El AVE aplica un sistema de precios similar al de las aerolíneas

La bajada de tarifas apunta a varios frentes. En primer lugar, mediante un descuento del 11% en la tarifa general de los billetes, además de aplicar una política de ofertas en los trenes que viajen en horas valle, aquellas con menor demanda, que permitirá un descuento adicional de entre un 30% y un 70%. Asimismo, cuatro personas que viajen en asientos de mesa tendrán un 60% de rebaja adicional. A estas decisiones se le unirán bonos acumulativos de diez viajes con rebaja del 35%, descuentos para jóvenes de un 30% y medidas de flexibilidad como el ahorro de un 40% en la compra del viaje de ida y vuelta (la rebaja será del 20% en cada billete) así como la ampliación del período de validez del billete de vuelta, de 60 días a un año.

Esta batería de medidas aplica de forma parcial mecanismos del llamado «revenue management» o «yield management», cuya máxima es acomodar los precios de los billetes a la demanda. Según este sistema, las tarifas cambian a lo largo del día: cuantas más plazas libres queden, más bajo es el precio y según se agoten van subiendo.

La intención de rebajar el precio en las horas valle es un viejo objetivo de Fomento desde la época de José Blanco sin que haya habido grandes resultados. El concepto de «revenue management» ha sido importado directamente de las nubes: surgió en los años 70 entre las aerolíneas norteamericanas y American Airlines lo popularizó a comienzos de los 90 con resultados espectaculares. En 1992 el consejero delegado de la aerolínea, Robert L. Crandall, aseguró que el modelo había hecho que la compañía ganase 1.200 millones de dólares al año. Tras esto, el «yield management» inició el asalto al sistema de reservas de los hoteles y, posteriormente, a los trenes.

El modelo solo se va a aplicar de forma parcial en el caso del AVE. Desde Renfe alegan que las medidas pretenden no ahuyentar a los usuarios habituales del tren, con tarifas que premian la continuidad, sin subir el precio de los trenes con demanda alta, y con nuevas rebajas que intentan enganchar a una nueva gama de clientes.

La forma de aplicar el sistema determina su éxito o fracaso, ya que debe ser lo suficientemente equilibrado para ganar clientes sin reducir demasiado los ingresos. Así, mientras en países como Francia o Reino Unido su puesta en marcha fue un éxito, en Alemania supuso un fracaso y el gigante germano Deutsche Bahn tuvo que retirarlo en 2003 tras solo un año de vigencia. Uno de los puntos más importantes es la capacidad de cambio de la población a los nuevos hábitos de compra. Esta falta de hábito fue una de las principales causas que motivaron el fracaso del sistema en Alemania, según un informe de Heike Link, investigadora del German Institute for Economic Research. En Francia, sin embargo, el modelo fue un éxito y logró superar las iniciales reticencias del excesivo precio de la alta velocidad en los años ochenta para poco a poco introducir medidas de rebaja y flexibilización de los precios.

A pesar de los números rojos de Renfe, que en 2011 perdió 335,7 millones de euros, el objetivo de la medida no es recaudatorio, al menos a corto plazo. Fuentes de Renfe, explican que Fomento no contempla que aumenten los ingresos del AVE a causa de la bajada de precios sino que se mantengan. Si el sistema funciona, se prevé rentabilizar a medio-largo plazo el incremento de usuarios. Para ello, el departamento dirigido por Ana Pastor prevé un aumento de viajeros del 10%.

Todo sea para ganar terreno al viaje por carretera con el que en la actualidad el AVE español no puede competir en precios. Los asientos vacíos se acumulan en los vagones: mientras en Francia durante 2011 los TGV de alta velocidad transportaron a 102,5 millones de personas con una tasa de ocupación superior al 80%, sus homólogos españoles llevaron a 22,8 millones y contaron con una tasa de aprovechamiento del 60%. «Elevar el porcentaje al 70% sería todo un éxito», aseguran desde Renfe.

«Puede mejorar el grado de ocupacion, pero tambien es muy probable que el numero de plazas rebajadas sea muy limitado, dada la necesidad por normativa de la UE de recuperar al menos los costes operativos en cada viaje», señala Germà Bel, catedrático de Economía de la universidad de Barcelona. Fuentes de Renfe apuntan que cuentan con un margen suficiente y que la bajada de precios afectará a 5 millones de billetes.

Eso sí, desde el operador prevén que el incremento de viajeros se produzca en las líneas que ya cuentan con más pasajeros, caso de Madrid-Barcelona. Sin embargo, en aquellas líneas con escasa afluencia, no estima que haya gran variación. Donde no hay demanda, no hay solución.