El sector del lujo pierde el miedo a la segunda mano

Una reciente encuesta de Idealo a 2.000 compradores online revela que el 67% de los españoles opta por esta fórmula habitualmente, con la franja de edad comprendida entre los 35 y los 44 años a la cabeza (71%), seguida de la generación Z (69%) y los millennials (66%). La última edición de La Red del Cambio, elaborada por Wallapop y Kantar, recoge que ya en 2022 seis de cada diez personas se planteaban comprar más artículos producidos que nuevos en los próximos tres años. La fiebre por esta alternativa ha saltado al mundo del lujo. De hecho, Vinted, una de las principales plataformas de compraventa online entre particulares, publicó hace apenas unos días su primer Informe de Tendencias de Lujo, en el que revela que Louis Vuitton, Chanel y Gucci son las marcas más vendidas.

De acuerdo con Bain & Company, el mercado alcanzó a nivel mundial un valor de 45.000 millones en 2023, de los cuales más del 80% correspondió a relojes y joyas. «Las perspectivas para los próximos años son positivas. Sigue siendo una parte integral de la industria del lujo y ha demostrado una capacidad más que notable para adaptarse a los comportamientos pospandémicos de los consumidores y a las tendencias de sostenibilidad. La demanda continúa creciendo, aunque a un ritmo menos pronunciado», asegura Federica Levato, senior partner y responsable de Moda y Lujo para la región EMEA de la consultora. Una progresión, dice, impulsada en gran medida por el grupo demográfico joven, que participa así de este ecosistema a pesar de las continuas subidas de precios en el mercado primario y de los retos económicos generales.

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Xandra Falcó, presidenta de Círculo Fortuny, recuerda que el informe Luxury Outlook publicado en 2023 por Comité Colbert arroja que el 83% de los consumidores de la Generación Z ven bien adquirir objetos de alta gama usados y de cara al futuro se muestra muy optimista: «Este mercado crece el doble de rápido que el de nuevos artículos, y se estima que alcance una facturación de 50.000 millones de euros en 2025 en el mundo, perspectivas que pueden incluso quedarse atrás ante la creciente sensibilidad del consumidor de alta gama por la sostenibilidad y el respeto al medio ambiente».

Añade que se trata de un nicho que puede multiplicar el valor de los productos de lujo a lo largo del tiempo, logrando que el consumidor se decante por una prenda u objeto de máxima calidad antes que por nuevos productos menos duraderos y masivos: «La segunda mano de alta gama multiplica por dos el crecimiento del mercado de bienes de primer uso».

La popularización de estas transacciones responde a la evolución del sector del lujo en sí mismo, que, como sostiene Teresa Sádaba, decana de ISEM Fashion Business School, ha registrado una escalada de precios y se ha 'luxurificado' todavía más. «Hay modelos de Chanel que en 2019 costaban 5.000 euros y ahora han subido a los 10.000», ejemplifica. «El incremento porcentual varía según el caso –aclara–, pero la tendencia general apunta a un aumento de precios, lo que ha arrastrado al mercado tanto de primera como de segunda mano». La experta considera que este último prácticamente lo han provocado las propias marcas al elevar tanto los precios. «A veces incluso las piezas de segunda mano han superado los de las nuevas en aquellas prendas únicas que ya no se pueden adquirir», señala. A futuro, cree que mientras el mercado del lujo siga al alza, la segunda mano también crecerá.

Una de las razones para decantarse por estos bienes es que se ven como una inversión, con la perspectiva de que su valor aumente en el corto o medio plazo. Otra motivación es el gusto por lo singular. «Estamos tan saturados que buscamos lo diferencial y en esa autenticidad se encuentran piezas de segunda mano», ahonda Sádaba, que agrega como tercer factor la moda por lo 'vintage'.

A diferencia de los tiempos en que había que acudir a tiendas a pie de calle o mercadillos, hoy el usuario puede hacerse con esos objetos codiciados gracias a webs especializadas, lo que ha contribuido a que esta práctica se extienda. «Han propiciado una forma de entender la segunda mano que no se contemplaba. Antes era más inasequible, mientras que ahora el mercado se ha ampliado y el consumidor empieza a acostumbrarse a que esto es factible», valora Sádaba. Una de las pioneras fue la francesa Vestiaire Collective, fundada en 2009, con presencia en 70 países y más de cinco millones de artículos en su catálogo. Según explican desde la compañía, la categoría más comprada es la de zapatos y, en segundo lugar, los bolsos, si bien estos representan el 42% de su valor bruto de la mercancía (GMV, por sus siglas en inglés).

