Los diez mandamientos para conseguir vender pisos en el 2014

Los diez mandamientos para conseguir vender pisos en el 2014

Los expertos consultados por pisos.com ofrecen las claves que podrían lograr reactivar por fin el mercado inmobiliario

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La recuperación del mercado de la vivienda se está convirtiendo en una cuestión de fe. La estadística que mide la evolución de hipotecas, compraventas y precios es una ciencia que a día de hoy presenta resultados poco optimistas. Es pronto para interpretar la desaceleración de ciertas caídas o, incluso, los leves repuntes de algunas de ellas como un cambio de tendencia. A pesar de las previsiones, la falta de consolidación de las cifras indica que lo que pasará en 2014 todavía no está escrito.

El empleo es la prioridad número uno, pues su existencia promueve la confianza de los compradores. «El talento se va, se deja escapar el capital humano», afirma Carlos Ferrer-Bonsoms, director de residencial de Jones Lang LaSalle. Esta diáspora hace que «estemos perdiendo una franja importante de la demanda de primera vivienda», continúa el experto. Para que los buenos resultados empiecen a llegar, estos son los mandamientos que tendrá que seguir el sector, según los expertos consultados por pisos.com

Claves para la recuperación en 2014

1. Amarás la presentación de tu casa sobre todas las cosas

No es solo una cuestión de precio. El comprador se ha vuelto exigente y ya no admite cualquier cosa. Durante la visita al inmueble, es imprescindible dar una buena imagen. La técnica del «Home Staging» va abriéndose paso porque «su objetivo es obtener un cambio positivo en la presentación de la vivienda, a fin de hacerla más atractiva para compradores e inquilinos potenciales», admite Anna Garcia, responsable de Espai Interior.

2. No dirás el nombre del alquiler en vano.

El arrendamiento sigue sumando puntos debido a la creciente movilidad laboral. Además, muchos perfiles tradicionalmente compradores están pasando a ser inquilinos por prudencia o por necesidad. Si el tiempo de venta se alarga y se necesita liquidez, el alquiler puede ser un excelente recurso. Para hacerlo con garantías, los expertos recomiendan la contratación de seguros o recurrir al arbitraje, que «ha jugado un papel fundamental para impulsar el alquiler en España por su efecto disuasorio, logrando aumentar fuertemente el cumplimiento de los contratos», según explica Mercedes Robles, directora general de Arrenta.

3. Santificarás la apertura hipotecaria

Que las entidades se muestren más dialogantes a la hora de conceder préstamos es la gran esperanza del próximo año. La extraordinaria facilidad con la que se firmaban hipotecas en la época en la que se «despachaban» las casas, aún está pasando factura, pero la reforma del sistema financiero podría empezar a presentar su lado más amable hacia familias y empresas en 2014. Para Eduardo Molet, fundador de la Red de Expertos Inmobiliarios, la previsión es que «los tipos de interés se mantendrán bajos y las entidades de crédito continuarán aplicando restricciones a las concesiones de créditos hipotecarios», pero también hay especialistas que ven la luz al final del túnel hipotecario hacia finales de año.

4. Honrarás al cliente extranjero

El interés foráneo es un clamor. «No hay ninguna duda de que desde el verano de 2013 el inversor institucional extranjero ha puesto sus ojos en nuestro país», confiesa José Luis Ruiz Bartolomé, experto inmobiliario. Sin embargo, hay que diferenciar entre el que busca el negocio y el que compra para vivir. Para Ruiz, el segundo ya lleva tiempo cerrando operaciones: «La compra de viviendas por extranjeros particulares hace ya dos años que comenzó a remontar y, en algunos casos, con franceses, belgas, alemanes o nórdicos, se sitúa por encima de los tiempos de la burbuja». Realizar una transacción con un extranjero es más fácil si se busca «el asesoramiento de un abogado especializado o el de una inmobiliaria reconocida en el sector e integrada en una red cualificada», subrayan desde el Instituto de Práctica Empresarial (IPE).

