Economía

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Cómo convencer al vendedor de un piso para que te lo alquile

El experto mercado inmobiliario ofrece la cuarta entrega de sus «Técnicas dinámicas de negociación de alquiler»

Día 23/10/2012 - 15.27h

Los hechos

En nuestro país existen, por lo menos, 1,9 millones de pisos a la venta. Esta cifra incluye casas de primera y de segunda mano.

Muchas de estas casas no serán vendidas nunca porque sus propietarios tienen exigencias de precios que son estratosféricas. Un piso que se vendió a 1 millón de euros a mediados de 2006, se vende ahora por 550.000; esto quiere decir que la rebaja media de precios está en el 45%. A finales de 2013 la bajada de los precios de los pisos, respecto a los niveles de pico, será del 58-60%.

Muchos vendedores creen que con esperar los precios subirán: nada más lejos de la realidad. Esta situación puede serte muy positiva si eres potencial inquilino.

La tendencia de los propietarios a bajar el precio de alquiler respecto al precio medio es mucho mayor en el alquiler que en la venta. Es decir, más te bajarán porcentualmente de un alquiler de 1000 euros que de un piso que está a la venta por un millón de euros. Dicho de otra forma, es mucho más fácil que te bajen el alquiler a 600 euros/ mes que no el precio de venta a 600.000 euros.

La técnica:

Delimito las zonas en las que deseo vivir de acuerdo a criterios estandarizados que me permitan discriminar casas simplemente mediante llamadas telefónicas sin llegar a verlas.

Llamo a aquellos propietarios que quieren vender. Si, he dicho bien, a pesar de querer yo alquilar, llamo a quien quiere vender.

Digo lo siguiente:

Sé que usted quiere vender y que lleva tiempo intentándolo hacer.

Yo quiero alquilar y pago varios meses por adelantado (o no);

Estoy dispuesto a tener una claúsula de rescision de contrato con un preaviso muy corto (cuanto más largo mejor para ti como inqulino); el propietario que quiere vender (y que nunca venderá con el precio que tiene) estará dispuesto a aceptar 3-6 meses seguro.

Usted puede venir a enseñar el piso cuando quiera (de 10:00 a 22:00 por ejemplo).

Mientras que lo intenta vender (nunca le digas cómo está realmente el mercado) puede usted sacar una rentabilidad adicional y el piso lo tiene cuidado. Usted gana por partida doble: porque lo va a vender y porque, mientras tanto, lo tiene usted alquilado.

Lo que pensará el propietario

•El que me acaba de llamar es tonto: «alquilar es tirar el dinero».

•Mientras que me asegure que le puedo echar con pocos meses de preaviso, me saco un dinero porque, a este precio, lo vendo seguro.

•Me tiene que dar seguridad de una cierta flexibilidad en las visitas para vender.

Lo que tienes que pensar tú

Al precio actual no venderá.

•Puedo adelantar, de ser necesario, varios meses de alquiler con el fin de darle más seguridad.

Le pediré un alquiler más bajo que el del mercado dejándole claro que es difícil encontrar un inquilino que esté dispuesto a dejar su piso con 3-6 meses de preaviso (cuanto más largo sea el período negociado, mejor).

•Muy posiblemente me quede varios años ya que al precio que pide nunca lo venderá, pero nunca lo diré.

•Pocas visitas va a ver. Nadie hace ofertas a pisos que se hallan un 20% por encima del precio del mercado. La gente tiene miedo de que, al realizar muy por debajo de lo que el propietario pida, este tenga una reacción agresiva. El propietario que puede vender a 80 ahora, y que tiene su piso a 100, no recibirá nunca ni una sola visita.

•Realizaré un contrato de duración indeterminada y rescindable solo en caso de venta de la casa con un preaviso de 3-6 meses

.Nunca digas que has leído este artículo o alguno de los escritos por mí.

Borja Mateo es experto inmobiliario y autor de los libro «La verdad sobre el mercado inmobiliario español» y «Cómo sobrevivir al crack inmobiliario» (editorial Manuscritos) www.borjamateo.com

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