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Aroma a naranja para aumentar las ventas en Navidad

Día 28/11/2012 - 03.00h
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Investigadores han demostrado que esta esencia simple libera la mente de los clientes y compran más

Los científicos y los hombres de negocios saben desde hace décadas que ciertos aromas pueden hacer florecer el espíritu del comprador impulsivo que las personas llevan dentro. Ahora, justo en navidades, Eric Spangenberg del Colegio de Negocios de la Universidad del Estado de Washington ha localizado el olor que más incentiva a las personas a comprar.

Cientos de compradores suizos fueron expuestos a olores simples y a otros más complejos, según publica «Journal of Retailing». Los recibos en las cajas registradoras y entrevistas en las tiendas revelaron un incremento en las ventas cuando cierta esencia estaba en el aire. «Hemos encontrado que una esencia más simple resulta más efectiva», apunta Spangenberg.

Los investigadores dicen que el olor sencillo es más fácil de procesar y libera la mente del cliente para que pueda centrarse más en las compras.

Comprobar el olor

Para comprobar el tipo de olor que mejor funcionaba, los investigadores desarrollaron dos fragancias: un perfume de naranja sencillo y otro más complicado que mezclaba la esencia de la naranja con albahaca y té verde.

Los investigadores observaron el comportamiento de más de 400 compradores —en una tienda con artículos para decorar el hogar— cuando estaban en el aire estos dos aromas y también analizaron las compras cuando no había ningún olor.

Cerca de 100 personas gastaron un 20% más de dinero y compraron más artículos cuando estaban expuestas a la fragancia de naranja.

La Universidad de Washington encontró que los clientes resuelven más dilemas de compras y de forma más rápida en presencia de este olor sencillo, cosa que no ocurre cuando hay fragancias más complejas o no hay ninguna.

La investigación pone de relieve la necesidad de comprender cómo un olor afecta la capacidad de compra de los clientes. Aunque las ramas de pino o las galletas horneadas huelan bien, esto no quiere decir que vayan a aumentar las ventas. «La mayoría de las personas procesa el olor a un nivel inconsciente, pero sí les afecta», dice Spangenberg.

Ante este panorama, el investigador considera que los vendedores minoristas deberían tener en cuenta el hallazgo, ya que no vale solo un aroma agradable si quieren incrementar sus ventas.

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