5. No matarás a tu agente inmobiliario

La crisis se ha llevado por delante a un buen número de agencias inmobiliarias. Las malas prácticas del pasado todavía planean en la mente de los potenciales compradores, que a día de hoy aún ven este asesoramiento como algo prescindible. La transparencia se impone como el único modo que tienen los profesionales de recuperar la confianza perdida. Jesús Duque, vicepresidente de Alfa Inmobiliaria comenta que la intermediación debe tratar de «humanizar la compraventa de viviendas desde la ética, descartando enfoques cortoplacistas que arruinen la imagen y confianza en el sector».

6. No acometerás obra nueva sin un estudio previo

Construir en medio de la nada no es una receta válida. Un reciente estudio de Bankinter afirma que hay unas 150.000 viviendas que no llegarán a venderse nunca porque carecen de servicios básicos, están lejos de las grandes ciudades o en zonas de costa con nulo atractivo turístico. «Debe promoverse obra nueva allí donde se necesita», sentencia Ferrer-Bonsoms. Las pocas grúas que vemos en el horizonte son la consecuencia de acuerdos entre entidades y promotores, pero también hay desarrollos en marcha que tienen como protagonistas a cooperativas, a las que el directivo de Jones Lang LaSalle otorga un papel clave porque «son un valor seguro para las entidades financieras, que van buscando seguridad».

7. No robarás al contribuyente

El rescate a la banca con fondos públicos es una factura que también ha tenido que pagar el ciudadano de pie. La subida de impuestos es solo la punta del iceberg. En lo que respecta a vivienda, en 2013 ya hemos visto subir el IVA de la vivienda nueva al 10% y como algunas autonomías subieron el ITP aplicable a la segunda mano. En cuanto a los ayuntamientos, las quejas sobre las subidas del IBI son constantes. Además de eliminar la deducción para nuevas compras en enero, se filtró la idea del Gobierno de debatir la eliminación retroactiva de la misma. Aunque Hacienda aclaró inmediatamente la confusión, todos miran con incertidumbre la nueva vuelta de tuerca al marco fiscal que vendrá con el nuevo año.

8. No mentirás sobre tu certificado energético

Desde el pasado 1 de junio, todas las viviendas en venta y en alquiler deben contar con un certificado energético. La adaptación regional de la norma ha ido a diferentes velocidades, por lo que muchos propietarios se han relajado. Sin embargo, hace poco conocíamos la primera multa en la Comunidad de Madrid, en este caso, por falsear un informe. La reticencia a tener que realizar un gasto así cuando la situación económica no es la mejor es comprensible, pero en 2014 las tarifas bajarán considerablemente. «Cuantos más técnicos haya en una ciudad (algo que ocurre en las ciudades grandes), más competencia y, por tanto, precios más bajos. Si existen pocos técnicos en un lugar, el precio sube», Javier Abaurre Lora, co-managing de Certies.

9. No consentirás cláusulas abusivas ni comisiones infladas

Evitar un futuro desahucio pasa por informarse bien y desentrañar todos y cada uno de los puntos del contrato que se firma. «No podemos pedir a entidades privadas que sufren el impago de sus créditos que apliquen unas políticas concretas en la gestión de estos problemas», indica Carlos Baños, presidente de la Asociación de Afectados por embargos y Subastas (AFES), pero también manifiesta que “debe llegar el momento de aumentar el apoyo a los ciudadanos”. Ante situaciones de insolvencia sobrevenida, anticiparse es la mejor opción, antes de que el embargo de la vivienda sea algo inevitable.

10. No codiciarás la rentabilidad del vecino

Dos personas tienen una casa situada en el mismo barrio, con las mismas características y calidades. Sin embargo, uno de los propietarios ganó el doble de dinero con la venta que el otro. De hecho, el segundo apenas ha logrado liquidar la hipoteca pendiente. La razón está en la fecha de la venta, separada por tres o cuatro años. «Los vendedores deben aceptar que el ciclo ha cambiado», revela Manuel Gandarias, director del Gabinete de Estudios de pisos.com. Si urge vender y se recibe una oferta a precio de mercado, vale la pena escucharla, «sobre todo si el inmueble está situado en una zona con stock de difícil salida a corto-medio plazo», asegura Gandarias.