Los proveedores, o cómo crecer a la sombra de un gigante

Uno de los aspectos más delicados entre la relación de una empresa potente y un proveedor suele ser lo que se denomina como los «libros abiertos» . Esto quiere decir que el gigante, antes de contratar a un proveedor, tiene derecho a ver sus libros de cuentas para comprobar, por ejemplo, que las inversiones que dice que va a hacer están presupuestadas y puede acometerlas de manera efectiva, o lo que es lo mismo, tiene dinero para afrontarlas.

Otro de los asuntos que ha creado polémica entre empresas y proveedores es el margen ya que, normalmente, una empresa de distribución como Mercadona, por ejemplo, intenta reducir al máximo los márgenes de sus proveedores pero, como es lógico, esta bajada tiene un suelo en el sentido de que si baja más allá de un umbral la rentabilidad para el proveedor, y por tanto su supervivencia, puede llegar a estar en riesgo, cosa que no le interesa tampoco a la empresa grande, ya que dejaría de tener los productos en sus estanterías y vendería menos.

Pero no todo son tensiones, ya que también hay recompensas, como reconocen dos de los proveedores de Inditex: Cándido Hermida y Trison. En ambas empresas, la primera dedicada a la fabricación de los muebles y la segunda al equipamiento de audio y video de las alrededor de 7.200 tiendas que tiene la multinacional gallega en todo el mundo, aseguran que el nivel de exigencia del gigante de Arteixo es muy elevada pero que para ellos ha sido, y sigue siendo, fundamental, ya que es uno de sus principales clientes y representa mucho porcentaje de su facturación.

El propio Cándido Hermida, el dueño de lo que empezó siendo una modesta fábrica de muebles artesanales y ahora tiene cinco absolutamente tecnologizadas y con 500 empleados, asegura que trabajar para un gigante como Inditex es «algo parecido a ser culturista, en el sentido de que entrenas todos los días y cuando llega el momento de levantar el gran peso, que tiene en nuestro caso forma de pedido, somos capaces de hacerlo y de fabricar los muebles para una tienda de 1.800 metros cuadrados en una semana y entregarlos en cualquier parte del mundo».

En el caso de Inditex y de Gestamp, al tener una enorme presencia internacional, el efecto arrastre no se queda solo en España, sino que traspasa fronteras y es muy habitual que junto al gigante haya una retahíla de empresas más pequeñas y medianas, también españolas, que hacen también las maletas y empiezan a producir fuera o a enviar productos desde aquí.

Este efecto arrastre internacional se aprecia muy bien, por ejemplo, en el sector de infraestructuras, ya que las grandes empresas españolas de transporte, construcción, agua y energía, algunas de ellas referentes internacionales, suelen salir al exterior acompañadas con algunos de los proveedores que tienen en España.

El Instituto de Comercio Exterior (ICEX) tiene un programa llamado Integra dedicado a potenciar el efecto arrastre de las grandes empresas españolas sobre las pymes en mercados internacionales, programa que se potenciará en los próximos años.