«Guanxi»: cómo hacer negocios en China
Las vistosas inauguraciones de China están precedidas por las labores de los "guanxi"("contactos") - PABLO M. DÍEZ
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«Guanxi»: cómo hacer negocios en China

Para triunfar en el mayor mercado del mundo hace falta tener «contactos», lo que en ocasiones fomenta la corrupción

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A veces, sólo un buen producto o un buen proyecto no bastan para hacer negocios en China. Para tener éxito en el mayor y más dinámico mercado del mundo hace falta además «guanxi», un término que en mandarín trasciende la habitual traducción de «contactos» o «conexiones» y abarca todas las relaciones personales que uno cultiva en su vida, ya que en un momento determinado pueden servirle para encontrar trabajo, sellar un acuerdo empresarial o, simplemente, pedir un favor.

Al margen de estas consideraciones filosófico-morales, y entroncando con un concepto tan español como el del «enchufe», el «guanxi» se ha vuelto imprescindible para hacer negocios en China. Debido a su carácter campechano y afable, y también a la obsesión por el dinero y la opulencia que ha traído el extraordinario crecimiento económico de las tres últimas décadas, al empresario chino la gusta cerrar sus tratos en torno a un pantagruélico banquete bien regado con «bai jiu», el fortísimo licor destilado por lo general del arroz o del sorgo que tiene entre un 40 y un 60 por ciento de alcohol y recuerda al orujo español por su intenso sabor agrio. Como bien saben los empresarios extranjeros que hacen negocios en este país, para firmar un buen contrato antes hay que emborracharse con el socio local en torno a una copiosa mesa o cantando junto a atractivas «señoritas» ligeras de ropa en los reservados de los karaokes.

«Las cenas son importantes, pero que nadie se haga la idea de que a base de “guanxi” y bebiendo vino se van a hacer negocios millonarios o se va impresionar a la parte china sólo por haber leído libros de Confucio», matiza Pedro Nueno, profesor de la Escuela de Negocios IESE y buen conocedor del país al presidir la Escuela Internacional de Negocios Chino-Europea de Shanghái (CEIBS). En su opinión, el «guanxi» consiste en «buscar una relación amistosa a la hora de hacer negocios, pero éste es un fenómeno que no es exclusivo de China porque también se da en otros países».

Resaltando los valores positivos y de empatía del «guanxi» sobre sus aspectos más oscuros y sórdidos, Nueno asegura que «en China, o en cualquier otra parte, es importante hacer las cosas con humildad y respeto, sin hostilidad, demostrando que uno no quiere llevárselo todo en la negociación». Pero a nadie se le escapa que las estrechas relaciones personales que fomenta el «guanxi» son terreno abonado para que florezca la corrupción, sobre todo en un régimen de partido único donde el poder político y el económico están íntimamente unidos.

«China es un país en vías de desarrollo y hay personas en la Administración que no están preparadas o se aprovechan de su cargo», admite Nueno, quien lo atribuye a los «procesos lógicos en la evolución de un país», de igual modo que la corrupción está más extendida en España que en otros Estados europeos «por su tardía implantación de la democracia». Aunque admite que «hay funcionarios y empresarios que están medrando y sólo piensan en hacer dinero», aboga por separar el «guanxi» de la corrupción porque «he conocido a otros muchos que son honestos y están muy preparados».

Para hacer negocios en China es fundamental encontrar un buen socio local, como demuestra la experiencia de dos empresas españolas pioneras en este país: Alsa y Cola-Cao. «Además del crecimiento de la renta del país y de la mejora de sus carreteras, una de las claves de nuestro éxito ha sido asociarnos con empresas locales con “guanxi” para tratar con la burocracia de la Administración, lo que nos ha permitido centrarnos en el transporte», reconoce a ABC Empresa Andrés Cosmen, hijo del presidente de honor de Alsa y máximo responsable de esta compañía de autobuses en China.

Bien distinto es el caso del cocinero y bloguero malagueño Joaquín Campos, quien quería montar un restaurante español en Shanghái junto a otros socios y acabó atrapado en las redes de un «guanxi» que, a pesar de «hacer regalos» a distintos funcionarios municipales, no les consiguió el permiso de apertura y arruinó una inversión de unos 200.000 euros. «Además de obsequiar a un responsable de la Policía con botellas de Chivas y Moutai, el “bai jiu” más caro de China, lo llevamos de cena y luego a un karaoke», recuerda el chef, quien con el tiempo descubrió que «el “guanxi” se había aliado con uno de los vecinos del bloque donde queríamos montar el restaurante para negarse a dar su autorización al proyecto y sacarnos así más dinero». Muy crítico con la sociedad china, Joaquín Campos acabó mudándose a Camboya, donde en verano abrió el restaurante «Quitapenas» en Phnom Penh.

Sobornos para todo

Junto al fenómeno del «guanxi», la avalancha de dinero que atrae la dinámica economía china por su gigantesco mercado ha generalizado la corrupción y el pago de sobornos para todo: desde la apertura de una fábrica hasta las comisiones de 64,6 millones de yuanes (8,2 millones de euros) que se embolsó por adjudicar contratos a dedo el exministro de Ferrocarriles, Liu Zhijun, condenado a muerte en julio pero con una sentencia suspendida que suele acabar en cadena perpetua.

La «mordida» está tan extendida que las empresas privadas de educación deben untar a los profesores de los colegios más prestigiosos para poder explicarles a los alumnos sus cursos de verano en Inglaterra o Estados Unidos. De lo contrario, las escuelas le cierran la puerta a sus representantes y pierden así la oportunidad de llegar a una clase de potenciales clientes.

Para burlar las omnipresentes cámaras de seguridad y no dejar pruebas, los empresarios se citan con los funcionarios locales en los arcenes de las autopistas y, una vez dentro del coche, les entregan sobres llenos de dinero. Igual de habituales son los cheques-regalo para comprar alcohol, tabaco y cenas en restaurantes de lujo, a los que el nuevo presidente de China, Xi Jinping, ha puesto en el punto de mira de su campaña contra la corrupción y el boato oficial.

El reciente escándalo de sobornos pagados por la farmacéutica británica GlaxoSmithKleine ha dejado en evidencia que las empresas extranjeras también se prestan a la corrupción. Procedente de la Unión Europea y EE.UU., China recibió en la primera de este año cerca de 4.500 millones de euros en inversión directa extranjera, de los cuales un buen pellizco podría haber acabado en los bolsillos de los «guanxi».

Para lo bueno y para lo malo, el «guanxi» sigue rigiendo la forma de hacer negocios en China.