Josep Grañó: «Harley es la única marca comercial que la gente se tatúa»

- Al igual que ABC, la marca tiene ahora un número redondo. ¿Qué tienen las Harley que no tengan el resto de motos del mercado?

- Harley es más que un fabricante de motos, es un estilo de vida, una filosofía y es más que una moto. Como empresa, nuestra misión es realizar los sueños de nuestros clientes; para unos será hacer la Ruta 66, para otros conocer amigos, otros vivir la experiencia con su pareja. El valor de la marca es que está asociado a la libertad, la camaradería, ese toque de rebeldía y, toda esa aureola, hacer que sea algo mítico. Y 110 años de historia avalan a ampliar ese mito.

- Cuando uno piensa en estas máquinas le viene a la memoria grupos de vándalos, al margen de la ley, rebeldes...pero luego, a decir verdad, sus precios de venta son prohibitivos y casi orientado a personas con alto poder adquisitivo.

- Es una marca «premium», no una marca de lujo, y todo va en consonancia con el valor de la marca y la calidad del producto. Lo que sí es cierto es que tenemos la XL 883, la moto de acceso, a 8.700 euros. Si lo comparas con el resto de competidores tampoco es tan caro. A partir de ahí ya tienes una auténtica Harley y puedes formar parte del universo Harley y, poco a poco, ir progresando. Luego llegamos hasta los modelos más customizados y preparadas, modelos limitados. Así que el abanico va desde 8.700 a 46.000 euros.

- Diferentes modelos para todos los públicos.

- Sí, si te fijas una Iron es más accesible que una «megascooter». Son más caras que una Harley cuando ves lo que te aporta la marca, el producto que no hay nada de plástico, todo hecho en Estados Unidos , piensas que vale este precio. O los «megascooters» son muy caros o una Iron es muy accesible depende con qué lo compares. Lo vemos dentro del mundo de la experiencia, del estilo de vida y eso, en realidad, es lo que se está comercializando.

- Mucha gente tiene la concepción que las motos japonesas tienen más autonomía, son mejores, van mejor y una Harley tiene muchos inconvenientes.

- Harley compite en tres segmentos de mercado (custom, touring y roadster). Y dentro del custom tenemos infinidad de clasificaciones. Para nosotros que haya competencia nos obliga a mejorar cada día y a acercarnos más a nuestros clientes. Esta marca es la que ha creado el segmento custom pero cuando mayor competencia hay mayor es el mercado y más vamos a vender todos. Lo bueno de Harley es que tiene una gama de 35 modelos estandard y, a partir de ahí, empieza todo el mundo de la personalización, que es lo que hace que Harley sea algo totalmente diferente al resto de motocicletas. Si es un tema de autonomía, con una Touring puedes hacer 500 kilómetros y una Sportster está pensada para exhibir un motor de 1.200 cc con un depósito muy pequeño para buscar una estética en concreto; la autonomía ya la sabes cuando compras la moto. Tienes que pensar para qué vas a utilizar la moto y el vendedor del concesionario tiene que entender las necesidades del cliente.

- ¿Les preocupa el mercado de segunda mano? ¿Cómo al concesionario oficial?

- Las Harley mantienen muy bien el precio comparado con el mundo de la moto e, incluso, con el mundo de los coches. El valor residual de una Harley de segunda mano es un valor seguro. Hace dos años lanzamos una campaña «Ride free», que se podía entender como conduce libre o conduce gratis, según se vea, y que básicamente venía a decir que si te comprabas una Sportster y la cambiabas por un modelo superior dentro de un año te recomprábamos la moto al precio que habías pagado. Eso ninguna marca de coches y motos puede hacer esta campaña, porque realmente el valor que pierde una Harley al cabo de uno o dos años es ínfimo. Y eso es una de las ventajas, sobre todo, en momentos de crisis.

