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Martínez-Caro (Julius Baer): «Queremos crecer en España y no descartamos las compras»

La directora general de Julius Baer para España y Portugal asegura que el mayor reto al que se enfrenta ahora la banca privada es el marco regulatorio

María Cuesta

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El banco privado suizo Julius Baer aterrizó en España en 2013, aprovechando la retirada del americano Merrill Lynch, a quien compró su negocio. Desde entonces, la entidad ha logrado con éxito hacerse un hueco entre las grandes fortunas españolas. Al timón del banco y como responsable última de este éxito se encuentra Carolina Martínez-Caro, abogada con más de veinte años de experiencia a sus espaldas y pasión por lo que ella llama «mimar» a los clientes. «Somos banqueros con un punto muy importante de psicólogos», dice. Tras cuatro años de consolidación, el banco suizo pasa ahora al ataque y espera duplicar sus activos bajo gestión en los próximos años.

¿Ha notado un cambio en el patrón de los clientes por la crisis?

Sí, sin duda. De hecho, nuestra competencia ya no son los otros bancos privados, sino la banca universal. Hay muchos clientes mal catalogados. Patrimonios importantes que, simplemente por la capilaridad de la banca comercial, no se ha acercado nunca a un banco privado. El señor que vive en un pueblecito de Valencia es más fácil que vaya a la sucursal de la esquina a que nos busque. Aunque su perfil sea de banca privada, porque tiene una problemática familiar, empresarial o del tipo que sea, y necesita un asesoramiento profesional... al final trabaja con su banco de toda la vida, donde le colocan la mitad de su cartera en producto propio y la otra mitad en el «producto del mes», pero donde realmente no miran lo que él necesita. En banca privada se trabaja de forma diferente. Según lo que le conviene al cliente, se va cogiendo de aquí o allá. Es un traje a medida.

¿A la banca privada le ha beneficiado la crisis?

Lo cierto es que sí, nos ha beneficiado porque se han cometido muchos errores en el pasado. La crisis ha mostrar las deficiencias de la banca y los clientes se han dado cuenta de que no han estado bien asesorados.

Pero también la banca privada ha sido salpicada por escándalos...

Sí, es cierto, pero no ha sido nuestro caso. En el caso de Madoff, por ejemplo, la realidad es que hasta en tres ocasiones se les hizo el examen para ver si nuestros clientes podían invertir allí. Y no lo pasaron. No se entendía cómo ganaban el dinero, la auditoría era interna... En definitiva, todo lo que después se descubrió. Y es importante recordar que, en nuestro caso, se aplicaron los filtros y funcionaron. Esto es clave porque nosotros vivimos de nuestro prestigio. El boca a boca es clave. La rentabilidad es importante en banca privada, pero el primer objetivo de un banquero privado es que su cliente duerma tranquilo.

¿Falta educación financiera en España?

Muchísima. Es algo que debería estar incluido en los colegios. ¿Quién no tiene una hipoteca, o un préstamo? La relación con el banco es algo que todo el mundo debería saber gestionar. Como cuando te enseñan en casa las vueltas que te tienen que dar en la panadería cuando vas a comprar tu primera barra. No se trata de nada sofisticado, solo el abc.

¿Qué objetivo tiene Julius Baer en España para los próximo años?

Tras cuatro años de consolidación, nuestro objetivo ahora es crecer. Veníamos de una entidad norteamericana y hemos pasado a ser un banco suizo. Ha sido un cambio de 180 grados, que ha llevado su tiempo, pero ya estamos en la nueva fase del plan y nos toca crecer. Buscamos activamente banqueros para incorporar al equipo, con un perfil senior, para que puedan venir con cartera...

¿Qué cifra de crecimiento manejan?

Queremos duplicar activos. El año pasado cerramos con 336.000 millones de activos bajo gestión a nivel mundial, con un 12% de crecimiento. Por lo que nuestro ritmo de crecimiento orgánico es bastante alto. Si seguimos con esta velocidad de crucero podríamos estar hablando de una cifra muy interesante a cinco años vista.

España aún no ha terminado el proceso de reestructuración financiera, ¿contemplan las compras?

-Sí, estamos interesados en mirar las ofertas que pueda haber en el mercado.

¿Cuál es el principal reto al que se enfrenta la banca privada?

-Sin duda, el marco regulatorio, que implica unos costes cada vez más altos y que el cliente no está dispuesto a pagar.

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