Desde la plataforma destacan que, desde 2017, se comprometen a asegurar la autenticidad de cada artículo. «Cada uno de nuestros autenticadores -detallan- ha recibido, en promedio, más de 750 horas de formación inicial y formación continua». Desde 2019, han verificado físicamente más de 2,5 millones de artículos gracias a sus cuatro centros de autenticación ubicados en Brooklyn, Nueva York (EE. UU.), Crawley (Reino Unido), Tourcoing (Francia) y Hong Kong. Además, disponen de dos instalaciones en Singapur y París que apoyan a través de la autenticación digital como primera línea de defensa. «Con un equipo de 90 autenticadores dedicados a verificar la autenticidad de artículos y 50 controladores de calidad que garantizan que cada artículo cumpla con nuestros estándares de la plataforma, estamos comprometidos a brindarle a nuestra comunidad una experiencia de compra confiable y confiable», señalan.

La americana The RealReal, que echó a rodar en 2011, es otro de los nombres destacados, sin olvidar la penetración en el segmento de actores como la lituana Vinted. Desde esta última hablan de variaciones distintivas en los patrones de compra y venta locales: «En general, Italia, por ejemplo, es un país clásico de vendedores de moda de segunda mano, mientras que Francia prospera como un importante centro de compras». En lo que se refiere al comportamiento de los usuarios, los miembros en los Países Bajos buscan más mocasines de alta gama, mientras que los británicos muestran un mayor interés en artículos de lujo negros en comparación con sus homólogos del Viejo Continente. «A diferencia de otros mercados europeos, Tag Heuer y Canada Goose aparecen entre los diez más vendidos en el Reino Unido. Céline y Bottega Veneta son marcas demandadas en Alemania, mientras que España muestra un mayor interés en Omega que cualquier otro mercado», aportan como datos curiosos. En nuestro país, los bolsos y relojes de lujo son los artículos más caros vendidos en el primer trimestre de 2024. Chanel, Loewe, Gucci y Cartier han estado entre las marcas más vendidas en los últimos meses.

La plataforma introdujo el Servicio de Verificación de Artículos IVS el año pasado, que permite a los usuarios que así lo deseen corroborar la autenticidad de productos de diseñador seleccionados por expertos a través del pago de una tarifa. «Es un servicio opcional a un costo de 10 euros para verificar la autenticidad de la mayoría de los artículos de diseñador, incluyendo el envío al centro de verificación de Vinted, llevado a cabo por un equipo capacitado y experimentado de expertos en verificación que acumula más de cinco décadas de experiencia y conocimiento sobre miles de marcas de diseñadores», precisan desde la firma.

Susana Campuzano, directora de los programas de Lujo de IE University, subraya que la adquisición presencial de productos usados de alta gama es minoritaria frente al dominio del canal digital: «Las plataformas han funcionado tan bien porque los usuarios venden, pero al mismo tiempo compran, lo cual es parte del negocio». Las marcas de lujo monitorizan de cerca los movimientos que ocurren en esos portales, ya que, en palabras de Campuzano, les sirve para saber cuál es su valor en ese momento. «Muchos artículos se están vendiendo por encima del importe que tenían en su día porque, como hay una escasez absoluta, se ven como obras de arte. Si presentan precios normales es porque no hay tanta demanda ni la marca goza de tanto valor», señala. La pujanza de esta suerte de museos online de las segundas oportunidades se refleja también en que ya hay firmas de reconocido prestigio que han respaldado proyectos.

Como botón de muestra, Campuzano cita la entrada de Kering (Gucci, Saint Laurent, Bottega Veneta, entre otros) en el accionariado de Vestiaire Collective o la alianza que Stella McCartney y Burberry sellaron con The RealReal. Balenciaga, propiedad de Kering, lanzó en 2022 su propio programa de segunda mano gracias a un acuerdo con Reflaunt, mientras que Chloé se asoció el año pasado con Vestiaire Collective para ofrecer una selección de artículos de segunda mano.

