Mapa de carreteras para internacionalizar tu empresa: la trastienda del «made in Spain»

Pero, ¿a dónde acuden nuestras empresas? A nivel nacional, se puede acudir al ICEX (Instituto de Comercio Exterior) que posee una amplía pléyade de actuaciones para impulsar a nuestros empresarios fuera de España. Tales son los casos de las misiones inversas, por las que se traen a compañías extranjeras interesadas en contactar con sus homólogas españolas. O de los partenariados, que están dirigidos a países en desarrollo, y que persiguen ayudar a naciones como Etiopía o Georgia con el respaldo de organizaciones multilaterales como el Banco Mundial o el Banco Europeo de Inversiones (BEI). Además, de impulsar la presencia de nuestras empresas en ferias internacionales o servicios personalizados de consultoría («Programa Pyme Invierte», «ICEX Gran Distribución», oficinas económicas y comerciales, etc...).

En el caso de las Cámaras de Comercio , como explica el responsable de Internacionalización de la Cámara de Comercio de Valencia, Vicente Mompó, las actuaciones se distribuyen entre la organización de jornadas sectoriales, talleres de formación específicos, la organización de encuentros empresariales en el marco de ferias internacionales junto ICEX y otros organismos, además de las ya mencionadas misiones (directas comerciales e inversas). Al respecto, Mompó resalta que quienes viajan con ellos «llevan los deberes bien hechos): agenda propia, conocimiento de todas la herramientas a su alcance, una «auditoría online» para medir su posicionamiento o un mapa de canales, entre otros.

El estado autonómico también se ha traducido en la aparición de organismos públicos autonómicos de promoción de nuestras empresas en el exterior:

«Aragón Exterior» , el instrumento del Gobierno de Aragón, para impulsar la apertura exterior de la economía de esta comunidad autónoma trabajó en 1.019 proyectos, un 68% más que en 2013 según la estadística de esta agencia pública . Este organismo posee un importante número de servicios individualizados como el asesoramiento para determinadas gestiones (homologación de productos...), la realización de estudios de mercados «sobre el terreno» , el fomento del intercambio de información entre empresas aragonesas pymes o de mayor tamaño o la búsqueda de contactos comerciales, entre otros servicios. También realizan acciones colectivas, a solicitud de un grupo de empresas, como misiones directas para sectores concretos como el de las TIC a países como Colombia. O indirectas a Emiratos Árabes o países escandinavos, tal y como ha sucedido con el sector hortofructícola con motivo del veto ruso.

Por su parte, desde el Instituto de Fomento de la Región de Murcia (INFO) su coordinador de Promoción Interna Álvaro Armada señala tres ejes principales de actuación: la asistencia a ferias internacionales sectoriales, las misiones comerciales directas y las misiones inversas. En el caso de estas, últimas señala Armada, suelen ser multisectoriales y se organizan a través de un consultor local de confianza que configura una agenda ad hoc para los participantes. Además, existen ayudas para los costes del viaje, la traducción o la logística. Respecto a la asistencia a ferias, los formatos varían desde estand individuales a regionales que agrupen a las empresas murcianas o más a nivel nacional. Las misiones inversas, comenta este alto representante de INFO, «que es una opción cómoda porque nos traemos a una serie de empresas a Murcia y organizamos diferentes encuentros, visitas o entrevistas».

Caldos Mediterráneo e Ibericanmarket se han aliado para llevar la paella a los Estados Unidos, gracias a un modo de preparación muy sencillo: abrir el envase echar a hervir el caldo preparado y, posteriormente, depositar el arroz y dejarlo al fuego durante 20 minutos. ¡Y listo! Con la intención de introducir el producto en el mercado norteamericano ambos socios participaron en una misión comercial de la Cámara de Comercio de Murcia a los Estados Unidos. Concretamente se reunieron con distribuidores, tiendas de gourmet y restaurantes locales de Nueva York y Miami durante cinco días.