Apostar por Harley es apostar por un valor seguro, que sabes que se deprecia al ritmo tan acelerado del mercado. El mercado de segunda mano lo ven como una gran oportunidad. Es una forma de atraer gente al mundo Harley-Davidson que o no puede o no se atreve... y antes que entrar con una moto nueva accede con una de segunda mano. Así, es una moto más para mantener, para ir al taller, una persona más que hay que equiparle con ropa, es un cliente más que se puede personalizar la moto y, al final, es un miembro más de la familia. El mercado de segunda mano es una gran oportunidad de negocio muy importante que estamos informando en nuestra red de cómo gestionarlo.

- Pese al contexto de crisis, a nivel global las ventas crecieron un 4.1%, con buen protagonismo en Latinoamérica que sigue creciendo el interés. ¿Y en España?

- Los mercados europeos son los que más han sufrido la crisis, pero el crecimiento de un 4% a nivel mundial te demuestra el poder de la marca en una situación financiera complicada. Desde el año 2000 que Harley está inmerso en un proceso de internacionalización, en el mercado norteamericano somos líderes, tenemos más de un 60% de cuota de mercado, y crecer más no se puede. De ahí que en 2004 se montara la filial en España, en 2009 al mercado portugués y esta semana hemos inaugurado concesionario en Andorra. Ese es el proceso de internacionalización, que nos permite diversificar geográficamente los diferentes baches que hay en los diferentes mercados. Todos son ciclos, ahora estamos abajo pero estamos seguros que volveremos a recuperar. Lo bueno de Harley es que tiene un poder de marca que sabemos que vamos a salir de esta. De hecho, en momentos de crisis, las marcas fuertes son las que salen reforzadas, las que consolidan más su posición.

- Pero, ¿en cuanto cifras?

- Cerramos 2012 con una caída del 15%. Mantenemos cuota de mercado. El primer semestre fue muy bien, fue el segundo el que hubo un parón.

- ¿Cómo se explica que pese a la crisis suban los precios?

- Desde 2006 Harley casi no ha incrementado el precio de sus modelos. Los incrementos vienen por los impuestos de matriculación o el incremento del IVA. El incremento viene más por un tema fiscal externo que por un tema de los fabricantes. De hecho, nos hemos ajustado a la realidad de mercado. Hay modelos que un tercio son impuestos.

- ¿Alguna medida a tener en cuenta?

- El Gobierno debería pensar que, si ha hecho el Plan PIVE para los coches, también debería hacerlo para el sector de la moto. Lo que tiene que hacer es acercarse a Anesdor (Asociación nacional empresas sector dos ruedas) y entender. Copiar lo del coche a la moto no funciona. Son dos mercados totalmente diferentes. Debe entender las necesidades del sector y llegar a un entendimiento como ha hecho con los coches. Otros países como Italia tienen ayudas al sector de las motos.

- Y eso que el parque de motos en España es muy grande, ¿no?

- La moto se convierte en un vehículo de transporte más accesible, económico, más fácil de mantener y que debería el Gobierno estar apoyando.

- También se está abriendo mercado en países asiáticos...

- Harley está en un proceso de internacionalización y los países asiáticos es un mercado que creemos que tiene un potencial muy alto. El potencial que tiene de crecer allí es altísimo. En Japón es líder del mercado en motos de más de 650 cc. Una de cada tres motos de más de esa cilindrada es una Harley. Nosotros no competimos en el mundo de las motos, competimos en el mundo de las experiencias. Uno puede se puede comprar un Porsche, un yate, hacer un viaje de ensueño o comprarse una Harley. Y, a partir de ahí, experiencias. El resto son vehículos de transporte.

- Una marca para incluso tatuarse...

- Somos la única marca comercial que la gente se tatúa. No he visto Coca-Cola o Apple, de momento, tatuarse el logo. Y eso te lo dice todo.

- La mujer ha entrado con fuerza en este mundillo. ¿Se han cansado de ir de paquetes?

