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PROA A LA MAR

INTERNACIONALIZACIÓN SELECTIVA

JAVIER

LA focalización en el cliente es la mejor guía para el éxito empresarial. En todos los aspectos de la gestión, y por supuesto también en la internacionalización de las empresas, que no puede ser una vía de colocación de stocks, al menos con los objetivos de sostenibilidad y diferenciación.

Si estamos colocando stocks, tiene que quedar claro que ese es el objetivo, y en ese caso, la estrategia es el precio. No es, por tanto, una vía estable de negocio, salvo en cadenas de descuento.

Es frecuente escuchar que la calidad no es un destino sino un camino que, como decía Machado, vamos construyendo al andar. Con la internacionalización podemos decir exactamente lo mismo: para que aporte realmente valor sostenido a las empresas, no se puede abordar como una acción puntual, sino como una estrategia a largo plazo que nos lleve a contemplar a los clientes –o a los proveedores– extranjeros como socios estables de nuestra empresa.

Incluso el concepto de internacionalización deberíamos empezar a desmitificarlo cuando estamos en mercados abiertos, en espacios competitivos interiores tan amplios como la Unión Europea. Al final tenemos que hablar de clientes a los que pueda interesar y puedan adquirir una parte de nuestra producción, de identificación de sus expectativas y de soluciones con nuestros productos y servicios. Y servicios allí donde esos clientes estén. Enfocados. Los grandes avances de la logística han relativizado muchas barreras geográficas.

Estrategias puntuales de costes por apertura de nuevos mercados o liquidación de stocks no suficientemente explicadas, pueden dar lugar a espejismos que condicionen de manera negativa el futuro de una empresa, un sector o incluso una región. Son planteamientos a corto que pueden llegar a condicionar de manera importante un futuro que no es el que necesitamos si queremos posicionar nuestra marca en la calidad, confianza y seguridad en nuestros productos y en el servicio a los clientes.

En Alicante, en sectores diferentes, tenemos bastante experiencia en esta visión a corto. Y esa no resolverá ninguno de nuestros problemas estructurales. Expresiones como «el único turista malo es el que no viene» que seguimos escuchando con frecuencia, abonan ese concepto de que el mejor cazador es el que dispara a todo lo que se mueve. Y eso, como sabemos bien, no es cierto ni en la caza.

Javier Fur es presidente del Círculo de Economía de Alicante

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