Para Federica Levato, de Bain & Company, los acuerdos de colaboración podrían incrementarse a largo plazo: «Ampliar el ciclo de vida de los artículos de lujo es una forma eficaz de que marcas, plataformas de moda e inversores demuestren su compromiso con la sostenibilidad. Además, las ventas de segunda mano representan un canal de distribución adicional que está ganando cuota dentro del sector del lujo en general». Sin embargo, advierte de que aún quedan retos por superar, como «crear una propuesta de valor convincente y garantizar que los artículos revendidos se valoran y cotizan adecuadamente»

Laura Beigveder, profesora del Máster en Dirección de Marketing en Moda y Belleza de EAE, prevé una tendencia alcista en los años venideros, lo que potenciará la aparición de nuevas plataformas. El fenómeno, dice, es imparable, entre otros motivos porque fomenta la circularidad en un momento en el que «la sostenibilidad es un factor importante para cualquier generación». Coincide en apuntar que las marcas miran con lupa este tipo de transacciones de cara a impulsar iniciativas que les permitan controlar la distribución en lugar de dejarla en manos de terceros: «Atraerían a un consumidor más joven, con menos poder adquisitivo, pero muy interesado en el lujo, que cuando crezca aumentará sus recursos y será un cliente fidelizado».

En términos de imagen, la segunda mano es una demostración del valor que tienen para el consumidor los productos y de su durabilidad, como desliza Sádaba, de ISEM Fashion Business School: «Aunque haya riesgo de que les quite cuota de mercado, a las firmas les interesa la idea de esa aspiración». A su juicio, saben que es un mercado inevitable, «por lo que quieren estar más presentes en él, controlando algunos procesos y que son productos suyos, que no devalúan la marca sino que la revalorizan». Y es que el esfuerzo por garantizar que se ponen en circulación artículos auténticos no da tregua.

Fundada en Nueva York en 2002, CIRCA es un referente internacional en la compra de alta joyería, diamantes y relojes, una trayectoria en la que siempre han tomado medidas en este ámbito. «Durante más de veinte años, hemos empleado y capacitado a algunos de los mejores expertos en joyería y relojería del mundo, utilizado equipos de última generación, desarrollado tecnología propia, analizado datos históricos y combinado nuestras décadas de conocimiento para autenticar las piezas que nuestros clientes desean vender y proporcionarles las mejores ofertas de compra posibles para ellos», explican desde la compañía.

A medida que las falsificaciones han captado algunas de las sutilezas de la fabricación, la autenticación se ha convertido en una preocupación mayor, por lo que desde la empresa resaltan que las valoración de las joyas por parte de uno de sus expertos incluye un examen detallado de la artesanía, los materiales y cualquier marca o firma del fabricante, lo que «asegura que cada pieza que adquirimos sea auténtica, proporcionando tranquilidad tanto a los clientes que venden sus joyas como a nosotros al adquirirlas».

Cuentan desde CIRCA que han observado un «incremento significativo» en la demanda de joyas 'vintage', relojes de alta gama, diamantes de talla antigua de gran tamaño y piezas firmadas por renombrados fabricantes como Cartier y Bvlgari. «Las joyas meticulosamente elaboradas, icónicas de su época o marca, como una pulsera de diamantes Art Déco de Cartier, tienen un valor aún mayor. El gran interés que estamos viendo por estas piezas, especialmente en el segmento de alta gama, nos ha llevado a ofrecer precios más altos por las joyas, diamantes y relojes que nuestros clientes desean vender», afirman desde la compañía, que está experimentando una alta demanda de joyas y relojes de marcas premium, incluyendo Cartier, Van Cleef & Arpels, Tiffany & Co., Bvlgari, Rolex, Patek Philippe y Audemars Piguet, por nombrar algunas. «Estas marcas son conocidas por su artesanía, herencia y valor duradero, lo que hace que sus creaciones sean muy deseables y coleccionables», agregan. La segunda mano brilla con luz propia en el pujante sector del lujo.