El atajo mental del consenso

Derek Rucker, profesor de marketing de la Escuela de Negocios Kellogg, ha desarrollado una investigación donde ha descubierto que cuando se trata de convencer a los demás preferimos de manera abrumadora las estrategias de consenso en vez de aquellas que resultan excluyentes como el famoso dilema de las lentejas (o las tomas o las dejas).

Más de ocho de cada diez personas prefirió el consenso a la ciega adhesión. «Una y otra vez, la gente tiende a gravitar hacia tener más personas de su lado, a costa de tener personas que sean verdaderos creyentes«, dice Rucker. Es más, la gente prefirió el consenso incluso cuando la opción extrema era evidentemente mejor. (Este último aserto es especialmente cierto en España donde hace unos años la encuesta de valores de la Fundación BBVA demostró que éramos con diferencia el país europeo que más prefería que se cometiera una injusticia con la retribución de la gente más trabajadora y talentosa a cambio de igualarla con los menos dotados y flojos).

Estos resultados han llevado a plantear que la preferencia por el consenso es una heurística (pensar rápido) y que sólo se debilita cuando la gente tiene que reflexionar más a fondo (pensar despacio) sobre lo que tiene entre manos.

¿Quiénes son los que se benefician de esta querencia natural de nuestro cerebro por el consenso? ¿Serán los defensores del consenso o los que lo transgreden sistemáticamente para conseguir sus fines? Cualquiera que haya visto los viejos gags de Charlie Chaplin sabe que el que pega primero, pega dos veces. Pensemos en Vladímir Putin, que conoce bien este atajo mental del cerebro humano. Él invade Ucrania y toma la mayor cantidad de territorio que puede. Sabe, porque se lo enseñaron en la escuela del KGB (y si no en la escuela de la vida), que Kiev y sus aliados se opondrán, pero que tarde o temprano nuestra tendencia al consenso (y al pasteleo) acabará imponiéndose y la resistencia se debilitará. Su juego consiste en mantener bien alimentados a los que apuestan por el consenso en el bando rival.

Esta también es la táctica del maltratador que sabe que su víctima creerá que la normalidad (el consenso) se ha restablecido cuando dejan de golpearla o acosarla. Después de unos días de paz, si no se le ponen límites o se le obliga a pagar un precio para desincentivar su conducta, el maltratador volverá a las andadas hasta que el desenlace no tenga vuelta atrás.

El consenso es una palabra mágica. Por lo mismo, hay quienes saben cómo utilizarla a su favor incluso rompiéndolo. jmuller@abc.es