Cosas que las pymes deberían saber antes de lanzarse al exterior

Abrir nuevas fronteras en tu negocio es un proceso que precisa de mucha información y convicción

FERNANDO PÉREZ

05/11/2015
Actualizado a las 10:28h.

En un impulso imparable que combinaba un buen porcentaje de convencimiento, pero también un indiscutible componente de necesidad, las empresas españolas se lanzaron en los años más crudos del crudo invierno económico a la aventura de ampliar horizontes. Cada una en la medida de sus ... posibilidades, también las pymes se decidieron a explorar las opciones que ofrecía el ancho mundo y, a pesar de que los síntomas de reactivación del mercado local parecen confirmar que aquí ya no llueve tanto, no parecen dispuestas ahora a dar marcha atrás. Un reciente estudio de Millward Brown aseguraba que el 80% de las pymes tienen previsto durante los próximos años exportar igual o más que hasta ahora. Un 45% afirmaba también que los negocios establecidos en el exterior ya resultan más rentables que los domésticos y el 64% consideraba que esa situación permanecerá inalterable en el futuro.

Pero abrir nuevas fronteras no es un proceso precisamente sencillo. Se requiere información y convicción, y de nada sirve la una sin la otra. Los expertos de la Cámara de Comercio de España detallan cinco cuestiones claves que las pymes han de tener muy en cuenta al afrontar el reto exportador, la primera piedra del puente hacia la internacionalización.

1. Tener estrategia definida a largo plazo

Salir al exterior debe ser una decisión estratégica de la empresa, requiere esfuerzo e inversión económica y los resultados no son inmediatos. Aunque se pueda cerrar una operación a corto plazo, lo importante es mantenerse a medio plazo y pelear por ese objetivo. También hay que definir bien el plan de negocio. No se trata tanto de hacer un plan de viabilidad como de conocer de antemano el impacto económico de nuestras decisiones, así como las necesidades de financiación que las mismas conllevan. No definir correctamente una operación ni sus conceptos es un error que puede costar dinero.

2. Preguntarme «a quién quiero vender»

Las limitaciones financieras propias de una pequeña y mediana empresa hacen que el proceso se comience siempre seleccionando un mercado, pero no se debe olvidar que las decisiones clave se refieren más al cliente que queremos alcanzar y al canal a través del cual podemos llegar a éste de manera más eficaz.

3. Conocer a la competencia

Nuestra competencia es global y está a todos los niveles. No basta con decir que mi producto tiene una excelente relación calidad/precio. Hay que profundizar y determinar otro tipo de ventajas competitivas y para ello es clave conocer a los competidores. Saber qué y cómo hacen las cosas ayuda a fijar nuestro posicionamiento.

4. Invertir en marketing y comunicación

Es un área fundamental a la que las pymes dedican muy pocos recursos. Sin embargo, internet y las redes sociales nos ofrece la posibilidad de vendernos y comunicarnos a nivel global por un coste bajo. Además, no podemos plantearnos abordar un mercado internacional si no tenemos, al menos, una página web, que debe ser coherente con la imagen que queremos transmitir. Es un escaparate en todo el mundo, por lo que tiene ser atractiva y, por supuesto, traducida al inglés (como mínimo).

5 Contar con las capacidades adecuadas

Internacionalizarse es una apuesta a medio plazo, requiere dedicación, esfuerzo y ciertas capacidades técnicas. Muchas pymes viven desbordadas por el día a día y no pueden dedicar el tiempo suficiente que el objetivo requiere.

Las empresas que quieran dar el siguiente paso natural tras la exportación de productos y decidan internacionalizarse para tener presencia en escenarios internacionales también deben tener en cuenta una serie de factores que pueden echar por tierra todo el esfuerzo. María José Cano, profesora de la Escuela de Organización Industrial, nos resume los principales errores que suelen cometer las pymes en este proceso.

1. Convertirlo en una huida hacia delante

Muchas empresas ven la internacionalización como una forma de solucionar los problemas que encuentran en el mercado doméstico y gestionan estos procesos de la misma forma que los nacionales, sin tener en cuenta los riesgos añadidos. Derivado de este error solemos encontrar otro muy habitual: desabastecer los mercados domésticos dejando de lado sus clientes tradicionales para concentrar una gran cantidad de su operativa en los mercados internacionales, lo que supone dejar de lado clientes fieles, apostando grandes volúmenes en otros que pueden resultar esporádicos.

2. No disponer de personal especializado

La mayoría de las pymes no tiene departamentos específicos de comercio exterior, ni personal especializado, lo que supone que no se controla el total de la operación y se asumen riesgos que, al no ser conocidos, no se pueden cubrir de forma adecuada.

3. No conocer los mercados

En muchas ocasiones las pymes se encuentran con problemas en los pasos de aduana al no disponer de la documentación específica de carácter administrativo solicitada por cada uno de los estados, información que está disponible, pero que no suele ser contemplada por la empresa.

4. Concentrarse en un solo cliente

Centrarse en un solo intermediario o cliente reduce la capacidad de negociación de las pymes y acaba siendo lo que se denomina un mercado cautivo del intermediario/cliente, que presiona de forma constante a la empresa para seguir comprándole.

5. Confundir venta e internacionalización

La internacionalización tiene sus propios procesos y sus propios riesgos, totalmente diferenciados de los mercados domésticos, y además supone una importante desviación de recursos humanos, productivos y financieros de la empresa por lo que la pyme debe, y no suele ser lo habitual, tener una estrategia clara, viable, definida e integrada dentro de la estrategia general de la empresa de su proceso de internacionalización.