Para Alejandro Soler, de Ibericanmarket, la experiencia junto a sus socios de Caldos sólo se puede valorar como «muy interesante». Este joven emprendedor asegura que les ha permitido « conocer cómo funciona la cadena de distribución en Estados Unidos , cómo se organizan para que los márgenes no se disparen o hasta dónde puedes producir con cierta rentabilidad». Al respecto, destaca el interés de sus interlocutores por un producto dirigido a una gama media - alta o a colectivos concretos como los veganos (15 millones sólo en Estados Unidos). «La Cámara nos subvencionó parte del viaje y fuimos junto a otras siete empresas murcianas, con agendas propias organizadas por una consultora local», resume Soler.

«Summer Fruit» es una empresa familiar que lleva más de 25 años exportando fruta de hueso española (nectarina, melocotón, paraguayo, uva, granada, ciruela, albaricoque y cerezas) a una veintena de países como Finlandia, Canadá, Emiratos Árabes Unidos, Malasia o Argelia . En esta línea, su responsable de Internacionalización Ramón Pascual ha destacado que el 90% de su producción está orientada al exterior y admite que «Europa se está quedando pequeña».

Sobre su experiencia en las actividades de «Aragón Exterior» Pascual, acaba de participar en una misión a la inversa con autoridades comerciales y empresas de Emiratos Árabes Unidos. «En mi opinión es una de las iniciativas que me parecen más interesantes , ya que tienes la oportunidad enseñarles los medios que tienes, los envases, las fincas o la logística: Así pueden hacerse una idea del potencial que tenemos», afirma este alto responsable de «Summer Fruit» quien añade que son una gran oportunidad «para entrar en negociaciones» con futuros distribuidores. También acuden a este organismo del gobierno aragonés para participar en ferias especializadas o en busca de asesoramiento para abrir nuevos mercados.

Aceites del Sur (Acesur), fundada en 1840 como «Aceites y Jabones Luca de Tena» y fabricante de marcas tan conocidas como «La Española» , exporta sus productos a más de un centenar de países de los cinco continentes y posee oficinas comerciales propias en Reino Unido, Portugal, Estados Unidos, Brasil, Líbano (Beirut) o China (Shanghai), así como ocho plantas industriales por toda España y con más del 40% de sus ventas en el exterior.

Su director general adjunto, Sergio Antón, destaca que ir de la mano de instituciones como las cámaras de comercio en actividades de promoción en el exterior tiene «la ventaja de que no es lo mismo dirigirte a alguien que no te conoce, que el que llame sea la Cámara de Comercio o la oficina comercial de España en aquel país». Antón añade que en las misiones comerciales, ya sea directas o inversas, «te ayudan a organizar la agenda, el alojamiento, etc...» aunque ahora participan más en iniciativas de formación o conferencias. Sobre la propia labor de las Cámaras de Comercio de Sevilla y Madrid, el director adjunto de la compañía destaca la mayor especialización de sus servicios y su buen funcionamiento.

Operon es una compañía aragonesa nacida en 1973 y que, en la actualidad, exporta a 50 países (Pakistán, Ecuador, Brasil, Colombia, Togo, etc...) productos como pruebas de embarazo, test rápidos para el diagnóstico de diferentes patologías (Hepatitis B, norovirus, rotavirus, etc...) o kits de diagnóstico molecular. Al preguntarle sobre la fuerte presencia de Operon en el exterior, su director gerente Tomás Toribio, resalta que han mantenido una fuerte colaboración con organismos como «Aragón Exterior» durante este cuarto de siglo y pone como ejemplo una reciente feria profesional en Colombia.

El máximo responsable de esta empresa constata que «los medios son ahora mucho mejores y que gracias a las nuevas tecnología se pueden lograr muchos más contactos ». Sin embargo, recuerda con cariño como en los primeros años de Operon «gracias al anuncio que, en un boletín de organismos como el mencionado, realizaron empresas de Togo y Turquía conocieron a sus actuales distribuidores en estos dos países ». Y ya van 25 años...