Vittorio Colussi: «Ir a la oficina del banco es como buscar una cabina para llamar»
El modelo de banca personal se basa en una red de asesores financieros que visitan a los ahorradores dónde y cuando ellos deciden
Que el cliente sea el centro de la actividad bancaria hace tiempo que lo practica en España el Grupo Mediolanum a partir de su adquisición del banco Fibanc en el año 2000. El consejero delegado de esta entidad española, Vittorio Colussi, reconoce que compraron Fibanc porque compartían la visión de asesoramiento financiero. No en vano, el banco que fundó Carles Tusquets fue pionero en España en comercializar fondos de inversión. En una primera fase, redujeron oficinas hasta dejar sólo la de la sede en Barcelona, y transformaron su fuerza comercial en asesores financieros. Desde 2008 se concentran en el ahorro familiar y hoy tienen 210 empleados y una red de casi 700 consultores de banca personal con despachos profesionales repartidos principalmente en Cataluña, Madrid, Comunidad Valenciana, Andalucía, Galicia y País Vasco.
-¿Qué dificultades han tenido como nuevo jugador en medio del proceso de concentración y de una pérdida de la confianza en los bancos?
-Más oportunidades que dificultades, porque hasta hace bien poco España era el país de Europa con más oficinas, una por cada mil habitantes, lo que significaba que al ser pocos empleados no se asesoraba a los clientes por falta de tiempo y formación. El agravante de la burbuja inmobiliaria y la venta de productos que nunca se tenían que haber vendido, derivó en pérdida de confianza . Por eso encontramos un mercado favorable a nuestro modelo de banca.
-¿Cuál es la pregunta que más hacen los ahorradores españoles?
-Preguntan por el ratio de solvencia, que en nuestro caso es muy alto al concentrarnos exclusivamente en las familias y dedicarnos a gestionar patrimonios, lo que nos evita riesgos y desequilibrios . Basilea impone un 9% mínimo de solvencia y nosotros tenemos más del 40%. También es una ventaja nuestra baja morosidad, del 4% cuando la media del sector es del 14%.
-Según los resultados de 2013, han aprovechado las oportunidades…
-Hemos aumentado un 45% los ingresos por productos de ahorro e inversión y el patrimonio ha crecido el 31%, hasta superar los 2.430 millones, lo que indica un ejercicio espléndido teniendo en cuenta la crisis. Los españoles se han dado cuenta, muy a su pesar, de que la mayoría invertía su dinero exclusivamente en España, que supone el 1% del mercado mundial sin darse cuenta que desde 2009 las bolsas de otras zonas empezaron a subir. Sabemos que a largo plazo los mercados siempre suben y hemos enseñado a nuestros clientes a diversificar, tanto temporal como geográficamente, porque el mundo en su conjunto siempre ha crecido y crecerá, mientras que los países no siempre crecen.
-Su campaña «Contento con tu banco», en la que los clientes les abrazan, ¿no es un poco exagerada?
-Nuestros consultores son autónomos, no empleados del banco, de modo que su asesoramiento se centra en el cliente porque dependen de él y tienen el objetivo de mantener y desarrollar su cartera y por eso no tienen ningún inconveniente en visitar a sus clientes dónde ellos decidan y a la hora que les vaya mejor. Así se crea una relación más estrecha. Los clientes valoran mucho reunirse con frecuencia con sus asesores personales, que se convierten casi en confesores. Quizá lo del abrazo es más teatral, pero transmite el mensaje de nuestro modelo.
-¿Cómo ha evolucionado el rol del asesoramiento financiero?
-La banca hacía 500 años que no cambiaba y la actual reestructuración viene más obligada por internet y el asesoramiento que por la propia crisis. Ahora los clientes necesitan asesoramiento porque llevan el banco en su smartphone, hasta el punto que ir a una oficina bancaria es como buscar una cabina para telefonear. Nuestro principal trabajo es gestionar las emociones de nuestros clientes para que no cometan errores en sus inversriones.
-¿Cuál es el perfil de su cliente?
-El coste anual de una cuenta corriente en España es de 178 euros, lo que supone ser el segundo país más caro de Europa. Domiciliando una nómina o con un patrimonio invertido de 30.000 euros, nuestros clientes no pagan nada por tener servicio de banca online, de gestión telefónica y de asesoramiento personal. El ahorro derivado de no tener oficinas lo trasladamos al cliente. Nuestro objetivo son personas con patrimonios entre 50.000 y 60.000 euros porque supone que ya han realizado alguna inversión y pueden entender a nuestros consultores.
Noticias relacionadas
Esta funcionalidad es sólo para suscriptores
Suscribete
Esta funcionalidad es sólo para suscriptores
Suscribete