

 

Otro campo en el que son reconocidos expertos es el del reconocimiento de los elementos físicos de un inmueble y su capacidad de adaptación al mercado, que les permite adquirir la sensibilidad para reconocer en cada cliente el inmueble más adecuado.

 

Bases de datos
Sin embargo, donde la profesionalización de la labor del intermediario financiero es más palpable hoy día, a ojos del público, es indudablemente en el desarrollo que han experimentado sus oficinas, asesorías y despachos. Donde antes bastaba con un profesional polivalente y un archivo, las nuevas tecnologías y sus posibilidades para gestionar bases de datos y herramientas informáticas específicas han permitido el desarrollo de muchas funciones, y muy particularmente de todo lo que se refiere a la atención al cliente.

 

Para el comprador, las bases de datos hábilmente elaboradas por estos profesionales permiten reconocer fácilmente los inmuebles que pueden ser más de su agrado y seleccionar sus visitas con criterios mucho más exigentes que antaño.
Si de lo que se trata es de vender, el intermediario podrá tener informado en tiempo real a sus clientes sobre el movimiento de sus fincas, si son visitadas de forma presencial o virtual, lo que opinan los posibles compradores, etc.

 

Por otra parte, estos adelantos técnicos facilitan enormemente la atención posventa, el análisis del grado de satisfacción de los clientes, o mantener agendas prolongadas en el tiempo con la total garantía de que no han de vencer plazos fiscales ni legales en las operaciones en marcha, y con la posibilidad de detectar las nuevas oportunidades de negocio que surjan en un futuro próximo.

 

Asimismo, estas empresas han dejado de ser unipersonales y cuentan en su amplia mayoría con profesionales de diversos ámbitos, como el caso de juristas, comerciales, expertos fiscales y administrativos, que trabajan en equipo y garantizan, por lo tanto, a sus clientes un servicio mucho más amplio y con mayores garantías: desde la tramitación de una herencia hasta el levantamiento de cargas de un inmueble, así como un informe sobre la capacidad de endeudamiento del cliente, o sobre la situación concreta de un inmueble para entrar en el mercado.

 

Pendiente por hacer
La asignatura pendiente sigue siendo, sin embargo, la inexistencia de una regulación, no de la profesión, sino de determinadas operaciones, como el depósito de las entregas a cuenta, que han de realizarse con mayores garantías legales que las contempladas actualmente por nuestro ordenamiento.

 

En cualquier caso, el profesional que se dedica a la intermediación inmobiliaria ha de trabajar siempre contando con un amplio margen de confianza por parte de sus clientes, que ponen en sus manos no sólo cantidades monetarias, sino las llaves de sus bienes, o información privada referente a su capacidad de endeudamiento, gestión de herencias, pleitos familiares, etc. Como depositario de estas informaciones se le sigue exigiendo tanto como antaño –cuando la profesión sólo podía ser ejercida por oposición – la mayor discreción, lealtad y transparencia, para asegurar así los bienes y la intimidad del cliente.

 

La experiencia, sensibilidad u olfato del intermediario son imprescindibles para reconocer las situaciones delicadas en las que una operación se cruza con otra de carácter fraudulento o alegal. Y, por supuesto, ha de tener capacidad para reaccionar, encauzándolas con garantías legales.

 

El trabajo habitual de colaboración con gabinetes o asesores jurídicos, y la relación fluida con notarías y Registros, pueden lograr que una operación al borde del fracaso se retome desde una nueva perspectiva, en la cual se renegocien las condiciones iniciales.

Ferias y salones, punto de encuentro para profesionales y clientes
Creados como herramienta de negocio para los profesionales del sector inmobiliario y para ofrecer al gran público la oferta más variada de vivienda, el carácter de los salones inmobiliarios es eminentemente comercial, por lo que suelen estructurarse en áreas temáticas con el objeto de facilitar el encuentro entre la oferta de los expositores y la demanda de los visitantes, y editar guías prácticas para facilitar el recorrido por la feria aplicando criterios como tipología de vivienda, geográficos, etc.

 

El Salón Inmobiliario de Madrid, con sus ocho años de experiencia, reunió en su última edición 90.000 m2 de expositores, por lo que puede considerarse una de las ferias más grandes del mundo. Por otra parte, Barcelona Meeting Point es el otro salón inmobiliario por excelencia en España, donde se muestra la oferta de negocio de muchos países. Su última edición se acomodó en 50.000 m2.

 

Cada uno de estos encuentros tiene como objetivo dar a conocer los proyectos y servicios de un amplio abanico de empresas del sector inmobiliario, como promotores, instituciones públicas, intermediarios y gestores inmobiliarios, arquitectos, ingenieros, consultores, abogados, constructores, entidades financieras, etc. El otro objetivo fundamental es mostrar al ciudadano, potencial comprador final de las viviendas e inmuebles en general, todos los servicios y productos que el sector pone a su disposición, tales como inmuebles, productos hipotecarios, seguros, tasaciones, etc.