- Desde hace años hemos definido tres grandes targets en los que se pueden crecer, basados en el mercado americano pero luego se extiende a nivel mundial según las necesidades de cada mercado. En EE.UU. son los hispanos, que ya son la primera minoría, y luego está la mujer y los jóvenes. La fábrica ha ido creando modelos más bajos, con los sillines más ajustados y con una posición ergonómica cómoda para ella, se ha mejorado el embrague para que no tengas que ir al gimnasio para utilizarlo. En Suiza tenemos un 20% de los clientes mujeres. En España es un 8%. A nivel de poder adquisitivo la cosa se está igualando y ellas quieren vivir los mismos valores de libertad, individualismo, rebeldía y camaradería que puede tener un hombre. Ya era hora.

- Cuando uno se compra una Harley busca también el sonido particular de ese motor en 45 grados, aunque muchos pensarán que hacen dem asia do ruido.

- Cuando desarrollamos una motocicleta nos basamos en tres pilares. En primer lugar, el «look». Es la prueba del algodón. ¿Si quitas el logo se sabría que es una Harley? El segundo punto es el «sound», que si no suena a Harley esto no se fabrica. Y luego está el «feel», lo que te transmite. El tema del sonido... todas las motos que fabricamos cumplen con la normativa de los mercados que se comercializan. Se juega con un sistema de válvulas para que suene pero a la vez cumpla con la legislación. No comercializamos escapes que no cumplen la normativa. Hace años se llevaban los «Screamin Eagle» y dejó de importar en su red oficial. Harley está en favor de regular este tema. Hasta se hizo una campaña de concienciación sobre que había que respetar la comodidad. Hemos dejado de facturar mucho dinero por comercializar escapes, pero pensamos que vamos a autoprotegernos para poder seguir escuchando ese sonido celestial.

- ¿Eso no va en detrimento del concesionario al buscar el cliente una alternativa?

- Tenemos un catálogo de seis o siete mil referencias. En el tema de la customización somos los reyes. Ofrecemos las mejores piezas, que han sido diseñadas para esa moto específicamente, con lo cual la filosofía es que ya que no puede haber una persona igual en todo el mundo tampoco una Harley. Y nuestros concesionarios son los expertos en customización. Si dentro de nuestro catálogo no hay algo que a ti te gusta hay cantidad de alternativas que te pueden fabricar o vender esa pieza, pero dentro de nuestro catálogo cumple con el 90% de las customizaciones con producto de calidad, desarrollado por la marca y con dos años de garantía.

- ¿Los ingenieros al final copian y se fijan en lo que ven en la calle?

- Tiene un departamento de Marketing, de análisis de segmentación de tendencias brutal. Lo que diferencia es que nosotros viajamos con nuestros clientes, entonces te fijas en lo que hacen. De hecho la nueva Street Bob especial es fruto de nuestro programa de customización. Hemos cogido la moto más customizada por nuestros clientes y hemos hecho un modelo limitado para Europa.

- Respecto a la polémica en torno a la crisis de las ITV y la incautación de modelos de importación 1HD del año pasado, ¿no estaba detrás la marca?

- Hemos sido muy transparentes. Ha sido el propio GIAT quien actuó porque tocaba. Ellos reciben acta de todas las Harleys que pasan la ITV y no hay que ser un avezado economista para darse cuenta que en Cuenca se matriculaban 50 motos cuando el mercado de Harley en Cuenca al año debe de ser de una o dos. El propio grupo GIAT salta todas las alarmas y piensa que «qué pasa aquí».

- Hubo gente que lo interpretó como que había que quitar de la calle las 1HD.

- Nosotros no estamos en contra que se importen motos, siempre y cuando se cumpla con la normativa vigente en el mercado, como hacemos todos los fabricantes. Si cumples la normativa eres bienvenido y eres miembro más de Harley, pero las leyes están para cumplirlas, no para saltárselas.