El dinamismo de las startups cambia la estructura del mercado hipotecario

En dicho proceso, «las nuevas tecnologías mejoran la experiencia del cliente, pero también perfeccionan los procesos internos de la banca», añade. De ahí que considere que son fundamentales para la transformación digital del sector hipotecario, y para que los bancos se mantengan competitivos en la carrera hacia la digitalización. De hecho, asegura que la mayoría de los bancos españoles ya reconocen a las ‘hipotech’ como un canal de distribución muy eficiente y han creado un rol específico para el desarrollo de la colaboración con ellas. «Incluso, los bancos han creado productos específicos para el canal digital que no encuentran ya los clientes en oficina», precisa.

Desde iAhorro Technologies señalan que en 2024 las ‘hipotech’ (incluidos todos los brokers) contaron con una cuota superior al 25% de la producción hipotecaria de las entidades que apuestan por el modelo digital y están en continuo crecimiento: «Ese porcentaje en 2023 era de un 18% y durante este 2025 esperamos que supere el 30%». No obstante, la posición de España no es buena. Por ejemplo, en Italia la cuota de mercado ascendía hasta el 40% ya en 2023; en Alemania al 60%, y en Estados Unidos alcanzaba incluso el 85%. «Esto nos viene a demostrar que las ‘hipotech’ en España todavía tienen mucho camino por recorrer», resalta el CEO.

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Rafael Moral, responsable de Negocio Hipotecario de Hipoo, afirma que el mercado de intermediación hipotecaria digital en España está en pleno auge. Destaca de las ‘hipotech’ aspectos como la comodidad, rapidez, agilidad y conocimiento del mercado hipotecario, «otorgando un servicio premium al cliente que previamente no existía y que genera una competencia extra en las entidades financieras». Resalta que estas empresas tecnológicas cuentan con acuerdos específicos y un gran margen de negociación con las entidades que proporcionan al cliente condiciones ventajosas que no se otorga al cliente por propia captación.

En el caso concreto de Hipoo, gracias a su plataforma tecnológica, pueden comparar en tiempo real más de 20 bancos para ofrecer las mejores condiciones personalizadas. «Además, somos independientes, no trabajamos en exclusiva con ningún banco. Eso significa que buscamos la mejor oferta hipotecaria adaptada a tu perfil, ahorrándote tiempo y dinero», recalca Moral. No obstante, aunque todo es digital, creen en el trato cercano y «asignamos un asesor hipotecario experto que resuelve tus dudas y te guía hasta la firma». En el 2024 gestionaron hipotecas por valor de 1.200 millones de euros, lo que supone un importante crecimiento en los últimos años.

Su clientela es muy diversa, y acude a ellos en momentos de subida de los tipos de interés «para obtener productos competitivos donde eludir ese margen adicional, por ejemplo, hipotecas mixtas con un primer periodo fijo que permita estabilizar la situación de incertidumbre», pero también en momentos de bajada «donde encontrar una subrogación que permita al cliente desvincularse de ese tipo de interés no competitivo adhiriéndose a uno nuevo que el mercado presente en la nueva situación de bajada».

Desde Gibobs.com ofrecen una plataforma 100% online que optimiza tiempo, procesos y costes para todos los actores del sector. «Para los particulares, es un servicio fácil, cómodo y gratuito que les permite obtener varias ofertas hipotecarias de diferentes bancos para que escojan la que prefieran», afirma Jorge González-Iglesias, CEO de Gibobs.com. Además, «nuestra plataforma biónica garantiza la transparencia y facilita la toma de decisiones financieras informadas, pues en todo momento tienen el respaldo de un gestor personal altamente cualificado con una media de 17 años de experiencia en banca y financiación», matiza. Considera que esta unión de tecnología y soporte humano es lo que más gusta a sus clientes.

Gibobs.com conecta a promotoras inmobiliarias con más de 70 financiadores, tanto tradicionales como alternativos, facilitando el acceso a las mejores condiciones para financiar sus proyectos de cualquier escala, desde construcción hasta rehabilitación o compra de suelo. Además, trabajan con entidades bancarias y agencias inmobiliarias. «Entre estas soluciones destaca nuestro SaaS propio, disponible como marca blanca, que acelera los procesos internos de firma de hipotecas, incrementa la productividad y mejora de forma significativa los ratios de formalización», explica el CEO. Cerraron 2024 disparando un 140% su facturación y gestionando más de 570 millones en operaciones inmobiliarias.

«El modelo tradicional de oficinas bancarias está dejando de ser relevante porque tanto los clientes como los bancos han entendido que el canal digital es más eficiente y rentable», comienza por resaltar Ricard Garriga, CEO y cofundador de Trioteca. Cree que en un contexto donde la rentabilidad bancaria depende de optimizar cada euro invertido en adquisición, este tipo de canales «permite a las entidades financieras captar clientes de manera escalable sin asumir el peso de una red de oficinas. En lugar de esperar a que el cliente venga, Trioteca lo lleva directamente a la mejor oferta disponible en el mercado».

Por el lado del cliente, asegura que cada vez más compradores quieren tomar decisiones financieras con transparencia y sin sesgos, así como comparar todas las opciones del mercado en tiempo real y asegurarse de que firman la mejor hipoteca posible. «Nuestro servicio es gratuito para el usuario. Esto explica el crecimiento explosivo de las ‘hipotech’ porque eliminamos fricciones, mejoramos las condiciones y aportamos la confianza que el cliente necesita en una de las decisiones económicas más importantes de su vida», afirma Garriga.

Tienen sobre todo como clientes a parejas de entre 35 y 40 años con estudios medios y altos que compran primera vivienda en grandes ciudades. «Son personas digitales, que se manejan perfectamente con internet y el móvil, y hace tiempo que dejaron de pisar una oficina bancaria para gestionar sus finanzas», indica el CEO y fundador de Trioteca. Pero hay otro perfil clave: aquellos que buscan mejorar su hipoteca. «Personas entre 45 y 50 años, que ya están completamente bancarizadas y conocen a la perfección el producto hipotecario», matiza. Buscan un cambio que supone un ahorro de dinero de forma ágil y sencilla.

Pese a que son muchas las ventajas de las ‘hipotech’, en el entorno digital, sin el componente humano directo y las conversaciones en persona, «deben esforzarse el doble para garantizar que sus clientes se sientan igualmente comprendidos, valorados y, sobre todo, informados con claridad sobre cada aspecto de su proceso hipotecario», apunta el CEO de iAhorro Technologies. Reconoce que la opacidad (percibida o real) puede generar desconfianza, afectando negativamente a la retención del cliente y su fidelidad. Por eso, en el proceso hipotecario digital, «las ‘hipotech’ deben estar en contacto continuo con los bancos para proporcionar al cliente acceso a información clara, precisa y oportuna sobre el estado de su solicitud, los costes, los plazos estimados en cada parte del procedimiento y cualquier otra variable que condicione su operación».